Tahap-Tahap Perkembangan Atau Evolusi Manajemen Pemasaran

Tahap-Tahap Perkembangan Atau Evolusi Manajemen Pemasaran

Adapun tahap-tahap perkembangan atau evolusi manajemen pemasaran adalah sebagai berikut :

a. Tahap Orientasi Produksi Pada tahap awal ini, sebuah perusahaan biasanya berorientasi ke bidang produksi. Perencanaan perusahaan dibuat oleh eksekutif produksi dan departemen tehnik.  Peran dari bidang atau departemen penjualan hanyalah sekadar menjual produk yang dihasilkan oleh bagian produksi dan keuangan. Tahap ini sering disebut sebagai tahap “perangkap tikus” yang lebih baik. Asumsi yang mendasari ialah asal produk bermutu baik dan harga yang wajar, produk pasti laku dijual. Tidak dibutuhkan upaya pemasaran untuk membujuk orang membeli produk yang ditawarkan. Dalam tahap ini, perusahaan belum mengakui departemen pemasaran. Yang ada adalah departemen penjualan yang dipimpin oleh manajer penjualan yang bertugas mengelola tenaga penjualan. Hal semacam ini mendominasi berbagai perusahaan di dunia hingga tahun 1930-an. 

b. Tahap Orientasi Penjualan Depresi perekonomian dunia memberi sebuah pelajaran berharga bahwa masalah utama dalam ekonomi adalah bukanlah memproduksi berbagai produk secara cukup. Tetapi yang menjadi masalah adalah bagaimana menjual produk-produk tersebut. Hanya memproduksi “perangkap tikus” yang lebih baik tidak menjamin keberhasilan perusahaan dalam menguasai pasar. Untuk menguasai pasar, harus dilakukan promosi yang memadai. Dengan promosi yang memadai, penjualan produk secara besar-besaran akan bisa dicapai. Dalam tahap ini, penjualan dan pengelolaannya memperoleh pengakuan dan tanggungjawab baru dalam perusahaan. 

Akan tetapi, di samping memperoleh pengakuan yang tinggi, pada tahap ini penjualan memperoleh reputasi yang buruk. Jaman ini dikenal sebagai jaman “menjual keras”. Hal ini digambarkan dengan para sales yang mendatangi rumah ke rumah ( door to door ). Dengan perilaku ini menyebabkan calon konsumen “terpaksa harus membeli” produk yang ditawarkan para sales tersebut. Konsep “menjual keras” ini tidak hanya dilakukan oleh bisnis korporat saja, tetapi organisasiorganisasi non bisnis juga menggunakan konsep ini. Akibatnya, konsep “penjualan keras” ini banyak menuai kritik dan kecaman. Bahkan pekerjaan sebagai sales banyak mendapat pandangan negatif. 

Pada tahap penjualan ini, terjadi dua perubahan penting dalam pengelolaan organisasi bisnis. Pertama, semua aktivitas pemasaran seperti periklanan dan riset pemasaran biasanya dipimpin oleh manajer penjualan atau wakil direktur bidang penjualan. Kedua, kegiatan seperti pelatihan dan analisis penjualan yang sebelumnya ditangani oleh departemen lain sekarang dikelola oleh departemen penjualan. Secara umum tahap ini berjalan dari tahun 1930-an sampai tahun 1950-an. 

c.  Tahap Orientasi Pemasaran Pada tahap ketiga ini, perusahaan-perusahaan menganut konsep manajemen pemasaran yang terkoordinir dan diarahkan untuk mencapai tujuan ganda : orientasi konsumen dan volume penjualan yang menguntungkan. Perhatian ditujukan ke pemasaran, bukan ke penjualan. Eksekutif puncaknya disebut sebagai manajer pemasaran atau wakil direktur pemasaran. Dalam tahap ini beberapa aktivitas yang biasanya dikelola oleh eksekutif  departemen lain, kini menjadi tanggung-jawab manajer pemasaran. Misalnya aktivitas pengendalian sediaan, pergudangan dan aspek-aspek perencanaan produk. Para manajer pemasaran dilibatkan sejak tahap awal dari daur produksi. Dengan pelibatan sejak awal ini diharapkan mereka dapat mengintegrasikan pemasaran ke dalam setiap tahap dari aktivitas perusahaan. Pemasaran harus mempengaruhi semua kebijakan perusahaan, baik yang jangka pendek maupun yang jangka panjang. 

Penerapan konsep pemasaran ini akan berhasil hanya bila mendapat dukungan dari manajemen puncak. Pasalnya, “hanya manajemen puncaklah yang bisa menyediakan iklim, disiplin, dan kepemimpinan yang dibutuhkan untuk sebuah program pemasaran yang berhasil,” demikian ungkap seorang eksekutif Chase Bank. Bahkan, seorang eksekutif puncak pemasaran di International Mineral and Chemical Coorporation memperingatkan :”Sebuah perusahaan tidak dapat menjadi sadar konsumen hanya karena keputusan dan perintah. Karena semua organisasi cenderung mencontoh pemimpinnya, sehingga penting untuk seorang pemimpin  bisnis menjadi sadar konsumen. Dia akan dapat mengembangkan suasana, atmosfir dan semangat  kesatuan yang memantulkan citra bahwa konsumen adalah raja di perusahaan kami, dan gagasan ini meresap ke seluruh bagian dalam perusahaan”. 

Dewasa ini sebagian besar perusahaan besar, terutama perusahaan multi nasional, berada pada tahap ini. Mereka telah mengadopsi konsep pemasaran untuk menjalankan usaha bisnisnya. Burouhgs Coorporation menunjukkan citra perusahaan yang telah sepenuhnya menerapkan konsep pemasaran. Dia berkata,”Setiap perusahaan yang bukan merupakan organisasi pemasaran tidak dapat dikatakan sebagai perusahaan.” Presiden Direktur Pepsi Cola berkata,”Bisnis kita adalah bisnis pemasaran”. 

d. Tahap Orientasi Manusia dan Tanggungjawab Sosial Kondisi sosial dan ekonomi pada tahun 1970-an mendorong munculnya tahap ke empat dalam evolusi manajemen pemasaran, tahapan yang banyak diwarnai oleh orientasi sosial kemasyarakatannya. Di sini eksekutif pemasaran harus bertindak berdasarkan sikap dan tanggung-jawab sosial jika mereka ingin berhasil, atau selamat. Tekanan-tekanan dari luar, ketidakpuasan konsumen, perhatian pada masalahmasalah lingkungan, dan kekuatan-kekuatan politik yang legal, mempengaruhi program pemasaran perusahaan-perusahaan.

Read More

Lingkungan Ekonomi

Lingkungan Ekonomi

Kondisi ekonomi menentukan pola pengeluaran konsumen, dunia usaha, dan pemerintah. Jadi kondisi ekonomi mempengaruhi setiap rencana pelaku pemasaran dalam penawaran produk, penetapan harga, dan strategi promosi. Di antara variable ekonomi yang lebih signifikan, tenagatenaga pemasaran sangat memperhatikan inflasi, tingkat suku bunga, dan resesi. Dengan demikian, mereka harus memonitor siklus bisnis secara umum, yang biasanya memperlihatkan pola perubahan dari periode kemakmuran menuju resesi sampai ke pemulihan ekonomi (kembali ke masa kemakmuran). 

Para manajer pemasaran akan selalu memperhatikan  masalah biaya atau sumber daya - sumber daya yang dibutuhkan dalam perusahaan. Biaya ini dapat berubahberubah setiap waktu karena pengaruh faktor – faktor ekonomi. Sehingga manajer pemasaran perlu menganalisa dan mendiagnosa faktor–faktor ekonomi, seperti kecenderungan inflasi atau deflasi harga-harga barang dan jasa, kebijaksanaan moneter, dan kebijaksanaan fisikal.  Manajer pemasaran akan selalu melakukan peramalan ekonomi dan antisipasi perubahan harga. 

Lingkungan ekonomi mempengaruhi daya beli dan pola pengeluaran konsumen. Daya beli total tergantung pada pendapatan, harga, tabungan, dan kredit pada waktu yang bersangkutan. Pasar membutuhkan daya beli seperti halnya orang banyak. Para pemasar perlu menyadari keempat kecenderungan itu dalam lingkungan ekonomi. Penambahan-penambahan dalam variabel ekonomi diatas akan mempengaruhi dampak penjualan suatu produk secara langsung. 

Pemasar harus mengetahui kecenderungan utama dalam pendapatan, dan harus selalu sadar akan adanya pola pengeluaran konsumen yang terus berubah. Setiap perubahan besar dalam pendapatan, biaya hidup, tingkat bunga, tabungan dan pola peminjaman dapat menimbulkan dampak yang cukup besar terhadap bisnis. 

