Motivasi Motivasi muncul karena
adanya kebutuhan yang dirasakan oleh konsumen. Kebutuhan sendiri muncul karena
konsumen merasakan ketidaknyamanan (state of tension) antara yang seharusnya
dirasakan dan yang sesungguhnya dirasakan. Kebutuhan yang dirasakan tersebut
mendorong seseorang untuk melakukan tindakan memenuhi kebutuhan tersebut.
Motivasi konsumen erat kaitannya dengan yang namanya “keinginan”. Tidak perlu
bingung dan berdebat panjang memahami mana yang berupa “keinginan” dan mana
yang berupa “kebutuhan” konsumen. Sebab keduanya meski berbeda, namun yang
jelas, keduanya mendorong terjadinya pembelian oleh konsumen.
Dalam hal motivasi pembelian
produk, konsumen memiliki kebutuhan akan pengakuan, penghargaan, atau rasa
memiliki. Selain itu, persepsi konsumen terhadap kualitas suatu produk juga
mungkin akan memberikan kepuasan kepada pelanggan yang kemudian menciptakan
minat bagi pelanggan untuk melakukan pembelian ulang (loyalitas) produk
tersebut. Di era globalisasi dan pasar bebas, berbagai jenis barang dan jasa
dengan ratusan merek membanjiri pasar Indonesia.
Persaingan antar merek setiap
produk akan semakin tajam dalam merebut konsumen.Untuk dapat mengenal,
menciptakan dan mempertahankan pelanggan, maka studi tentang perilaku konsumen
sebagai perwujudan dari aktivitas jiwa manusia sangatlah penting.
Ada banyak faktor yang
mempengaruhi perilaku konsumen dan proses pengambilan keputusannya dalam
pembelian suatu barang. Seperti yang dikemukakan oleh Suharto (2001:3), bahwa
proses pengambilan keputusan dipengaruhi oleh 2 faktor yaitu: faktor
sosiokultur (kebudayaan, kelas sosial, kelompok referensi) dan faktor
psikologis (sikap, persepsi, motivasi dan gaya hidup).
Proses pengambilan keputusan
pembelian memiliki lima tahap sebagaimana yang dikemukakan oleh Kotler
(2000:204) yaitu: tahap pengenalan masalah atau kebutuhan, tahap pencarian
informasi, tahap evaluasi altematif, tahap keputusan pembelian, dan tahap
perilaku pasca pembelian.
a)
Pengenalan Kebutuhan
Proses pembelian bermula dari
pengenalan kebutuhan (need recognition)pembelian mengenali permasalahan atau
kebutuhan. Pembeli merasakan adanya perbedaan antara keadaan aktual dan
sejumlah keadaan yang diinginkan.
b)
Pencarian Informasi
Konsumen yang tergerak mungkin
mencari dan mungkin pula tidak mencari informasi tambahan. Jika dorongan
konsumen kuat dan produk yang memenuhi kebutuhan berada dalam jangkauannya, ia
cenderung akan membelinya.
c)
Pengevaluasian Alternatif
Cara konsumen memulai usaha
mengevaluasi alternatif pembelian tergantung pada konsumen individual dan
situasi pembelian tertentu. Dalam beberapa kasus, konsumen menggunakan
kalkulasi yang cermat dan pikiran yang logis.
d)
Keputusan Pembeli
Tahap pengevaluasian, konsumen
menyusun peringkat merek dan membentuk kecenderuangan (niat) pembelian. Secara
umum, keputusan pembelian konsumen akan membeli merek yang paling disukai,
tetapi ada dua faktor yang muncul diantara kecenderungan pembelian dan
keputusan pembelian.
e)
Perilaku Setelah Pembelian
Pekerjaan pemasar tidak hanya
berhenti pada saat produk dibeli. Setelah membeli produk, konsumen akan merasa
puas atau tidak puas dan akan masuk ke perilaku setelah pembelian yang penting
diperhatikan oleh pemasar.
0 komentar:
Posting Komentar