Menentukan Daerah Penjualan

Menentukan Daerah Penjualan

             Salah satu tugas penting dari manajer penjualan adalah membagi daerah pasar yang ada ke dalam daerah – daerah penjual yang efisien. Biasnya, daerah – daerah penjualan ini di bentuk dari kelompok – kelompok pembeli yang ada dan pembeli potensial, kemudian tugas kepada salesman untuk :

1.       Mengadakan hubungan dengan pembeli.

2.       Meminimumkan bagai penjual.

Penentuan daerah penjualan ini, seterusnya merupakan tugas yang tidak pernah berakhir. Karena para pembeli produk dan salesman selalu berubah – ubah, sedangkan batas – batas teritorialnya harus disesuaikan dengan kondisi baru tersebut. Adapun metode yang dapat dipakai untuk menentukan daerah penjualan ini, yaitu metode buildeep dan metode beban kerja.

1.       Metode Buildeep

Metode buildeep merupakan teknik yang paling popular untuk menentukan daerah penjualan. Daerah penjualannya dapat di bagi kedalam kabupaten – kabupaten. Untuk menentukan kabupaten mana yang harus dipilih pada faktor tersedianya.

1.       Data penduduk,

2.       Data penjualan,

3.       Data calon pembeli.

Daerah tersebut dibagi kedalam kabupaten dengan maksud mambatasi sejauh mungkin agar mudah di jangkau oleh salesman. Oleh karena itu, faktor kemampuan dan kesuksesan salesman juga ikut mempengaruhi penetuan kombinasi daerah penjualan tersebut. Satu prinsip yang dapat di terapkan disini adalah memilih daerah yang mempunyai minimum dalam jumlah pembeli yang ada perdaerah dengan jumlah potensial penjualannya. Namun, prinsip tersebut masih memerlukan pertimbangan lebih jauh, kerena penjualan perusahaan itu juga dipengaruhi oleh produktivitas serta kemampuan dari tenaga penjualanya.

Karean kabupaten dipakai sebagai unit pengolah geografisnya, maka untuk menentukan daerah penjualan perusahaan harus mempunyai peta seluruh kabupaten yang ada, beserta jumlah pembelinya. Jika perusahaan menggunakan sepuluh salesman,paling tidak terdapat sepuluh kabupaten sebagai basis utamanya. Hal ini akan menentukan pengembangan selanjutnya.

2.       Metode Beban Kerja

Metode lain untuk menentukan daerah penjulan adalah metode beban kerja. Beban kerja dimaksud adalah beban kerja salesman dalam hubungannya dengan penjualan yang dihasilkan. Kunci utama dalam metode ini adalah penentuan frekuensi kunjungan yang optimal pada kelompok tertentu. Dalam metode ini, jumlah pembeli yang ada maupun pembeli potensial akan menentukan daerah penjualan bagi perusahaan, dengan memperhitungkan tugas penjualan bagi perusahaan, dengan mempertimbangkan tugas penjualan atau salesman ( dinyatakan dalam satuan waktu satu jam )

Read More

Hubungan Antara Waktu Dan Tempat Penjualan

Hubungan Antara Waktu Dan Tempat Penjualan

             Sebagai seorang penjual yang sukses, mereka selalu menghargai waktu. Dalam pepatah mengatakan, waktu adalah uang ( time is money ). Jangan menyia – nyiakan waktu, karena waktu tidak akan berubah untuk kembali lagi. Setelah lewat atau lenyap untuk selama – lamanya dan yang tinggal hanya kenangan – kenangan. Disini akan  di jelaskan bagaimana pengusaha membagi waktu dalam pekerjaannya.

1.       Mencatat Perjalanan Segala Kendaraan Yang Di Pakai.

Catatlah jam keberangkatan perjalanan segala kendaraan untuk menentukan kendaraan apa yang akan di pakai. Kita harus menyediakan sebuah buku untuk mencatat perjalanan dengan berbagai macam kendaraan, misalnya perjalanan dengan pesawat udara, kapal laut, kereta api, bus dan lain – lain, menurut kepentingannya. Jam berapa datang dan jam berapa berangkatnya, kemana kita berkunjung dan sebagainya. Untuk itu, banyak jalan yang kita tempuh, misalnya mintalah keterangan pada kantor GIA, stasiun kereta apai, perusahaan bus, dan perusahaan pelayaran, atau dapat dilihat pada daftar perjalanan yang biasanya pada tempat – tampat pemberhentian bus dan lain – lain.