Setiap negara mempunyai tingkat dan distribusi pendapatan yang sangat berbeda. Penentu utama perbedaan tersebut adalah struktur industri negara yang bersangkutan.  Ada empat jenis struktur industri :

1.       Perekonomian Subsisten Dalam perekonomian subsisten, mayoritas penduduk terlibat dalam pertanian sederhana. Mereka mengkonsumsi sebagian besar produk keluaran mereka dan menukarkan sisanya dengan cara barter untuk mendapatkan barang dan jasa sederhana. Perekonomian ini menawarkan sedikit peluang bagi pemasar. 

2.       Perekonomian Pengekspor Bahan Baku Perekonomian ini kaya dengan satu atau lebih sumber daya alam namun kekurangan hal-hal lain. Banyak bagian pendapatan mereka berasal dari ekspor sumber daya ini. Contohnya Negara Zaire dengan tembaganya dan Saudi Arabia dengan minyaknya. Negara-negara ini adalah pasar yang baik untuk alat pertambangan, peralatan dan perlengkapan, peralatan penanganan bahan baku dan truk. Bergantung pada jumlah penduduk asing dan kesejahteraan penguasa dan tuan tanah, mereka juga merupakan pasar bagi komoditi bergaya barat dan barang-barang mewah.  

3.       Perekonomian Industrialisasi Dalam perekonomian  industrialisasi, manufaktur mulai menghasilkan 10% sampai 20% PDB Negara yang bersangkutan. Contohnya : India, Mesir dan Filipina. Saat manufaktur meningkat, negara yang bersangkutan lebih bergantung pada impor bahan baku, baja dan mesin-mesin berat serta lebih sedikit bergantung kepada impor tekstil jadi, produk kertas dan makanan olahan. Industrialisasi menciptakan kelas penduduk kaya yang baru dan kelas menengah yang masih kecil namun terus bertambah, yang keduanya meminta jenis barang baru, beberapa diantaranya hanya dapat dipenuhi oleh impor.   

4.       Perekonomian industri Perekonomian industri adalah eksportir utama barang manufaktur dan dana investasi. Mereka memperjualbelikan barang manufaktur dan juga mengekspornya ke perekonomian lain sebagai pembayaran atas bahan baku dan barang setengah jadi. Kegiatan manufaktur yang besar dan beragam dari Negara-negara industri ini menjadikan mereka pasar yang subur bagi segala jenis barang.  

Distribusi pendapatan berhubungan dengan struktur industri suatu Negara namun juga dipengaruhi oleh sistem politik. Pemasar sering membedakan Negara-negara menjadi 5 pola distribusi pendapatan :

·         Pendapatan sangat rendah

·         Pendapatan sebagian besar rendah

·         Pendapatan sangat rendah dan sangat tinggi

·         Pendapatan rendah, sedang, dan tinggi

·         Pendapatan sebagian besar menengah  

Sebagai contoh : Pasar untuk Lamborghini, sebuah mobil berharga lebih dari $ 100.000. pasar akan sangat kecil di Negara dengan pola pendapatan jenis pendapatan sangat rendah dan pendapatan sebagian besar rendah. Salah satu pasar terbesar Lamborghini adalah pola pendapatan sangat rendah dan sangat tinggi, namun merupakan Negara yang memiliki cukup banyak keluarga kaya yang mampu membeli mobil mewah.    Keadaan ekonomi suatu negara akan mempengaruhi sebagian besar perusahaan yang beroperasi di dalamnya. Pada suatu keadaan perekonomian yang sedang tumbuh, secara umum kemampuan daya beli masyarakat untuk membeli suatu produk atau jasa meningkat. Akan tetapi, kondisi perekonomian seperti itu tidak menjamin bahwa suatu perusahaan juga bertumbuh, hanya menyediakan Lingkungan yang mendorong terjadinya pertumbuhan usaha.   Dalam keadaan perekonomian yang lesu, daya beli masyarakat juga menurun, membuat pertumbuhan usaha menjadi sulit. Sehingga para manajer perusahaan harus selalu mengantisipasi variable-variabel ekonomi seperti kecendrungan inflasi, tingkat suku bunga, kebijakan fiscal dan moneter, dan harga-harga yang ditetapkan oleh pesaing. 

Tingkat pendapatan suatu daerah akan menentukan produk dan jasa dengan kualifikasi seperti apa yang cocok dengan daerah tersebut. Tingkat tabungan, hutang dan pinjaman akan menentukan seberapa besar potensi pengeluaran  yang akan dilakukan oleh seseorang. Dan karakter daerah di Indonesia yang sangat beragam, beragam pula potensi antara satu daerah dengan daerah yang lain.  

Read More

Lingkungan Demografis

Lingkungan Demografis

Lingkungan yang paling berpengaruh dalam lingkungan pemasaran makro adalah lingkungan demografi karena penduduk yang membentuk pasar. Pertumbuhan penduduk dari waktu ke waktu yang terus meningkat dapat merupakan suatu peluang, sekaligus menjadi ancaman bagi perusahaan karena pertumbuhan penduduk yang terus meningkat akan berdampak juga pada meningkatnya permintaan kebutuhan barang-barang di pasar. 

Lingkungan demografi memperlihatkan pertumbuhan penduduk dunia yang tinggi, perusahaan distribusi, umur, etnis, dan pendidikan, jenis rumah tangga baru, pergeseran populasi secara geografi, dan perpecahan dari pasar masal menjadi pasar-pasar mikro. 

Demografi adalah studi kependudukan manusia menyangkut ukuran, kepadatan, lokasi, usia, jenis kelamin, ras, lapangan kerja, dan data statistik lain. Lingkungan demografi menjadi minat utama perusahaan karena lingkungan demografis menyangkut masyarakat, dan masyarakat membentuk pasar. 

Pertumbuhan penduduk. Angka pertumbuhan penduduk akan mempengaruhi tingkat peluang pemasaran bagi suatu produk ataupun jasa. Pertumbuhan penduduk yang semakin tinggi akan semakin membuka peluang lebih luas, karena bagaimanapun akan terkait dengan seberapa besar suatu produk atau jasa akan bisa diserap oleh pasar. 

Perbandingan prosentase umur. Kategorisasi umur dalam pemasaran biasanya dimulai dari balita, anak-anak, remaja, dewasa, dan orang tua. Prosentase pada setiap umur akan menentukan juga peluang bisnis di dalamnya. Untuk produk atau jasa yang ditujukan pada pasar anak-anak misalnya, dari jumlah populasi penduduk secara keseluruhan, perlu dilihat berapa persen jumlah anak-anak dari keseluruhan penduduk. 

Pasar etnik. Pasar etnik juga merupakan salah satu potensi pasar yang perlu dipertimbangkan. Etnik tertentu biasanya mempunyai kecenderungan, preferensi, dan kebutuhan bersama yang unik dan tidak dimiliki oleh etnis lain. 

Tingkat lulusan akademik. Tingkat lulusan akademik akan berpengaruh terhadap pola belanja dan gaya hidup seseorang. Cara memasarkan untuk kalangan berpendidikan tinggi akan berbeda dengan cara pemasaran untuk pendidikan yang lebih rendah. 

Pola kehidupan rumah tangga. Rumah tangga di Indonesia sebagian masih menerakan pola keluarga besar dengan orang tua dan anak-anak masih berkumpul dalam satu keluarga hingga tua. Namun demikian, di kota-kota besar keluarga-keluarga muda sudah mulai mandiri dan memiliki rumah serta memisahkan diri dari orang tua mereka.

Lingkungan demografis menunjukkan bahwa penduduk Indonesia sekitar 220 juta, 80 % lebih beragama Islam, maka konsumen terbesar di Indonesia beragama Islam. Konsumen yang beragama Islam, pada umumnya sangat sensitif terhadap apa yang dilarang agama, misalnya makanan yang mengandung babi, maka akan mempunyai masalah di Indonesia.  

Kasus yang pernah terjadi pada produk Ajinomoto dan Dancow, meskipun akhirnya dapat diterima kembali oleh konsumen. Riset dari Frontier pada 2001, menyatakan bahwa 57,9 % konsumen selalu memperhatikan label halal.  Perkembangan perbankan syariah juga cukup menjanjikan, yang pada 1992 baru ada satu bank, tetapi pada akhir 2005, telah mencapai 3 bank umum syariah, 19 unit usaha syariah dan 596 kantor perbankan syariah.  

Menurut Badan Pusat Statistik (BPS) kelahiran bayi setiap tahun di Indonesia mencapai sekitar 4,3 juta. Pasar bayi cukup besar, tidak saja susu dan makanan, tetapi juga perawatan bayi, perlengkapan bayi, kesehatan bayi, kecerdasan bayi sampai asuransi pendidikan. Menurut majalah Marketing diperkirakan pasarnya mencapai Rp. 28 triliun. 

