Teknik Promosi

Suksesnya suatu perusahaan dalam melakukan pemasarannya terhadap produk didorong salah satunya oleh suatu promosi yang baik. Setiap perusahaan yang berkeinginan dalam meningkatkan suatu omset penjualan tentunya menggunakan promosi yang baik. Promosi menurut Perreault/Mc Carty mengatakan bahwa mengomunikasikan informasi antara penjual dan pembeli potensial atau orang lain dalam saluran untuk mempengaruhi sikap dan prilaku. Salah satu cara yang baik dalam memperkenalkan barang atau suatu ide gagasan yang tentunya di biayai oleh sponsor dalam mencapai tujuan menimbulkan ketertarikan konsumen agar melakukan pembelian. Tujuan akhir segala promosi adalah meningkatkan penjualan, selain itu, para tenaga pemasaran dapat menggunakan promosi untuk menyampaikan informasi, memposisikan produk, menambah nilai tambah produk, dan mengendalikan volume penjulan.(Ricky W.Griffin, Ronald J.Elbert, Bisinis edisi 8,2007) Teknik promosi menurut shimp dalam bukunya “periklanan promosi, 2003) menyatakan bahwa teknik promosi dapat dilakukan antara lain: personal selling, periklanan, publikasi , promosi penjualan, point of purchase, sponsorship).

Ø  Personal Selling (Penjualan Langsung)

Penjualan langsung merupakan teknik promosi yang sering digunakan oleh perusahaan tiap perkembangan zaman. Personal selling menurut griffin, 2003 adalah seorang penjual bertatap muka dengan para calon pelanggan untuk mengetahui kebutuhannya dan menawarkan produk milik penjual kepada mereka. Bentuk penjulan ini menyediakan hubungan pribadi antara penjual dan pembeli serta kredibilitas sebuah perusahaan karena memungkinkan pembeli dapat berinteraksi dan bertanya kepada penjual.

Keuntungan dari penjualan personal adalah:

1. memungkinkan terjadinya komunikasi dua arah antar pembeli dan penjual.

2. penjual dapat menyesuaikan penyajiannya dengan kebutuhan konsumen.

3. penjual mengenal dan dikenal oleh pelangganya; penjual dapat bernegosiasi secara langsung dalam hal harga, pengiriman, dan diskon.

4. penjual mengetahui tingkat kepuasan pelanggan

5. penjual mengetahui dan diketahui oleh pelanggan.

Ø  Periklanan

Iklan merupakan komunikasi tidak langsung yang dibayar, digunakan oleh sponsor tertentu untuk menyampaikan kepada orang-orang mengenai sebuah produk. Dalam buku griffin mengatakan perusahaan dapat memilih salah satu dari tiga pendekatan umum iklan:

1.       Iklan persuasive

Iklan ini mempunyai ciri-ciri sebagai berikut:  

a)      Bertujuan untuk menciptakan kesukaan, preferensi dan keyakinan sehinggakonsumen mau membeli dan menggunakan barang dan jasa.

b)      Mempersuasif khalayak untuk memilih merk tertentu.

c)       Menganjurkan untuk membeli.

d)      Mengubah persepsi konsumen.

e)      Membujuk untuk membeli sekarang.

2.       Iklan perbandingan

Iklan menitik beratkan  pada selective demand. Karena itu iklan ini merangsang selective demand dengan cara menawarkan barang dari merek tertentu, bukan barang secara umum. Competitive advertising akan menciptakan kesetiaan konsumen terhadap suatu merek tertentu, yang dianggapnya mempunyai kelebihan daripada merek-merek lain dan mampu untuk memuaskan kebutuhannya. Iklan ini biasanya dilakukan pada waktu barang sudah memasuki tahap kedua (pertumbuhan) dalam product life cycledi mana persaingan mulai dirasakan.