Nama bus juga perlu untuk di tulis agar waktu jam berangkat maupun tidak salah. Sengan mencatat itu semua, kita sudah dapat menetapkan terlebih dahulu segala rencanan, kapan kita akan berangkat naik apa. Dengan demikian kita dapat bekerja  secara efisien dan praktis.

2.       Membuat Rencana Perjalanan Sebelum Berangkat

Sebelum berangkat melakukan pekerjaan, lebih dahulu harus dicatat kemana saja kita akan pergi supaya kita dapat bekerja menurut rencana.

Bagaimana tenaga penjual, rencana semacam itu penting sekali. Mereka harus membuat rencana perjalanan sabtu minggu. Namun bilaman mereka melakukan perjalanan keliling selama satu bulan, ya dibuat rencana untuk satu bulan. Di dalam pembuatan rencana perjalanan tersebut, supaya dicantumkan dimana mereka menginap.

Dengan adanya rencana penjualan demikian, maka antara perusahaan dan penjual selalu dapat diadakan kontak apabila perlu selalu dapat di ketahui kemana pada hari – hari tertentu penjual berada. Meskipun ada kemungkinan ia mendapat halangan, akan tetapi dengan berbuat demikian, penjual itu mempunyai rencana yang efisien dan berharga.

3.       Kirim Surat Pemberitahuan

Sebelum berangkat, sebaiknya penjual kirim surat dahulu kepada langganan atau calon pembeli mengenai kedatanganya. Supaya bisa ktemu dengan pelanggan dan waktu kita tdak terbuang sia – sia.

4.       Jangan Menunda – Nunda Pekerjaan

Jangan dibiasakan menunda – menunda pekerjaan, tetapkan jam kerja menurut rencana. Sebagai penjual jangan suka menunda – nuda pekerjaan. Penundaan berarti menghilangkan waktu, kadang – kadang hampir satu hari hilang sia – sia.

Putuskan apa yang telah di rencanakan, supaya di kerjakan dengan hati yang mantap dan tidak ragu – ragu. Tentukanlah jam berapa harus bekerja, dan berangkatlah menurut apa yang di tetapkan semula. Semakin banyak hal yang ditunda mengakibatkan kerugian besar, ingatlah baik- baik.

5.       Mengambil Keputusan Dengan Cepat Dan Pasti

Untuk membagi waktu, perlu sekali seorang penjual berani mengambil keputusan dengan cepat dan pasti supaya segala pekerjaannya dpat berjalan dengan baik. Catatlah nama – nama langganan yang penting. Apabila masih sempat berulah mengerkan yang lain. Itu perlu sebab hal itu termasuk hal yang penting.  Penjual harus dapat menimbang mana yang penting dan mana yang kurang penting. Berani mengambil keputusan berarti penjual itu mempunyai dasar – dasar sebagai pemimpin. Dan akan kelihatan sebagai seorang yang dapat memikirkan dengan cepat segala perkara menurut perhitungannya. Penjual itu dapat juga berbuat salah, tetapi tidak mengapa, kesalahan atu berguna sebagai pengalaman. Pada kesempatan lain, keputusannya pasti lebih tepat. Hanya orang yang mempunyai keberanian saja yang pantas mendapat kedudukan sebagai pemimpin. Demikianlah gambaran singkat, hal – hal yang perlu diingat untuk membagi waktu bekerja agar kita berhasil dalam melakukan pekerjaan tersebut.

Read More

Proses Penyusunan Rencana Penjualan

Proses Penyusunan Rencana Penjualan

Langkah – langkah yang harus diambil sebelum menyusun rencana penjualan sebagai berikut.

1.       Melakukan observasi

Observasi berarti memperhatikan sesuatu di sekitar kita secara sungguh – sungguh dengan mata, pikiran, dan perasaan.

Dari observasi tersebut pengusaha dapat mengetahui.