Penduduk dunia berkembang dalam tingkat yang amat cepat. Total penduduk dunia sekarang lebih dari 5,8 milyar jiwa dan akan melebihi 7,5 milyar di tahun 2005. Pertumbuhan penduduk dunia yang sangat cepat memiliki dampak yang besar bagi bisnis. Penduduk yang berkembang berarti  bertumbuhnya kebutuhan manusia untuk dipuaskan. Bila berkaitan dengan daya beli, berarti juga tumbuhnya kesempatan pasar. Sebagai contoh, untuk mengekang laju pertumbuhan penduduk, pemerintah Cina mengeluarkan undang-undang yang membatasi keluarga hanya memiliki satu anak saja. Akibatnya, anak-anak Cina dimanjakan dan diperhatikan melebihi yang pernah terjadi. Dikenal di Cina sebagai “kaisar cilik”, anak kecil di Cina dilimpahi apapun mulai dari permen sampai computer sebagai hasil atas apa yang dikenal sebagai “sindroma enam-kantung.” Sebanyak enam orang dewasa, termasuk orang tua, kakek-nenek, buyut, serta paman dan bibi, sampai kepada tingkah laku anak. Kecenderungan ini telah mendorong perusahaan mainan seperti Badai Company dari Jepang (terkenal dengan Mighty Morphin Power Rangers-nya), Lego Group dari Denmark, dan Mattel untuk memasuki pasar Cina. 

Penduduk dunia yang besar dan sangat beraneka ragam memberikan kesempatan dan tantangan. Untuk itu pemasar tetap mengawasi dari dekat tren demografis dan perkembangan dalam pasar mereka, baik di dalam maupun di luar negeri. Mereka mengawasi perubahan, struktur usia dan keluarga, perpindahan penduduk secara geografis, karakter pendidikan, dan perbedaan penduduk

Read More

Lingkungan Pemasaran Makro

Lingkungan Pemasaran Makro

Berbeda dengan lingkungan pemasaran mikro, lingkungan pemasaran makro perusahaan adalah  kekuatan masyarakat yg lebih luas yg mempengaruhi seluruh lingkungan pemasaran mikro perusahaan yang mempunyai pengaruh tidak langsung terhadap pemasaran. Untuk mengetahui adanya peluang dan kemungkinan ancaman. Lingkungan ini terdiri semua pihak dan kekuatan yang mempengaruhi operasi dan prestasi perusahaan. Perusahaan perlu untuk memahami kecenderungan dan megatrend yang menandai lingkungan saat ini. Lingkungan makro perusahaan terdiri dari enam kekuatan utama: demografi, ekonomi, alam, teknologi, politik, dan budaya. 

Contoh kasus dari lingkungan makro adalah buruh di sebuah perusahaan sepatu melakukan demo karena digaji tidak sesuai dengan upah minimum regionalnya. Lalu, demo tersebut diketahui oleh masyarakat di luar negeri. Maka ketika produk sepatu dari pabrik tersebut dikirim ke luar negeri, maka sepatu tersebut tidak akan laku. 

Perusahaan-perusahaan yang berhasil adalah yang menyadari dan menanggapi kebutuhan dan trend yang ada dan muncul yang belum terpenuhi. Kebutuhan yang tak terpenuhi akan selalu ada. Perusahaan dapat menghasilkan keuntungan yang sangat besar apabila dapat memenuhi akan kebutuhan tersebut. Sebagai contoh penyembuhan kanker, penyembuhan penyakit jiwa secara kimiawi, penyulingan air laut, makanan tanpa lemak yang lezat, mobil listrik yang praktis, computer yang dikendalikan dengan suara, dan perumahan yang terjangkau. 

Bahkan dalam perekonomian yang berkembang lambat, beberapa usaha perorangan dan perusahaan mampu menciptakan peluang baru atas kebutuhan yang tak terpenuhi. Klub Mediterance lahir untuk memenuhi kebutuhan orang-orang yang belum berkeluarga akan liburan yang eksotis; walkman dan cd man diciptakan untuk orang-orang aktif yang ingin mendengarkan music; Nautilus diciptakan untuk pria dan wanita yang ingin  membentuk tubuh mereka; dan Federal Express diciptakan untuk memenuhi kebutuhan akan pengiriman usrat dalam satu hari. 

Banyak peluang ditemukan dengan mengidentifikasi trend. Trend adalah arah atau urutan kejadian yang memiliki momentum dan jangka waktu tertentu. Sebagai contoh, satu trend utama adalah meningkatnya partisipasi wanita sebagai tenaga kerja, sehingga dapat mengembangkan bisnis penitipan anak. Meningkatkan konsumsi makanan microwave, pakaian kerja wanita dan peluang bisnis lain. Mengidentifikasi suatu trend, menemukan konsekuensikonsekuensi yang mungkin terjadi dan menentukan peluang yang tersedia merupakan keahlian pemasaran. Kita perlu membedakan antara mode, trend dan megatrend. Tidak seperti trend, mode tidak dapat diduga, berusia pendek dan tidak penting secara social, ekonomi dan politik. Trend lebih dapat diduga dan bertahan lama daripada mode. Trend mengungkapkan bentuk dari masa depan.  

Trend dan megatrend memang pantas mendapatkan perhatian khusus dari para pemasar. Produk atau program pemasaran dimungkinkan akan berhasil apabila mengikuti trend yang sedang terjadi. Namun mendeteksi peluang pasar baru tidak menjamin keberhasilannya, meskipun secara teknis hal tersebut dapat terlaksana.  

Dalam situasi global yang berubah cepat perusahaan harus memantau 6 kekuatan utama : demografi, ekonomi, alam, teknologi, politik/hukum dan social/budaya. Pemasar harus memperhatikan interaksi-interaksi dari kekuatan tersebut untuk menangkap peluang baru dan mengantisipasi ancaman baru. Contohnya, ledakan pertumbuhan penduduk (demografi) menyebabkan peningkatan konsumsi sumberday dan polusi (lingkungan alam), yang menyebabkan konsumen menuntut lebih banyak peraturan (politik/hukum). Tuntutan akan pembatasan menimbulkan solusi teknologi dan produk baru apabila terjangkau oleh masyarakat (kekuatan ekonomi) dapat mengubah perilaku dan sikap mereka (social/budaya).

Read More

Lingkungan Pemasaran Mikro

Lingkungan Pemasaran Mikro

Tugas manajemen pemasaran adalah menarik dan membangun hubungan dengan pelanggan serta menciptakan nilai dan kepuasan pelanggan. Akan tetapi manajer pemasaran tidak dapat melaksanakan tugasnya sendirian. Sukses mereka tergantung juga pada pelakupelaku lain dalam lingkungan pemasaran baik lingkungan makro maupun lingkungan mikro.  

Lingkungan mikro (microenvironment) adalah para pelaku dan kekuatan yang paling dekat dengan perusahaan yang langsung mempengaruhi pelayanan perusahaan terhadap pelanggan, yaitu perusahaan itu sendiri, pemasok barang (suppliers),perantara (marketing intermediaries), pelanggan (customers),pesaing (competitors), dan masyarakat (publics). 

Lingkungan mikro terdiri dari :

1.       Lingkungan mikro eksternal yang meliputi pemasok, perantara, konsumen dan pesaing; dan

2.       Lingkungan mikro internal yang meliputi produksi, keuangan, sumber daya manusia, pemasaran, serta riset dan pengembangan.  

Pelaku utama dalam sistem pemasaran dan berada di luar perusahaan yang terdiri dari konsumen, pemasok, perantara dan pesaing menggambarkan kekuatan dalam lingkungan mikro eksternal. Sedangkan kegiatan pokok perusahaan yang terdiri dari produksi, keuangan, sumber daya manusia, pemasaran, serta riset dan pengembangan menggambarkan kekuatan internal perusahaan. Menurut Bowman (1990:30) kekuatan-kekuatan dalam lingkungan mikro itu saling mempengaruhi. 

Urban dan Star (1991:16-17); Holley dan Sounders (1993:101-126); Walker, Boyd dan Larreche (1999:130132); serta Bowman (1990:30-40) mengidentifikasi sejumlah indikator kekuatan pelaku dalam lingkungan mikro eksternal, sebagai berikut :

1.       Kekuatan konsumen mencakup jumlah konsumen dibandingkan dengan jumlah produsen, kemudahan kondumen berpindah dari produsen satu ke yang lain, tingkat kepentingan barang yang dibeli konsumen, tuntutan konsumen dan daya beli konsumen;. Kekuatan pesaing mencakup cakupan bisnis, penguasaan pangsa pasar, arah tujuan yang ingin dicapai, kinerja pesaing dan strategi pemasaran;

2.       Kekuatan pemasok bahan baku mencakup jumlah pemasok bahan baku, kemampuan pemasok dalam mengendalikan bahan baku, kemampuan pemasok dalam mengendalikan harga bahan baku, hubungan pemasok dengan perusahaan dan tingkat kepentingan bahan baku yang dipasok;

3.       Kekuatan perantara mencakup tingkat saluran distribusi, jumlah perantara untuk setiap saluran distribusi, pemahaman perantara tentang pasar, pemahaman perantara tentang produk, kemampuan perantara dalam mendistribusikan dan menjual produk, serta hubungan perantara dengan perusahaan. 

