Suksesnya suatu perusahaan dalam
melakukan pemasarannya terhadap produk didorong salah satunya oleh suatu
promosi yang baik. Setiap perusahaan yang berkeinginan dalam meningkatkan suatu
omset penjualan tentunya menggunakan promosi yang baik. Promosi menurut
Perreault/Mc Carty mengatakan bahwa mengomunikasikan informasi antara penjual
dan pembeli potensial atau orang lain dalam saluran untuk mempengaruhi sikap
dan prilaku. Salah satu cara yang baik dalam memperkenalkan barang atau suatu ide
gagasan yang tentunya di biayai oleh sponsor dalam mencapai tujuan menimbulkan
ketertarikan konsumen agar melakukan pembelian. Tujuan akhir segala promosi
adalah meningkatkan penjualan, selain itu, para tenaga pemasaran dapat
menggunakan promosi untuk menyampaikan informasi, memposisikan produk, menambah
nilai tambah produk, dan mengendalikan volume penjulan.(Ricky W.Griffin, Ronald
J.Elbert, Bisinis edisi 8,2007) Teknik promosi menurut shimp dalam bukunya
“periklanan promosi, 2003) menyatakan bahwa teknik promosi dapat dilakukan
antara lain: personal selling, periklanan, publikasi , promosi penjualan, point
of purchase, sponsorship).
Ø
Personal Selling (Penjualan Langsung)
Penjualan langsung merupakan
teknik promosi yang sering digunakan oleh perusahaan tiap perkembangan zaman.
Personal selling menurut griffin, 2003 adalah seorang penjual bertatap muka
dengan para calon pelanggan untuk mengetahui kebutuhannya dan menawarkan produk
milik penjual kepada mereka. Bentuk penjulan ini menyediakan hubungan pribadi
antara penjual dan pembeli serta kredibilitas sebuah perusahaan karena
memungkinkan pembeli dapat berinteraksi dan bertanya kepada penjual.
Keuntungan dari penjualan
personal adalah:
1. memungkinkan terjadinya
komunikasi dua arah antar pembeli dan penjual.
2. penjual dapat menyesuaikan
penyajiannya dengan kebutuhan konsumen.
3. penjual mengenal dan dikenal
oleh pelangganya; penjual dapat bernegosiasi secara langsung dalam hal harga,
pengiriman, dan diskon.
4. penjual mengetahui tingkat
kepuasan pelanggan
5. penjual mengetahui dan
diketahui oleh pelanggan.
Ø
Periklanan
Iklan merupakan komunikasi tidak
langsung yang dibayar, digunakan oleh sponsor tertentu untuk menyampaikan
kepada orang-orang mengenai sebuah produk. Dalam buku griffin mengatakan
perusahaan dapat memilih salah satu dari tiga pendekatan umum iklan:
1.
Iklan persuasive
Iklan ini mempunyai ciri-ciri
sebagai berikut:
a)
Bertujuan untuk menciptakan kesukaan, preferensi
dan keyakinan sehinggakonsumen mau membeli dan menggunakan barang dan jasa.
b)
Mempersuasif khalayak untuk memilih merk
tertentu.
c)
Menganjurkan untuk membeli.
d)
Mengubah persepsi konsumen.
e)
Membujuk untuk membeli sekarang.
2.
Iklan perbandingan
Iklan menitik beratkan pada selective demand. Karena itu iklan ini
merangsang selective demand dengan cara menawarkan barang dari merek tertentu,
bukan barang secara umum. Competitive advertising akan menciptakan kesetiaan
konsumen terhadap suatu merek tertentu, yang dianggapnya mempunyai kelebihan
daripada merek-merek lain dan mampu untuk memuaskan kebutuhannya. Iklan ini
biasanya dilakukan pada waktu barang sudah memasuki tahap kedua (pertumbuhan)
dalam product life cycledi mana persaingan mulai dirasakan.
3.