1.       Kemauan langganan – langgananya.

2.       Membadingkan mutu barang.

3.       Bagaimana kemasanya, labelnya, etalasenya, harganya, promosinya dan sebagainya.

2.       Mengumpulkan data

Setelah kita melakukan observasi, kita harus mengelompokkan barang – barang mana yang di perlukan oleh langganan dan mana yang tidak di perlukan. Barang apa yan banyak laku di pasar dan apa yang tidak laku. Barang apa yang di senangi dan apa yang tidak di senangi. Demikian juga kita bisa mengatahui mutu barang yang ada. Apakah mutunya baik, sedang, atau kurang.

Bagaimana kemasan, label serta etalasenya. Megapa etalase itu menarik dan mengapa yang lain majemukkan. Memang tidak mudah untuk mengatahui itu semua dengan segera, akan tetapi kalau kita seringkali melakukan observasi, kita akan mengumpulkan data yang sebanyak – banyaknya dan niscaya kita akan dapat menyusun rencana dengan baik.

3.       Menganalsisi data

Dari data yang telah terkumpul dapat di ketahui, barang – barang tertentu yang laku terjual dan kenapa barang – barang tidak laku atau kurang laku, harus di selidiki tentang saingan yang ada di pasar. Baik mengenai harganya, rasanya, kualitasnya, kemasanya, bentuknya, warnanya, musimnya, siapakah sainganya, dan harus di selidiki pula apakah reklamenya kurang baik.

Jadi kalau kurang laku yang kita lakuakan sebagai beriku. Pertama, harus mengetahui bagaimana kemauan pembeli. Kedua, bagaimana reklamanya mungkin kurang baik. Ketiga, perbedaan antara barang – barang tersebut dengan barang – barang sainganya. Kalau sduah di ketahui dengan jelas, barulah memperbaiki kekurangan – kekuaranganya.

Sebaliknya, kalau barang tersebut banyak lakunya juga harus kita selidiki apa sebabnya, mungkin karena harganya lebih mrah atau kualitasnya baik. Atau karena monopoli ( belum ada sainganya ) atau boleh jadi di sebabkan saingan kita sengaja membeli untuk merusak barang kita.

4.       Kesimpulan

Dari analisis di atas dapat diambil suatu kesimpulan, bahwa barang – barang tertentu sangat laku di pasar. Haraga barang tersebut terjangkau oleh konsumen. Mutunya sesuai dengan keinginan pembeli, promosinya manarik, kemasanya bagus, dan sebagainya.

Dari uraian tersebut di atas, pengusaha dapat menyusun rencana penjualan yang sebaik – baiknya.

Read More

Unsur – Unsur Yang Harus Di Perhatikan Dalam Penyusunan Rencana Penjualan

Unsur – Unsur Yang Harus Di Perhatikan Dalam Penyusunan Rencana Penjualan

Perencanaan merupakan fungsi terpenting diantara semua fungsi – fungsi manajemen yang ada. Ibarat suatu perjalanan dengan menggunakan kapal, perencanaan ini merupakan pedoman yang harus di pakai untuk mengarahkan tujuan kemana kapal tersebut akan di bawa berlayar.

Setelah di uraikan bawha perencanaan di tetapkan sekarang dan dilaksanakan sertadi gunakan untuk waktu yang akan datang. Oleh sebab itu, unsur – unsur yang perlu diperhatikan dalam menyusun rencana penjualan sebagai barikut.

1.       Tujuan penjualan, penjualan merupakan suatu sasaran dimana penjualan itu diarahkan dan di usahakan untuk sedapat mungkin di capai dalam jangka waktu tertentu. Setiap penjual harus mengatahui tujuan penjualanya.

2.       Kebijaksanaan penjualan, adalah suatu pernyataan atau pengertian untuk menjalankan pikiran dan mengambil keputusan terhadap tindakan – tindakan untuk mencapai tujuan. Karena kebijaksanaan ini biasanya tidak tertulis, maka seringkali sulit untuk di pahami oleh para bawahan.

3.       Strategi penjualan, merupakan tindakan penyesuaian dari rencana yang telah di buat. Perlunya diadakan penyesuaian ini di sebabkan oleh barbagai macam adanya reaksi. Oleh karena itu, dalam membuat strategi haruslah memperhatikan beberapa faktor, seperti ketepatan waktu, ketepatan tindakan yang akan di lakukan, dan ain sebagainya.