Indikator kekuatan internal yang tersebar pada fungsi atau bidang kegiatan perusahaan diidentifikasi oleh Jain (2000:65); Perreault dan McCarthy (1996:122-123) serta Urban dan Star (1991:18), sebagai berikut:

1.       Kekuatan produksi atau operasi mencakup kapasitas produksi, fasilitas produksi, teknologi produksi yang digunakan, efisiensi produksi dan kemampuan mengendalikan pasokan bahan baku;

2.       Kekuatan keuangan mencakup struktur dan nilai aset, akses memperoleh kredit, alokasi dana untuk setiap kegiatan perusahaan, dukungan sumber daya keuangan dalam memenuhi kebutuhan dana setiap kegiatan dan efisiensi penggunaan sumber daya keuangan;

3.       Kekuatan sumber daya manusia mencakup jumlah pegawai, kualifikasi pegawai, perencanaan sumber daya manusia, penarikan dan pengembangan pegawai, serta sistem kompensasi.

4.       Kekuatan pemasaran mencakup citra perusahaan atau produk, pemahaman tentang pasar, jaringan distribusi, pengembangan produk, efektivitas promosi,penetapan harga, serta hubungan dengan konsumen, pemasok dan perantara;

5.       Kekuatan riset dan pengembangan mencakup kualitas riset, relevansi riset dengan kebutuhan pengembangan, ketersediaan sumber daya riset, komitmen manajemen terhadap riset dan pemanfaatan hasilnya, kerjasama dengan pihak lain, serta waktu pelaksanaan riset.

Tujuan utama setiap perusahaan adalah melayani dan memuaskan seperangkat kebutuhan khusus dari sebuah pasar sasaran yang terpilih yang menguntungkan perusahaan itu. Untuk melaksanakan tugas ini, perusahaan menghubungi jumlah pemasok bahan mentah dan perantara pasar untuk menjangkau para pelanggan sasarannya. Mata rantai pemasok, perusahaan, pemasaran/para perantara; para pelanggan itu merupakan inti sistem pemasaran suatu perusahaan. Keberhasilan perusahaan akan dipengaruhi oleh dua kelompok tambahan yaitu: sejumlah pesaing dan kelompok masyarakat. Manajemen perusahaan harus mengamati dan merencanakan segala sesuatu yang berkenaan dengan para pelaku itu.  

Read More

Definisi Lingkungan Pemasaran

Definisi Lingkungan Pemasaran

Lingkungan pemasaran merupakan komponen kekuatan di luar aspek pemasaran yang dapat mempengaruhi kemampuan manajemen dalam membangun dan memelihara hubungan dengan pelanggan yang terdiri dari lingkungan eksternal (makro) dan lingkungan internal (mikro) (Amstrong,2006:60). 

Secara khusus  dirumuskan bahwa lingkungan pemasaran suatu perusahaan terdiri dari para pelaku (actor) dan kekuatan-kekuatan yang berasal dari luar fungsi manajemen pemasaran perusahaan yang mempengaruhi kemampuan manajemen pemasaran untuk mengembangkan dan mempertahankan transaksi yang sukses dengan para pelanggan sasarannya. 

Kita dapat membedakan lingkungan pemasaran suatu perusahaan. Lingkungan mikro terdiri dari para pelaku dalam lingkungan yang langsung berkaitan dengan perusahaan yang mempengaruhi kemampuannya untuk melayani bisnis pasar. Lingkungan mikro adalah kekuatan.

yang paling dekat dengan perusahaan yang langsung mempengaruhi pelayanan perusahaan kepada konsumen. Contoh dari lingkungan mikro adalah perusahaan itu sendiri, pemasok barang, jaringan atau agen penjualan, pelanggan, pesaing dan masyarakat. 

Berbeda dengan lingkungan mikro, lingkungan makro terdiri dari kekuatan-kekuatan yang bersifat kemasyarakatan yang lebih besar dan yang mempengaruhi semua pelaku dalam lingkungan mikro perusahaan. Lingkungan makro merupakan lingkungan yang besar pengaruhnya terhadap pemasaran perusahaan namun tidak langsung mempengaruhinya. Lingkungan makro adalah lingkungan social yang lebih luas bahkan sampai tingkat nasional atau internasional. Contoh lingkungan makro adalah factor kependudukan (jumlah penduduk), keadaan ekonomi, fisik, teknologi, kondisi alam, kebijakan politik, hukum dan kekuatan social atau kebudayaan.

Read More

Pentingnya Lingkungan Pemasaran

Pentingnya Lingkungan Pemasaran

Masyarakat luas banyak mengenal  pengertian pemasaran hanya sebatas pada pemahaman periklanan dan penjualan. Padahal hal tersebut hanya merupakan bagian dari pada elemen pemasaran. Pemasaran tidak hanya sebatas periklanan dan penjualan saja. Terdapat banyak hal yang berada di luar fungsi manajemen pemasaran yang dapat mempengaruhi kesuksesan pemasaran, antara lain :

1. Melakukan analisa kebutuhan dan keinginan konsumen

2. Melakukan perkiraan tentang bentuk produk yang diinginkan oleh konsumen dan bagaimana memproduksinya  

3. Menentukan harga dan promosi apa yang digunakan supaya produk dapat sampai di konsumen potensial.

4. Melakukan perkiraan berapa banyak pesaing yang ada di pasar

5. Memberikan motivasi kepada bawahan agar bekerja sesuai dengan prosedur yang telah ditetapkan

6. Mengelola keuangan perusahaan dengan tepat dan benar sehingga keuangan perusahaan dapat stabil dan tidak deficit

7. Menentukan kebutuhan perusahaan dan karyawan dalam melakukan kegiatan produksi

Perusahaan yang berhasil adalah perusahaan yang memandang bisnis mereka dari dalam dan luar. Mereka menyadari bahwa lingkungan pemasaran selalu menimbulkan peluang baru, ancaman baru, dan pemahaman baru tentang pentingnya memantau dan beradaptasi dengan lingkungan yang telah berubah. Perusahaan harus melakukan pengamatan secara terus menerus dan beradaptasi dengan lingkungannya yang bersifat kompleks dan terus berubah-ubah sehingga dapat menyesuaikan  strategi pemasarannya  untuk memenuhi tantangan dan peluang pasar yang baru. Untuk menjalankan strategi pemasarannya, perusahaan harus mengetahui kondisi lingkungan pemasaran dari produknya, mengetahui kebutuhan dan trend atau peluang yang belum terpenuhi.  

Manajemen pemasaran harus dilakukan dengan aktif dengan cara membangun hubungan yang baik dengan pelanggan, caranya adalah menciptakan nilai lebih dari kepuasan pelanggan. Hal ini tentu saja dengan tetap memperhatikan lingkungan pemasaran baik lingkup makro dan mikro yang mendukung proses pemasaran. 

Banyak perusahaan yang gagal karena tidak melihat perubahan sebagai peluang. Mereka mengabaikan atau enggan melakukan perubahan sampai keadaan sudah terlambat. Strategi, struktur, system dan budaya organisasi mereka akan bertambah usang dan tidak berfungsi secara maksimal. Contoh pada perusahaan besar sekaliber General Motor, IBM dan Sears, tidak dapat berbuat apa-apa dan mengalami kegagalan karena terlalu lama mengabaikan perubahan lingkungan.

Sementara CEO Microsoft Bill Gates mendapatkan keberhasilan karena berada di posisi selalu beberapa langkah mendahului para pesaingnya. Dia sangat mengetahui kapan, apa dan bagaimana melakukan penjualan dalam pasar. Gates terus menganalisa lingkungan pemasaran, menghabiskan sepertiga waktunya untuk berbicara dengan pelanggan dan calon pelanggan sehingga mampu menghasilkan produk yang akan mengantar perusahaan di millennium mendatang. Hasil produknya akan selalu di tunggu-tunggu oleh para konsumennya. 

Tanggung jawab  utama dalam mengidentifikasi perubahan lingkungan terletak pada para pemasar perusahaan. Mereka harus bertindak sebagai pelacak trend dan pencari peluang. Meskipun setiap manager dalam perusahaan perlu mengamati lingkungan luar, pemasar memiliki dua keunggulan. Sebagai inteljen pemasaran dan sebagai pelaku riset pemasaran. Tujuannya adalah untuk mengumpulkan informasi tentang lingkungan pemasaran. Mereka lebih banyak menjalankan perannya bersama pelanggan dan waktunya banyak digunakan untuk mengamati para pesaing.  