Iklan pengingat
Iklan pengingat atau Reminder
Advertising adalah iklan yang dilakukan pada waktu barang yang ditawarkan sudah
berada dalam tahap yang lebih jauh, mungkin tahap kematangan atau penurunan
penjualan. Bila barang berada dalam tahap penurunan, advertensi di sini
berperan dalam mengingatkan kembali para konsumen yang dulu pernah menyukai
barang yang dihasilkan dan dijual perusahaan tertentu. Jika barang berada dalam
tahap kematangan, maka dilakukannya reminder advertising ini dengan maksud
mempertahankan “brand image” dan brand loyalty. Dalam hal ini biasanya hanya
disebutkan nama atau merek barang saja tanpa kata kata lain (Misalnya : “Kopi
kapal api, Kopimix Jahe, danlain-lain”)
Dilihat dari tujuannya, terdapat
beberapa jenis iklan yang dapat digunakanoleh perusahaan
a.
Comercial Advertising
iklan yang bertujuan untuk
mendukung kampanye pemasaran suatu produk atau jasa.
b.
Corporate Advertising
Iklan yang bertujuan membangun
citra suatu perusahaan yang pada akhirnya diharapkan juga membangun citra
positif produk-produk atau jasa yang diproduksi oleh perusahaan tersebut.
c.
Public Service Advertising
Iklan Layanan Masyarakat
merupakan bagian dari kampanye social marketing yang bertujuan menjual gagasan
atau ide untuk kepentingan atau pelayanan masyarakat.
Periklanan dapat disajikan dalam
berbagai bentuk dan media sebagai berikut :
1. Media Cetak, terdiri dari :
(a) Surat kabar
(b) Majalah
(c) Brosur, dan leaflet
(d) Direct mail
2. Media elektronik, terdiri dari
:
(a) Media audio
(b) Media visual
(c) Media audio visual
3. Media outdoor, terdiri dari :
(a) Billboard
(b) Signboard
(c) Umbul-umbul
(d) Sticker
Ø
Publikasi
Merupakan suatu bentuk penyajian
untuk merangsang permintaan dari suatu produk secara nonpersonal dengan membuat
berita yang bersifat komersial tentang produk (barang/jasa) perusahaan yang
bersangkutan. Publikasi dapat dilakukan dengan mengadakan wawancara dan
hasilnya dibuat dalam media cetak. Pada publikasi informasi yang tercantum
bukan berupa iklan melainkan berupa berita yang mengandung unsur-unsur yang
menarik sehingga media masa tertarik untuk ikut menyiarkan meskipun tidak
menerima upah. Alat komunikasi umum yang digunakan pasa saat melakukan
publikasi adalah pers, pidato atau seminar, laporan tahunan, dan donasi
hubungan ,masyarakat. Ciri publikasi ditambah dengan tiga kualitas khusus
yaitu:
a) Nilai kepercayaan
b) Dorongan iklan
c) Dramatisasi
Ø
Promosi Penjualan
Promosi penjualan terdiri dari
atas serangkaian teknik pemasaran taktis yang dirancang dalam kerangka
pemasaran strategis untuk menambah nilai produk atau jasa sehingga tercapai
tujuan penjualan dan pemasaran yang spesifik.
Jenis pomosi penjualan:
a.
pull strategy
Strategi menggunakan insentif
untuk memotivasi pelanggan sehingga melakukan pembelian. Apabila pelanggan
mulai tertarik dan mencari produk atau jasa tersebut, pengaruhnya akan
mendorong para retailer untuk meningkatkan stok barang yang dicari tersebut.
b.
push strategy
Strategi yang menggunakan
insentif untuk memotivasi para agen atau retailer agar meningkatkan pemesanan
dan meningkatkan penjualannya dimasing-masing outlet. Caranya adalah dengan
menggunakan :
·
Strategi volume discount.
·
Strategy allowance yaitu berupa pemberian reward
yang terdiri dari:
(a) Off invoice Strategi dengan
memberikan potongan bagi dealer atau retailer yang menjual produk tertentu
dioutlet-nya.
(b) Performance allowance
Strategi memberikan reward, misalnya bonus bagi dealer atau retailer yang dapat
menjual produk pada batas tertentu.