4.       Prosedur penjualan, merupakan rangkaian tindakan yang akan dilaksanakan untuk waktu mendatang. Jadi, prosedur ini lebih menitikberatkan pada suatu tindakan. Adanya prosedur akan lebih memudahkan pelaksanaan semua aktivitas dalam penjualan.

5.       Aturan ( rule ), adalah suatu tindakan yang spesifik dan merupakan bagian dari prosedur. Aturan – aturan yang saling berkaitan dapat dikelompokkan menjadi satu golongan, di sebut prosedur.

6.       Program, merupakan campuran antara kebijaksanaan, prosedur, aturan, dan pemberian tugas yang di sertai dengan suatu anggaran ( budget ). Semua ini akan menciptakan adanya tindakan.

Read More

Ruang Lingkup Rencana Penjualan

Ruang Lingkup Rencana Penjualan

1.       Sasaran Penjualan

Seperti sasaran yang lainnya, sasaran penjualan harus dapat di ukur dengan cara tertentu. Oleh karena itu, anda dapat menetapkan harinya, misalnya sasaran penjualan untuk meningkatkan penjualan sebesar 10 %, cara melakukannya sebagai berikut.

a.       Memakai keseluruhan sasaran perusahaan yang ingin anda capai periode berikutnya.

b.      Menentukan berapa anda harus mengeluarkan biaya untuk itu, misalnya :

·         Biaya total tenaga kerja.

·         Biaya tetap sewa, tarif, bunga, mesin, dan sebagainya.

c.       Menaksir biaya variable, dari taksiran ini, anda akan mengetahui barapa banyak uang yang anda perlukan untuk membeiayai operasi sasaran penjualan tersebut.

2.       Strategi Penjualan

Sesudah menetapkan sasaran penjualan, anda harus memutuskan beberapa strategi untuk mecapai tujuan sasaran penjualan, yaitu :

a.       Bagaiman sasaran itu akan dicapai.

b.      Dari mana

c.       Pelanggan yang mana

d.      Wiraniaga yang mana, dan lain – lain.

Dari strategi inilah berbagai tugas tersebut akan dialokasikan kepada orang yang berbeda, yang harus mencapai sasaran tersebut.

3.       Anggaran Penjualan

Seperti telah anda kethaui, tentang sesuatu hal dari lokasi sasaran penjualan adalah biaya dalam usaha sasaran yang bersangkutan. Setiap sasaran penjualan harus mempunyai indikasi mengenai biaya. Anggaran penjualan mengestimasikan biaya untuk mencapai sasaran. Anggaran tersebut meliputi sebagai berikut.

a.       Biaya penjualan langsung, yaitu gaji.

b.      Biaya penjualan tidak langsung. Biaya yang diestimasikan.  Misalnya, bensin dan pemeiliharaan mobil.

c.       Biaya penjualan rabat.

d.      Biaya distribusi dan pengemasan

e.      Biaya promosi – periklanan, pos, dan sebagainya.

4.       Mendapatkan Penjualan

Tahap akhir keseluruhan proses bertujuan mendapatkan penjualan yang maksimal. Manajer penjualan akan menentukan kerangka luas tentang dari mana penjualan diharapkan berasal, misalnya dari wiraniaga perorangan wilayah tersebut. Kemudian harus masuk kedalam rencan, seperti kepada siapa mereka harus menjualnya, misalnya perusahaan individual.

Bila perusahaan sudah berjalan untuk sementara waktu, perusahaan tersebut akan mempunyai rekaman sendiri, faktur pesanan, pesanan pelanggan, kartu rekaman penjualan, dan sebagainya. Sebagai sumber bila produk akan diperkenalkan. Atau penjualan diperluas hingga samapai pada pangsa pasar yang baru. Sumber informasi tambahan akan perlu jangkauan yang luas terhadap apa yang anda jual. Anda mungkin berhasil bila anda menjual produk konsumen yang di gunakan secara teratur oleh perusahaan atau individu. Anda mungkin memutuskan untuk memuali gerakan penjualan anda dengan kampanya periklanan di dalam media yang tepat, untuk menarik perhatian kepada produk anda.

Read More