Read More

Strategi Pemasaran

Strategi Pemasaran

Istilah strategi pemasaran banyak digunakan orang terutama dalam bidang bisnis, yaitu dalam hal membicarakan prosedur dan strategi. Istilah strategi sebenarnya berasal dari bahasa Yunani yang artinya kepemimpinan. “Startegi pemasaran adalah keseluruhan tindakan-tindakan yang disiapkan oleh sebuah organisasi untuk mencapai sasaran-sasarannya”. (Philip Kotler, 1992:2).   Sedangkan dalam konteks pemasaran, arti kata strategi dihubungkan dengan segala aktivitas pemasaran dan sasaran-sasaran pemasaran. Seperti halnya manajemen, pengembangan strategi pemasaran merupakan sebuah seni dan merupakan sebuah produk logika dan kreativitas.  Jadi dengan demikian strategi pemasaran merupakan keterkaitan antara sasaran-sasaran dan hasil.

Strategi pemasaran adalah pengambilan keputusankeputusan tentang biaya pemasaran, bauran pemasaran, alokasi pemasaran dalam hubungan dengan keadaan lingkungan yang diharapkan dan kondisi persaingan.

Menurut Assauri (2008 : 163) bahwa strategi pemasaran secara umum ini, dapat dibedakan tiga jenis strategi pemasaran yang dapat ditempuh perusahaan yaitu : 1) Strategi pemasaran yang tidak membedabedakan pasar (Undifferentiated marketing). 2) Strategi pemasaran yang membeda-bedakan pasar (Differentiated marketing). 3) Strategi pemasaran yang terkonsentrasi (Concentrated Marketing). 

Untuk lebih jelasnya ketiga jenis strategi pemasaran di atas dapat diuraikan sebagai berikut :

·                Strategi pemasaran yang tidak membedabedakan pasar (Undifferentiated marketing). Dengan strategi ini, perusahaan menganggap pasar sebagai suatu keseluruhan, sehingga perusahaan hanya memperhatikan kebutuhan konsumen secara umum. Oleh karena itu perusahaan hanya menghasilkan dan memasarkan satu macam produk saja dan berusaha menarik semua pembeli dan calon pembeli dengan suatu rencana pemasaran saja.

Strategi ini bertujuan untuk melakukan penjualan secara massal, sehingga menurunkan biaya. Perusahaan memusatkan perhatiannya pada seluruh konsumen dan kebutuhannya, serta merancang produk yang dapat menarik sebanyak mungkin para konsumen tersebut. Perusahaan yang menggunakan strategi ini, tidak menghiraukan adanya kelompok pembeli yang berbeda-beda. Pasar dianggap sebagai suatu keseluruhan dengan ciri kesamaan dalam kebutuhannya.

Salah satu keuntungan strategi ini adalah kemampuan perusahaan untuk menekan biaya sehingga dapat lebih ekonomis. Sebaliknya, kelemahannya adalah apabila banyak perusahaan lain juga menjalankan strategi pemasaran yang sama, maka akan terjadi persaingan yang tajam untuk menguasai pasar tersebut (hyper competition), dan mengabaikan segmen pasar yang kecil lainnya. Akbatnya, strategi ini dapat menyebabkan kurang menguntungkannya usaha-usaha pemasaran perusahaan, karena banyak dan makin tajamnya persaingan. 

·                Strategi pemasaran yang membeda-bedakan pasar (Differentiated marketing). Dengan strategi ini, perusahaan hanya melayani kebutuhan beberapa kelompok konsumen tertentu dengan jenis produk tertentu pula. Jadi perusahaan atau produsen menghasilkan dan memasarkan produk yang berbeda-beda untuk tiap segmen pasar. Dengan perkataan lain, perusahaan atau produsen menawarkan berbagai variasi produk dan product mix, yang disesuaikan dengan kebutuhan dan keinginan kelompok konsumen atau pembeli yang berbeda-beda, dengan program pemasaran yang tersendiri diharapkan dapat dicapai tingkat penjualan yang tertinggi dalam masing-masing segmen pasar tersebut.

Perusahaan yang menggunakan strategi ini bertujuan untuk mempertebal kepercayaan kelompok konsumen tertentu terhadap produk yang dihasilkan dan dipasarkan, sehingga pembeliannya akan dilakukan berulang kali.

Dengan demikian diharapkan penjualan perusahaan akan lebih tinggi dan kedudukan produk perusahaan akan lebih kuat atau mantap di segmen pasar. Keuntungan strategi pemasaran ini, penjualan dapat diharapkan akan lebih tinggi dengan posisi produk yang lebih baik di setiap segmen pasar, dan total penjualan perusahaan akan dapat ditingkatkan dengan bervariasinya produk yang ditawarkan. Kelemahan strategi ini adalah, terdapat kecenderungan biaya akan lebih tinggi karena kenaikan biaya produksi untuk modifikasi produk, biaya administrasi, biaya promosi, dan biaya investasi.  

·                 Strategi pemasaran yang terkonsentrasi (Concentrated Marketing). Dengan strategi ini, perusahaan mengkhususkan pemasaran produknya dalam beberapa segmen pasar, dengan pertimbangan keterbatasan sumberdaya perusahaan. Dalam hal ini perusahaan produsen memilih segmen pasar tertentu dan menawarkan produk yang sesuai dengan kebutuhan dan keinginan kelompok konsumen yang ada pada segmen pasar itu, yang tentunya lebih spesifik. Strategi pemasaran ini mengutamakan seluruh usaha pemasaran pada satu atau beberapa segmen pasar tertentu saja. Jadi perusahaan memusatkan segala kegiatan akan memberikan keuntungan yang terbesar.

Keuntungan penggunaan strategi ini, perusahaan dapat diharapkan akan memperoleh kedudukan atau posisi yang kuat di dalam segmen pasar tertentu yang dipilih. Hal ini karena, perusahaan akan mempunyai pengetahuan dan pengalaman yang lebih baik dalam melakukan pendekatan bagi pemenuhan kebutuhan dan keinginan konsumen dari segmen pasar yang dilayaninya.

Di samping itu perusahaan memperoleh keuntungan karena spesialisasi dalam produksi, distribusi dan usaha promosi, sehingga apabila segmen pasar dipilih secara tepat, akan dapat memungkinkan berhasilnya usaha pemasaran produk perusahaan tersebut. Kelemahan strategi pemasaran ini adalah perusahaan akan menghadapi risiko yang besar bila hanya tergantung pada satu atau beberapa segmen pasar saja. Hal ini karena, kemungkinan terjadinya perubahan selera para konsumen, atau peningkatan kemampuan daya saing perusahaan lain yang dapat melebihi kemampuan perusahan ini dalam melayani pasar secara baik dan efektif.

Read More

Syarat Organisasi Pemasaran Yang Baik

Syarat Organisasi Pemasaran Yang Baik

Ada beberapa persyaratan yang harus ada agar diperoleh organisasi pemasaran yang baik. Persyaratan tersebut antara lain adalah:

1)      Jangkauan pengendalian (span of control), yaitu kemampuan seorang atasan mengendalikan bawahannya. Span of control ini dipengaruhi oleh tingkat pendidikan atasan dan bawahan, tingkat atau level dari manajemen tersebut, ruang lingkup dan jenis pekerjaan, rutin tidaknya pekerjaan yang ada serta pengalaman dari atasan dan bawahan.

2)      Koordinasi, yaitu kesatuan pengarahan dan kesatuan perintah sehingga kegiatan yang dilakukan dapat selaras dan terarah untuk pencapaian tujuan. Koordinasi ini dapat diharapkan bila terdapat kesatuan dalam tujuan , prosedur kerja, perencanaan, ketentuan atau peraturan serta saling kerja sama (mutual adjusment).

3)      Kesepadanan wewenang dan tanggung jawab setiap pimpinan dalam pemasaran mempunyai tugas dan tanggung jawab. Untuk melaksanakan tugas dan pertanggungjawaban tersebut, pimpinan hendaklah diberikan wewenang yang sepadan dengan tugas dan tanggung jawabnya.

 

4)      Kelengkapan (complementary), yaitu semua kegiatan yang perlu ada dalam bidang pemasaran hendaklah tercakup. Tidak ada suatu kegiatan yang harus ada, tidak tercakup dalam jabatan-jabatan yang disusun dalam organisasi pemasaran itu, sehingga semua kegiatan yang perlu jelas siapa penanggung jawab pelaksanaannya.

5)      Tidak terdapat tumpang tindih atau duplikasi (overlapping) tugas dan tanggung jawab. Adanya hal ini dalam organisasi dapat menimbulkan kekaburan tugas dan tanggung jawab. Kekaburan tugas dapat menimbulkan penggeseran atau pengalihan pertanggungjawaban.

6)      Internal control, yaitu terciptanya sistem saling mengawasi dengan memisahkan antara yang melaksanakan dan yang mengotorisasi serta yang membukukan.

7)      Kelanggengan (contuinity) organisasi, yaitu usaha untuk menjaga agar organisasi yang disusun tidak untuk periode tertentu dalam jangka pendek tetapi suatu masa yang lebih panjang dan dapat dipertahankan.  

Read More

Organisasi Pemasaran

Organisasi Pemasaran

Menurut Stephen P. Robbins (1993), organisasi adalah unit sosial yang terdiri dari dua orang atau lebih yang dikoordinasikan untuk mencapai sejumlah tujuan. Menurut James D. Money (1977), organisasi merupakan setiap kerja sama manusia untuk mencapai tujuan bersama. 