(c) Display allowance Strategi
memberikan bonus atau pengurangan harga jual pada atau retailer yang bersedia
meletakan produk tertentu di depan sehingga jelas terlihat oleh pelanggan.
(d) Buyback allowance Strategi
untuk membeli kembali produk lama yang tidak laku atau out of date.
(e) Cooperative advertising
allowance Strategi memberikan allowance pada dialer atau retailer yang bersedia
mengiklankan produk tertentu di outlet mereka.
·
Strategy Dealer Contest
·
Strategy Dealer Contes
·
Strategy Sales Training
·
Strategy Point Of Purchase
Strategi memajang produk sehingga dapat
meningkatkan impulse buying pelanggan.
Ø
Point Of Purchase
Materi yang digunakan dalam Point
Of Purchase (POP) adalah spanduk,
banner, poster, counter stand, floor stands, TV Plasma, Video, media
interaktif, serta berbagai rak panjang (display) yang kreatif dan menarik yang
didesain secara khusus sehingga mencerminkan produk yang dijual.
Ø
Sponsorship
Bentuk iklan yang baru tumbuh
popularitasnya adalah sponsorship pada halaman web. Iklan sponsorship ini
menurut survey Internet Advertising Bureuau menempati nomor dua setelah banner,
dengan pangsa pasar.perusahaan sponsor memasuki bagian publisher dari halaman
web atau peristiswa tunggal untuk periode waktu yang terbatas, biasanya
dihitung dalam bulan. Dalam pertukaran untuk mendukung sponsorship, perusahaan
diberi penghargaan yang besar pada situs tempat meletakan sponsor.
Pernghargaannya kadang-kadang berupa paket nilai-tambah yang diciptakan dengan
mengintegrasikan merek dari sponsor dengan isi yang ditampilkan publisher,
misalnya berupa iklan pendek atau banner. Sponsorship dapat didefinisikan
sebagai perubahan dalam penyediaan bantuan terhadap perusahaan yang ingin
membuat event. Bantuan tersebut dapat berbentuk uang atau dalam bentuk apapun.
Untuk sebuah kegiatan (misalnya, olahraga, acara music, festival, atau seni)
dalam pencapaian komersial (Meenaghan,1991) Menurut Riy dan Cornwell (2003),
sponsorship di definisikan sebagai pemberian tunai dan pembayaran barter
(in-kind) akan benda kepemilikan (sperti olahraga, hiburan, non-profit event /
organisasi) dengan balasan berupa akses pemanfaatan potensial iklan yang berhubungan
dengan benda kepemilikian perusahaan/produk. Perusahaan yang memberikan sponsor
adalah salah satu alat bagi pemasar untuk meari dan mempengaruhi konsumen agar
membeli produk mereka. Kunci untuk melakukan sponsorship adalah dengan mengerti
bagaimana sifat konsumen terbentuk dan berubah. Contoh kasus dalam melakukan
sponsorship ialah Lazada.com dan Zalora.com yang mensponsori facebook.com.
zalora dan Lazada merupakan sponsor ekslusif halaman web facebook. Tujuan
bekerjasama dalam sponsorship ini ingin
mempromosikan iklan produknya di situs tersebut karena melihat banyak
pengungjung yang datang ke situs tersebut. Zalora dan lazada dapat dikatakan
sebagai sponsor yang mendonasikan uangnya kepada situs website facebook. Selain
facebook, kasus selanjutnya yaitu pada saat Yahoo Indonesia menampilkan
beritaberita terhangat ternyata disponsori dalam kegiatan oleh mie sedap yang
sedang menampilkan promosi hadiah dengan uang senilai 8 milyar.
Sponsorship terbagi menjadi dua
jenis, yaitu :
1) “on Site” atau field
sponsorship. Field sponsorship adalah
sponsor yang berada langsung dilapangan atau berada di billboard dengan
menempatkan logo produk olah raga tersebut dalam suatu event tertentu.
2) Televised broadcast
sponshorship Televised broadcast sponsorship
adalah sponsorship dengan mengasosiasikan nama mereka.