3.       Iklan pengingat

Iklan pengingat atau Reminder Advertising adalah iklan yang dilakukan pada waktu barang yang ditawarkan sudah berada dalam tahap yang lebih jauh, mungkin tahap kematangan atau penurunan penjualan. Bila barang berada dalam tahap penurunan, advertensi di sini berperan dalam mengingatkan kembali para konsumen yang dulu pernah menyukai barang yang dihasilkan dan dijual perusahaan tertentu. Jika barang berada dalam tahap kematangan, maka dilakukannya reminder advertising ini dengan maksud mempertahankan “brand image” dan brand loyalty. Dalam hal ini biasanya hanya disebutkan nama atau merek barang saja tanpa kata kata lain (Misalnya : “Kopi kapal api, Kopimix Jahe, danlain-lain”)

Dilihat dari tujuannya, terdapat beberapa jenis iklan yang dapat digunakanoleh perusahaan

a.       Comercial Advertising

iklan yang bertujuan untuk mendukung kampanye pemasaran suatu produk atau jasa.

b.      Corporate Advertising

Iklan yang bertujuan membangun citra suatu perusahaan yang pada akhirnya diharapkan juga membangun citra positif produk-produk atau jasa yang diproduksi oleh perusahaan tersebut.

c.       Public Service Advertising

Iklan Layanan Masyarakat merupakan bagian dari kampanye social marketing yang bertujuan menjual gagasan atau ide untuk kepentingan atau pelayanan masyarakat.

Periklanan dapat disajikan dalam berbagai bentuk dan media sebagai berikut :

1. Media Cetak, terdiri dari :

(a) Surat kabar

(b) Majalah

(c) Brosur, dan leaflet

(d) Direct mail

2. Media elektronik, terdiri dari :

(a) Media audio

(b) Media visual

(c) Media audio visual

3. Media outdoor, terdiri dari :

(a) Billboard

(b) Signboard

(c) Umbul-umbul

(d) Sticker

Ø  Publikasi

Merupakan suatu bentuk penyajian untuk merangsang permintaan dari suatu produk secara nonpersonal dengan membuat berita yang bersifat komersial tentang produk (barang/jasa) perusahaan yang bersangkutan. Publikasi dapat dilakukan dengan mengadakan wawancara dan hasilnya dibuat dalam media cetak. Pada publikasi informasi yang tercantum bukan berupa iklan melainkan berupa berita yang mengandung unsur-unsur yang menarik sehingga media masa tertarik untuk ikut menyiarkan meskipun tidak menerima upah. Alat komunikasi umum yang digunakan pasa saat melakukan publikasi adalah pers, pidato atau seminar, laporan tahunan, dan donasi hubungan ,masyarakat. Ciri publikasi ditambah dengan tiga kualitas khusus yaitu:

a) Nilai kepercayaan

b) Dorongan iklan

c) Dramatisasi

Ø  Promosi Penjualan

Promosi penjualan terdiri dari atas serangkaian teknik pemasaran taktis yang dirancang dalam kerangka pemasaran strategis untuk menambah nilai produk atau jasa sehingga tercapai tujuan penjualan dan pemasaran yang spesifik.

Jenis pomosi penjualan:

a.       pull strategy

Strategi menggunakan insentif untuk memotivasi pelanggan sehingga melakukan pembelian. Apabila pelanggan mulai tertarik dan mencari produk atau jasa tersebut, pengaruhnya akan mendorong para retailer untuk meningkatkan stok barang yang dicari tersebut.

b.      push strategy

Strategi yang menggunakan insentif untuk memotivasi para agen atau retailer agar meningkatkan pemesanan dan meningkatkan penjualannya dimasing-masing outlet. Caranya adalah dengan menggunakan :

·         Strategi volume discount.

·         Strategy allowance yaitu berupa pemberian reward yang terdiri dari:

(a) Off invoice Strategi dengan memberikan potongan bagi dealer atau retailer yang menjual produk tertentu dioutlet-nya.

(b) Performance allowance Strategi memberikan reward, misalnya bonus bagi dealer atau retailer yang dapat menjual produk pada batas tertentu.

