Menentukan Daerah Penjualan
Salah
satu tugas penting dari manajer penjualan adalah membagi daerah pasar yang ada
ke dalam daerah – daerah penjual yang efisien. Biasnya, daerah – daerah
penjualan ini di bentuk dari kelompok – kelompok pembeli yang ada dan pembeli
potensial, kemudian tugas kepada salesman untuk :
1.
Mengadakan hubungan dengan pembeli.
2.
Meminimumkan bagai penjual.
Penentuan
daerah penjualan ini, seterusnya merupakan tugas yang tidak pernah berakhir.
Karena para pembeli produk dan salesman selalu berubah – ubah, sedangkan batas
– batas teritorialnya harus disesuaikan dengan kondisi baru tersebut. Adapun
metode yang dapat dipakai untuk menentukan daerah penjualan ini, yaitu metode
buildeep dan metode beban kerja.
1. Metode Buildeep
Metode
buildeep merupakan teknik yang paling popular untuk menentukan daerah
penjualan. Daerah penjualannya dapat di bagi kedalam kabupaten – kabupaten.
Untuk menentukan kabupaten mana yang harus dipilih pada faktor tersedianya.
1.
Data penduduk,
2.
Data penjualan,
3.
Data calon pembeli.
Daerah
tersebut dibagi kedalam kabupaten dengan maksud mambatasi sejauh mungkin agar
mudah di jangkau oleh salesman. Oleh karena itu, faktor kemampuan dan
kesuksesan salesman juga ikut mempengaruhi penetuan kombinasi daerah penjualan
tersebut. Satu prinsip yang dapat di terapkan disini adalah memilih daerah yang
mempunyai minimum dalam jumlah pembeli yang ada perdaerah dengan jumlah
potensial penjualannya. Namun, prinsip tersebut masih memerlukan pertimbangan
lebih jauh, kerena penjualan perusahaan itu juga dipengaruhi oleh produktivitas
serta kemampuan dari tenaga penjualanya.
Karean
kabupaten dipakai sebagai unit pengolah geografisnya, maka untuk menentukan
daerah penjualan perusahaan harus mempunyai peta seluruh kabupaten yang ada,
beserta jumlah pembelinya. Jika perusahaan menggunakan sepuluh salesman,paling
tidak terdapat sepuluh kabupaten sebagai basis utamanya. Hal ini akan
menentukan pengembangan selanjutnya.
2. Metode Beban Kerja
Metode lain
untuk menentukan daerah penjulan adalah metode beban kerja. Beban kerja
dimaksud adalah beban kerja salesman dalam hubungannya dengan penjualan yang
dihasilkan. Kunci utama dalam metode ini adalah penentuan frekuensi kunjungan
yang optimal pada kelompok tertentu. Dalam metode ini, jumlah pembeli yang ada
maupun pembeli potensial akan menentukan daerah penjualan bagi perusahaan,
dengan memperhitungkan tugas penjualan bagi perusahaan, dengan mempertimbangkan
tugas penjualan atau salesman ( dinyatakan dalam satuan waktu satu jam )
0 komentar:
Posting Komentar