Sedangkan menurut Dwight Waldo (1953), organisasi adalah struktur antar hubungan pribadi yang berdasarkan atas wewenang format dan kebiasaankebiasaan di dalam suatu sistem administrasi. 

Untuk mengetahui apa itu organisasi pemasaran, kita perlu meninjau aspek organisasi pemasaran. Organisasi pemasaran adalah pola hubungan kerja antara dua orang atau lebih dalam susunan hierarki dan pertanggungjawaban untuk mencapai tujuan di bidang pemasaran.    Menurut Peter Drucker mendefinisikan organisasi pemasaran adalah organisasi yang memahami kebutuhan dan keinginan para pembeli, dan secara

efektif mampu mengkombinasikan serta mengarahkan keterampilan dan sumber daya ke semua bagian organisasi dalam rangka memberikan kepuasan maksimal kepada konsumennya. 

Suatu organisasi pemasaran adalah wadah kegiatan dibidang pemasaran dan merupakan alat untuk mencapai tujuan dan alat untuk melaksanakan strategi pemasaran. Organisasi pemasaran mempunyai peranan yang penting dalam pencapaian tujuan di bidang pemasaran dan tidak terlepas dari tujuan perusahaan. Oleh karena itu, perlu adanya organisasi pemasaran yang baik atau sehat agar tetap dapat menunjang pelaksanaan kegiatan pencapaian tujuan perusahaan yang sekaligus tujuan bidang pemasaran. 

Ada empat alasan utama perlunya suatu perusahaan menyusun organisasi pemasaran, yaitu:

1)      Untuk membedakan tugas dengan tugas yang lainnya di bidang pemasaran, sehingga dapat meningkatkan efisiensi dari individu yang ada. Kegiatan yang dapat dispesialisasikan di dalam bidang pemasaran adalah kegiatan promosi dan advertensi, kegiatan operasi penjualan, dan kegiatan penelitian dan pengembangan pemasaran.

2)      Untuk memberikan kemungkinan dilakukannya koordinasi atas tugas-tugas atau usaha-usaha dan tenaga-tenaga yang ada sehingga kegiatan yang dilaksanakan dapat efektif.

3)      Untuk menentukan atau memberikan batasan tanggung jawab dan wewenang yang dibutuhkan oleh tenaga-tenaga yang ada dalam melaksanakan tugas-tugasnya. Deskripsi yang lengkap dari suatu jabatan mencakup pernyataan mengenai tanggung jawab dari seorang manajer yang mempunyai tanggung jawab untuk itu.

4)      Sebagai sarana atau alat untuk menyokong dan mencerminkan pelaksanaan strategi pemasaran yang menyeluruh. Sebenarnya organisasi pemasaran dapat berupa pendorong maupun pembatas bagi penentuan strategi pemasaran dari suatu perusahaan.

Dalam dunia usaha pada saat ini terdapat perkembangan keadaan dan penyempurnaan organisasi pemasaran sebagai akibat diterimanya konsep pemasaran oleh banyak perusahaan. Seperti kita ketahui, konsep pemasaran menekankan pada kepentingan konsumen untuk mencapai tujuan yang bersifat jangka panjang. Usaha perusahaan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen direfleksikan dengan mengadakan penyempurnaan organisasi pemasaran. Penyempurnaan ini meliputi usaha: 

1)      Tanggung jawab fungsi pemasaran yang mencakup penjualan, advertensi, dan pelayanan kepada konsumen diberikan pada satu orang pimpinan pemasaran.

2)      Meningkatkan dan memperluas kegiatan riset pemasaran, dan

3)      Perubahan fungsi pemasaran, yang semula hanya mencakup penjualan saja menjadi pemasaran.  

Dari uraian ini kita dapat melihat bahwa dalam setiap perusahaan perlu adanya organisasi pemasaran sebagai wadah kegiatan dan sarana atau alat untuk pelaksanaan kegiatan di bidang pemasaran yang tidak terlepas dengan manajemen pemasaran. Perlunya organisasi pemasaran ini dikaitkan pula dengan adanya fungsi pemasaran dalam suatu perusahaan sebagai salah satu fungsi yang penting di samping fungsi lainnya, seperti produksi dan keuangan. 

Read More

Patokan Utama Dalam Mengelola Usaha

Patokan Utama Dalam Mengelola Usaha

Beberapa hal yang menjadi patokan utama dalam mengelola usaha diantaranya adalah sebagai berikut :

1. Pengelolaan produksi

Pengelolaan produksi merupakan pengaturan dan perencanaan terkait ketersediaan bahan baku maupun bahan jadi yang siap dipasarkan pada sebuah perusahaan bisnis. Pengelolaan di bidang produksi menyangkut bagaimana proses produksi itu bisa berlangsung dengan baik sehingga mampu menghasilkan produk atau layanan yang diminati oleh konsumen.

2. Pengelolaan pemasaran

Pengelolaan di bidang pemasaran menyangkut segala bentuk perencanaan, target serta tujuan dan hasil dari sebuah proses marketing atau pemasaran. Penjualan yang meningkat dan upaya untuk memperkenalkan produk kepada konsumen merupakan target utama dari sebuah pengelolaan pemasaran. Tanpa adanya sebuah pengelolaan pemasaran yang baik, maka sebuah perusahaan akan mengalami kondisi sulit dalam hal pemasukan atau income yang diperoleh. Pemasaran memegang peran vital terhadap eksistensi sebuah perusahaan. Produk atau jasa yang kurang bermutu pun akan bisa terjual laris apabila perusahaan Anda memiliki seorang manajer pemasaran yang handal. Kreatifitas dan inovasi perlu dijalankan dalam merancang sebuah manajemen bisnis di bidang pemasaran.

3. Pengelolaan  distribusi

Pengelolaan di bidang distribusi memegang peran dalam mendukung pengelolaan pemasaran. Meskipun pemasaran telah berjalan dengan baik, namun apabila pengelolaan distribusi mengalami hambatan, maka marketing juga akan terganggu. Proses penyaluran barang produksi atau layanan jasa kepada konsumen sangat ditentukan oleh bagaimana pola pengelolaan distribusi tersebut dirancang oleh sebuah perusahaan.

4.  Pengelolaan keuangan

Pengelolaan keuangan di dalam sebuah usaha bisnis menyangkut transparansi dan pengelolaan sirkulasi keuangan sebuah perusahaan. Bagaimana keuangan perusahaan mampu dibagikan sesuai dengan anggaran yang dimiliki. Tanpa adanya sebuah pengelolaan bisnis yang baik di bidang keuangan, maka biasanya perusahaan tidak mendapatkan data keuangan yang jelas. Hal ini biasa dialami oleh para pengelola bisnis kecil yang masih amatiran, dimana pengelolaan keuangan jarang diperhatikan sehingga untung atau ruginya saja sebuah usaha bisnis sulit ditentukan. 

Beberapa bentuk pengelolaan usaha bisnis di atas sangat penting diperhatikan oleh para pengelola usaha bisnis yang ingin sukses dalam menjalankan sebuah bisnis usaha. Tanpa adanya sebuah manajemen yang baik, maka mustahil sebuah perusahaan akan mampu berjalan dengan baik seperti yang menjadi harapan pemiliknya.  

Read More

Menentukan Daerah Penjualan

Menentukan Daerah Penjualan

             Salah satu tugas penting dari manajer penjualan adalah membagi daerah pasar yang ada ke dalam daerah – daerah penjual yang efisien. Biasnya, daerah – daerah penjualan ini di bentuk dari kelompok – kelompok pembeli yang ada dan pembeli potensial, kemudian tugas kepada salesman untuk :

1.       Mengadakan hubungan dengan pembeli.

2.       Meminimumkan bagai penjual.

Penentuan daerah penjualan ini, seterusnya merupakan tugas yang tidak pernah berakhir. Karena para pembeli produk dan salesman selalu berubah – ubah, sedangkan batas – batas teritorialnya harus disesuaikan dengan kondisi baru tersebut. Adapun metode yang dapat dipakai untuk menentukan daerah penjualan ini, yaitu metode buildeep dan metode beban kerja.

1.       Metode Buildeep

Metode buildeep merupakan teknik yang paling popular untuk menentukan daerah penjualan. Daerah penjualannya dapat di bagi kedalam kabupaten – kabupaten. Untuk menentukan kabupaten mana yang harus dipilih pada faktor tersedianya.

1.       Data penduduk,

2.       Data penjualan,

3.       Data calon pembeli.

Daerah tersebut dibagi kedalam kabupaten dengan maksud mambatasi sejauh mungkin agar mudah di jangkau oleh salesman. Oleh karena itu, faktor kemampuan dan kesuksesan salesman juga ikut mempengaruhi penetuan kombinasi daerah penjualan tersebut. Satu prinsip yang dapat di terapkan disini adalah memilih daerah yang mempunyai minimum dalam jumlah pembeli yang ada perdaerah dengan jumlah potensial penjualannya. Namun, prinsip tersebut masih memerlukan pertimbangan lebih jauh, kerena penjualan perusahaan itu juga dipengaruhi oleh produktivitas serta kemampuan dari tenaga penjualanya.