(c) Display allowance Strategi memberikan bonus atau pengurangan harga jual pada atau retailer yang bersedia meletakan produk tertentu di depan sehingga jelas terlihat oleh pelanggan.

(d) Buyback allowance Strategi untuk membeli kembali produk lama yang tidak laku atau out of date.

(e) Cooperative advertising allowance Strategi memberikan allowance pada dialer atau retailer yang bersedia mengiklankan produk tertentu di outlet mereka.

·         Strategy Dealer Contest

·         Strategy Dealer Contes

·         Strategy Sales Training

·         Strategy Point Of Purchase

 Strategi memajang produk sehingga dapat meningkatkan impulse buying pelanggan.

Ø  Point Of Purchase

Materi yang digunakan dalam Point Of Purchase (POP)  adalah spanduk, banner, poster, counter stand, floor stands, TV Plasma, Video, media interaktif, serta berbagai rak panjang (display) yang kreatif dan menarik yang didesain secara khusus sehingga mencerminkan produk yang dijual.

Ø  Sponsorship

Bentuk iklan yang baru tumbuh popularitasnya adalah sponsorship pada halaman web. Iklan sponsorship ini menurut survey Internet Advertising Bureuau menempati nomor dua setelah banner, dengan pangsa pasar.perusahaan sponsor memasuki bagian publisher dari halaman web atau peristiswa tunggal untuk periode waktu yang terbatas, biasanya dihitung dalam bulan. Dalam pertukaran untuk mendukung sponsorship, perusahaan diberi penghargaan yang besar pada situs tempat meletakan sponsor. Pernghargaannya kadang-kadang berupa paket nilai-tambah yang diciptakan dengan mengintegrasikan merek dari sponsor dengan isi yang ditampilkan publisher, misalnya berupa iklan pendek atau banner. Sponsorship dapat didefinisikan sebagai perubahan dalam penyediaan bantuan terhadap perusahaan yang ingin membuat event. Bantuan tersebut dapat berbentuk uang atau dalam bentuk apapun. Untuk sebuah kegiatan (misalnya, olahraga, acara music, festival, atau seni) dalam pencapaian komersial (Meenaghan,1991) Menurut Riy dan Cornwell (2003), sponsorship di definisikan sebagai pemberian tunai dan pembayaran barter (in-kind) akan benda kepemilikan (sperti olahraga, hiburan, non-profit event / organisasi) dengan balasan berupa akses pemanfaatan potensial iklan yang berhubungan dengan benda kepemilikian perusahaan/produk. Perusahaan yang memberikan sponsor adalah salah satu alat bagi pemasar untuk meari dan mempengaruhi konsumen agar membeli produk mereka. Kunci untuk melakukan sponsorship adalah dengan mengerti bagaimana sifat konsumen terbentuk dan berubah. Contoh kasus dalam melakukan sponsorship ialah Lazada.com dan Zalora.com yang mensponsori facebook.com. zalora dan Lazada merupakan sponsor ekslusif halaman web facebook. Tujuan bekerjasama dalam sponsorship ini  ingin mempromosikan iklan produknya di situs tersebut karena melihat banyak pengungjung yang datang ke situs tersebut. Zalora dan lazada dapat dikatakan sebagai sponsor yang mendonasikan uangnya kepada situs website facebook. Selain facebook, kasus selanjutnya yaitu pada saat Yahoo Indonesia menampilkan beritaberita terhangat ternyata disponsori dalam kegiatan oleh mie sedap yang sedang menampilkan promosi hadiah dengan uang senilai 8 milyar.

Sponsorship terbagi menjadi dua jenis, yaitu :

1) “on Site” atau field sponsorship. Field sponsorship  adalah sponsor yang berada langsung dilapangan atau berada di billboard dengan menempatkan logo produk olah raga tersebut dalam suatu event tertentu.

2) Televised broadcast sponshorship Televised broadcast sponsorship  adalah sponsorship dengan mengasosiasikan nama mereka.