Karean kabupaten dipakai sebagai unit pengolah geografisnya, maka untuk menentukan daerah penjualan perusahaan harus mempunyai peta seluruh kabupaten yang ada, beserta jumlah pembelinya. Jika perusahaan menggunakan sepuluh salesman,paling tidak terdapat sepuluh kabupaten sebagai basis utamanya. Hal ini akan menentukan pengembangan selanjutnya.

2.       Metode Beban Kerja

Metode lain untuk menentukan daerah penjulan adalah metode beban kerja. Beban kerja dimaksud adalah beban kerja salesman dalam hubungannya dengan penjualan yang dihasilkan. Kunci utama dalam metode ini adalah penentuan frekuensi kunjungan yang optimal pada kelompok tertentu. Dalam metode ini, jumlah pembeli yang ada maupun pembeli potensial akan menentukan daerah penjualan bagi perusahaan, dengan memperhitungkan tugas penjualan bagi perusahaan, dengan mempertimbangkan tugas penjualan atau salesman ( dinyatakan dalam satuan waktu satu jam )

Read More

Hubungan Antara Waktu Dan Tempat Penjualan

Hubungan Antara Waktu Dan Tempat Penjualan

             Sebagai seorang penjual yang sukses, mereka selalu menghargai waktu. Dalam pepatah mengatakan, waktu adalah uang ( time is money ). Jangan menyia – nyiakan waktu, karena waktu tidak akan berubah untuk kembali lagi. Setelah lewat atau lenyap untuk selama – lamanya dan yang tinggal hanya kenangan – kenangan. Disini akan  di jelaskan bagaimana pengusaha membagi waktu dalam pekerjaannya.

1.       Mencatat Perjalanan Segala Kendaraan Yang Di Pakai.

Catatlah jam keberangkatan perjalanan segala kendaraan untuk menentukan kendaraan apa yang akan di pakai. Kita harus menyediakan sebuah buku untuk mencatat perjalanan dengan berbagai macam kendaraan, misalnya perjalanan dengan pesawat udara, kapal laut, kereta api, bus dan lain – lain, menurut kepentingannya. Jam berapa datang dan jam berapa berangkatnya, kemana kita berkunjung dan sebagainya. Untuk itu, banyak jalan yang kita tempuh, misalnya mintalah keterangan pada kantor GIA, stasiun kereta apai, perusahaan bus, dan perusahaan pelayaran, atau dapat dilihat pada daftar perjalanan yang biasanya pada tempat – tampat pemberhentian bus dan lain – lain.

Nama bus juga perlu untuk di tulis agar waktu jam berangkat maupun tidak salah. Sengan mencatat itu semua, kita sudah dapat menetapkan terlebih dahulu segala rencanan, kapan kita akan berangkat naik apa. Dengan demikian kita dapat bekerja  secara efisien dan praktis.

2.       Membuat Rencana Perjalanan Sebelum Berangkat

Sebelum berangkat melakukan pekerjaan, lebih dahulu harus dicatat kemana saja kita akan pergi supaya kita dapat bekerja menurut rencana.

Bagaimana tenaga penjual, rencana semacam itu penting sekali. Mereka harus membuat rencana perjalanan sabtu minggu. Namun bilaman mereka melakukan perjalanan keliling selama satu bulan, ya dibuat rencana untuk satu bulan. Di dalam pembuatan rencana perjalanan tersebut, supaya dicantumkan dimana mereka menginap.

Dengan adanya rencana penjualan demikian, maka antara perusahaan dan penjual selalu dapat diadakan kontak apabila perlu selalu dapat di ketahui kemana pada hari – hari tertentu penjual berada. Meskipun ada kemungkinan ia mendapat halangan, akan tetapi dengan berbuat demikian, penjual itu mempunyai rencana yang efisien dan berharga.

3.       Kirim Surat Pemberitahuan

Sebelum berangkat, sebaiknya penjual kirim surat dahulu kepada langganan atau calon pembeli mengenai kedatanganya. Supaya bisa ktemu dengan pelanggan dan waktu kita tdak terbuang sia – sia.

4.       Jangan Menunda – Nunda Pekerjaan

Jangan dibiasakan menunda – menunda pekerjaan, tetapkan jam kerja menurut rencana. Sebagai penjual jangan suka menunda – nuda pekerjaan. Penundaan berarti menghilangkan waktu, kadang – kadang hampir satu hari hilang sia – sia.

Putuskan apa yang telah di rencanakan, supaya di kerjakan dengan hati yang mantap dan tidak ragu – ragu. Tentukanlah jam berapa harus bekerja, dan berangkatlah menurut apa yang di tetapkan semula. Semakin banyak hal yang ditunda mengakibatkan kerugian besar, ingatlah baik- baik.

5.       Mengambil Keputusan Dengan Cepat Dan Pasti

Untuk membagi waktu, perlu sekali seorang penjual berani mengambil keputusan dengan cepat dan pasti supaya segala pekerjaannya dpat berjalan dengan baik. Catatlah nama – nama langganan yang penting. Apabila masih sempat berulah mengerkan yang lain. Itu perlu sebab hal itu termasuk hal yang penting.  Penjual harus dapat menimbang mana yang penting dan mana yang kurang penting. Berani mengambil keputusan berarti penjual itu mempunyai dasar – dasar sebagai pemimpin. Dan akan kelihatan sebagai seorang yang dapat memikirkan dengan cepat segala perkara menurut perhitungannya. Penjual itu dapat juga berbuat salah, tetapi tidak mengapa, kesalahan atu berguna sebagai pengalaman. Pada kesempatan lain, keputusannya pasti lebih tepat. Hanya orang yang mempunyai keberanian saja yang pantas mendapat kedudukan sebagai pemimpin. Demikianlah gambaran singkat, hal – hal yang perlu diingat untuk membagi waktu bekerja agar kita berhasil dalam melakukan pekerjaan tersebut.

Read More

Bisnis Ritel

A.    Pengertian Bisnis Ritel (Penjualan Eceran)

          Penjualan eceran atau ritel  Menurut KBBI, Eceran berarti secara satu persatu, sedikit demi sedikit (tentang penjualan/pembelian barang). Jadi yang dimaksud dengan usaha eceran/ritel adalah segala kegiatan yangterlibat dalam penjualan dan pembelian barang, jasa ataupun keduanya secara sedikit demi sedikit atau satu per satu langsung kepada para konsumen akhir untuk keperluan konsumsi pribadi, keluarga, ataupun rumah tangga dan bukan hanya untuk keperluan bisnis (dijual kembali).

·     Menurut Hendri Ma’ruf (2005:71), ritel adalah kegiatan usaha menjual barang atau jasa kepada perorangan untuk keperluan diri sendiri, keluarga atau rumah tangga. Sedangkan pengecer adalah pengusaha yang menjual barang atau jasa secara eceran kepada masyarakat sebagai konsumen, ritel perorang atau peritel kecil memiliki jumlah gerai bervariasi, mulai dari satu gerai hingga lebih. 

·     Menurut Tjiptono (2008:191), Pedagang eceran (retailling) merupakan semua kegiatan penjualan barang dan jasa secara langsung kepada konsumen akhir untuk pemakaian pribadi dan rumah tangga, bukan untuk keperluan bisnis. 

·     Menurut Kotler (2007:592), usaha eceran (retailing) adalah semua kegiatan yang melibatkan penjualan barang dan jasa secara langsung kepada konsumen akhir untuk penggunaan pribadi bukan untuk bisnis. 

·     Menurut Gilbert (2003:6), ritel adalah semua usaha bisnis yang mengarahkan secara langsung kemampuan pemasarannya untuk memuaskan konsumen akhir berdasarkan organisasi penjualan barang dan jasa sebagai inti dari distribusi. 

·     Menurut Berman dan Evan (2007:3), penjualan eceran adalah tingkat terakhir dari proses distribusi, yang di dalamnya terdapat aktivitas bisnis dalam penjualan barang atau jasa kepada konsumen.

Tujuan dan Fungsi Penjualan Eceran (Ritel)

Perdagangan eceran melakukan aktivitas pengemasan menjadi bagian yang lebih kecil, menyimpan persediaan, menyediakan jasa agar pelanggan dapat memperoleh barang dengan mudah. Tujuan penjualan eceran (ritel) antara lain adalah sebagai berikut (Weits dkk, 2007:4):

1.  Menciptakan tersedianya pilihan akan kombinasi sesuai dengan yang diinginkan oleh konsumen. 

2.  Memberikan penawaran produk dan jasa pelayanan dalam unit yang cukup kecil sehingga memungkinkan para konsumen memenuhi kebutuhannya. 

3.  Menyediakan pertukaran nilai tambah dari produk (ready exchange of value).

4.  Mengadakan transaksi dengan para konsumen-nya.

Sedangkan menurut Sudjana (2005:117

1.      Perantara antara distributor dengan konsumen akhir. 

1.  Penghimpunan berbagai kategori jenis barang yang menjadi kebutuhan konsumen. 

2.  Tempat rujukan untuk mendapatkan barang yang dibutuhkan konsumen.

3.  Penentu eksistensi barang dari manufaktur di pasar konsumen.

Adapun fungsi perdagangan eceran atau ritel menurut Utami (2008:8-9) adalah sebagai berikut:

1.  Menyediakan berbagai jenis produk dan jasa. Konsumen selalu mempunyai pilihan sendiri terhadap berbagai jenis produk dan jasa. Untuk itu, dalam fungsinya sebagai peritel, mereka berusaha menyediakan beraneka ragam produk dan jasa yang dibutuhkan konsumen. 

2.  Memecah (breaking bulk). Memecah (breaking bulk) di sini berarti memecah beberapa ukuran produk menjadi lebih kecil, yang akhirnya menguntungkan produsen dan konsumen.

3.  Penyimpan persediaan. Fungsi utama ritel adalah mempertahankan persediaan yang sudah ada, sehingga produk akan selalu tersedia saat konsumen menginginkannya. 

4.  Penyedia jasa. Dengan adanya ritel, maka konsumen akan mendapat kemudahan dalam mengkonsumsi produk-produk yang dihasilkan produsen. 

5.  Meningkatkan nilai produk dan jasa. Dengan adanya beberapa jenis barang atau jasa, maka untuk suatu aktivitas pelanggan dapat ditingkatkan manfaat yang diperoleh oleh pelanggan dari nilai yang diperoleh dari produk/jasa tersebut.

Jenis-jenis Penjualan Eceran (Ritel)

Pedangan eceran yang memiliki toko atau disebut pengecer toko (Store Retailers), dibagi menjadi beberapa jenis, antara lain sebagai berikut (Kotler dan Armstrong, 2003:216):

1.  Toko Barang Khusus (Specialty Store). Lini produk yang sempit dengan keragaman yang dalam. Toko pakaian adalah toko lini tunggal; toko pakaian pria adalah toko lini terbatas; dan toko kemeja pesanan pria adalah toko yang sangat khusus.

2.  Toko Serba Ada (Departement Store). Beberapa lini produk, biasanya pakaian, perlengkapan rumah dan barang kebutuhan keluarga dengan masing-masing lini yang ditempatkan sebagai bagian tersendiri yang dikelola pembeli khusus atau pedagang khusus.

3.  Pasar Swalayan (Supermarket). Usaha yang relatif besar, berbiaya rendah, bermarjin rendah, bervolume tinggi, swalayan yang dirancang untuk melayani semua kebutuhan untuk makanan, sarana mencuci, dan produk-produk keluarga. 

4.  Toko Kenyamanan (Convenience Store). Toko yang relatif kecil dan terletak dekat daerah pemukiman, menjual lini terbatas produk-produk kenyamanan dengan tingkat perputaran yang tinggi dan harga yang sedikit lebih tinggi. 

5.  Toko Diskon (Discount Store). Barang dagangan standar yang dijual dengan harga yang lebih murah, dengan marjin yang lebih rendah dan volume yang lebih tinggi. 

6.  Pengecer Potongan Harga (Off-Price Retailer). Barang dagangan yang dibeli di bawah harga pedagang besar biasa dan dijual di bawah harga eceran. 

7.  Gerai Pabrik (Factory Outlet). Dimiliki dan dijalankan produsen dan biasanya menjual barang-barang yang berlebihan, tidak diproduksi lagi, atau tidak biasa.

8.  Pengecer potongan harga independen (Independent off-price retailer). Dimiliki dan dijalankan pengusaha atau divisi perusahaan eceran yang lebih besar. 

9.  Klub gudang atau klub pedagang besar (warehouse clubs atau wholesale clubs). Menjual pilihan terbatas jenis produk kebutuhan pokok, perlengkapan rumah tangga, pakaian bermerek dan berbagai jenis barang lain dengan diskon yang sangat besar bagi anggota-anggota yang membayar iuran keanggotaan tahunan. 

10.  Toko Besar (Superstore). Ruang penjualan sekitar 35.000 kaki persegi yang ditujukan untuk memenuhi seluruh kebutuhan konsumen untuk jenis produk makanan dan non-makanan yang dibeli rutin. 

11.  Toko Kombinasi (Combination stores). Toko gabungan makanan dan obat yang memiliki ruang penjualan rata-rata 55.000 kaki persegi. 

12.  Hiperpasar (Hypermarkets). Berkisar antara 80.000 hingga 220.000 kaki persegi dan menggabungkan pasar swalayan, toko diskon, dan eceran gudang. 

13.  Ruang Pameran Katalog. Pilihan yang sangat banyak barang-barang berharga tinggi, mengalami perputaran cepat, dan bermerek dengan harga diskon.

Pedagang eceran yang tidak memiliki toko atau disebut pengecer tanpa toko (Non-Store Retailers), dibagi menjadi beberapa jenis, antara lain sebagai berikut (Kotler dan Armstrong, 2003:538):

1.  Penjualan langsung (Direct Selling). Penjualan langsung disini tidak termasuk penjualan dari bisnis ke bisnis. Kegiatan ini dimulai dari pedagang keliling dan terus berkembang menjadi industry yang besar. Penjualan ini dilakukan oleh para wira-niaga langsung kepada pemakai akhir.

2.  Penjual satu-satu (One to One Selling). Penjualan dilakukan oleh wira-niaga dengan cara mengunjungi tempat tinggal konsumen satu per satu serta berusaha mendapatkan pesanan pembelian. 

3.  Penjual satu ke banyak (One to Party Selling). Seorang wira-niaga akan datang ke rumah seorang konsumen dan mengundang teman atau tetangganya untuk melihat demonstrasi produk. 

4.  Pemasaran Jaringan (Network Marketing-MLM). Perusahaan memilih para usahawan untuk berperan sebagai distributor. Distributor lalu akan memilih beberapa anggota baru sebagai agen. Para agen kemudian akan memilih beberapa orang lain lagi untuk menjual produk perusahaan kepada para pembeli yang potensial.

5.  Pemasaran Langsung (Direct Marketing). Pemasaran langsung dimulai dari katalog dan surat pos, bahkan sekarang telah berkembang berbagai cara baru yang modern, seperti pemasaran melalui telepon (Telemarketing), pemasaran melalui TV (Home Shopping), maupun informasi berbelanja melalui elektronik (infomercial). 

6.  Mesin Penjual Otomatis (Automatic Vending). Mesin penjual otomatis ini memiliki beberapa keunggulan, seperti penjualan 24 jam sehari, serta mudah ditemukan di banyak tempat yang strategis. 

7.  Jasa Pembelian (Buying Service). Suatu pengecer tanpa toko yang melayani konsumen khusus, seperti sekolahan, rumah sakit, ataupun lembaga pemerintahan. Anggota organisasi tersebut dapat menjadi anggota jasa pembelian dan mereka boleh membeli berbagai produk dengan harga diskon.

Ciri-ciri dari bisnis ritel tradisional sederhana adalah sebagai berikut :

1. Tempatnya tidak terlalu luas.
2. Barang yang dijual tidak terlalu banyak macam dan jenisnya.
3. Sistem pengelolaan/manajemennya masih terbilang sangat sederhana sekali.
4. Tidak menawarkan kenyamanan berbelanja muluk-muluk dan berlebihan seperti ritel modern.
5. Masih terdapat proses tawar-menawar harga dengan para pedagang.
6. Produk yang dijual juga tidak dipajang terlalu terbuka sehingga para pelanggan tidak mengetahui apakah pengusaha ritel tersebut memiliki barang yang memang dicari atau tidak.

Ciri-ciri khusus dari bisnis ritel modern adalah kebalian dari bisnis ritel tradisional sederhana, yaitu :

1. Menawarkan tempat yang lebih luas.
2. Barang yang dijual juga sangat banyak jenis dan macamnya.
3. Memiliki sistem manajemen yang terkelola dengan sangat baik dan hati-hati.
4. Menawarkan tingkat kenyamanan yang tinggi dalam berbelanja.
5. Harga jual sudah tetap (fixed price) sehingga sama sekali tidak ada proses tawar-menawar dan adanya sistem swalayan/pelayanan secara mandiri.
6. Pemajangan dari produk pada rak-rak terbuka sehingga para pelanggan bisa dengan bebas melihat dan memilih barang-barang apa saja yang dibutuhkan, bahkan beberapa swalayan ada yang memberikan produk tester agar bisa dicoba oleh para pelanggan terlebih dahulu sebelum memutuskan akan membelinya.

Read More