Mengetahui dan memahami apa yang
diinginkan konsumen dan bagaimana mereka bertindak merupakan bagian penting
dari bisnis apapun. Ada berbagai cara yang dapat Anda lakukan untuk mengetahui
perilaku konsumen, tergantung pada bidang mana yang menarik bagi Anda.
Melakukan riset pasar secara teratur merupakan salah satu cara yang paling
efektif untuk mengenal dan memahami perilaku pelanggan Anda. Dengan mengetahui
perilaku pelanggan, tentu saja akan meningkatkan bisnis dan keuntungan Anda.
Berikut beberapa cara untuk
mengetahui perilaku pelanggan Anda: Melakukan survei Consumer Behaviour untuk
mengenali perilaku konsumen. Ada dua jenis utama dari survei konsumen ini
yaitu: kualitatif atau kuantitatif. Melalui studi kualitatif Anda akan
melibatkan sedikit responden yang akan diberikan banyak pertanyaan mendetail.
Sedangkan jika menggunakan studi kuantitatif, Anda akan melibatkan banyak
responden, namun akan mengajukan beberapa pertanyaan. Untuk menentukan pasar
bagi produk yang samasekali baru mungkin akan lebih tepat jika Anda menggunakan
penelitian kuantitatif, karena Anda hanya perlu mencari tahu apakah orang akan
membelinya. Namun jika Anda ingin mengubah produk, atau membuat produk lain
yang serupa, penelitian kualitatif dapat dilakukan untuk mendapatkan informasi
lebih rinci.
Melakukan pengamatan terhadap perilaku konsumen. Jika Anda ingin
mengamatinya di tempat-tempat seperti toko, mall, atau pusat perbelanjaan,
mungkin Anda perlu meminta izin kepada toko atau pusat perbelanjaan yang Anda
amati. Dengan mengamati konsumen, Anda dapat melihat dan mendapatkan banyak
informasi tentang perilaku mereka. Informasi seperti ketinggian optimal
penempatan produk, lokasi produk, dan tata letak toko bisa diperoleh dengan mengamati
reaksi dan perilaku konsumen.
Gunakan data mentah sebagai alat
pengukuran. Misalnya, jika Anda telah meluncurkan produk baru, lihat apakah
produk tersebut dibeli secara rutin bersamaan dengan produk lain. Jika ya, maka
Anda dapat mengasumsikan bahwa Anda memiliki demografi yang mirip dengan produk
lain tadi. Gunakan data mentah ini untuk menentukan waktu, hari, tahun, atau
musim ketika orang membeli produk Anda. Semua ini memberikan informasi mengenai
perilaku konsumen. Pisahkan antara data obyektif dan subyektif. Jika Anda
melakukan sebuah wawancara atau survei, Anda mungkin saja akan mempengaruhi
jawaban orang. Dengan mendapatkan data sebanyak mungkin, Anda dapat membuat
penilaian obyektif, yang bebas dari bias, baik sengaja atau tidak.
B. VARIABEL-VARIABEL DALAM MEMPELAJARI PERILAKU KONSUMEN
Di samping mempelajari pemakaian
konsumen dan evaluasi pasca-pembelian produk yang mereka beli, para peneliti
konsumen juga tertarik untuk mengetahui cara individu membuang produk yang dulu
pernah baru. Sebagai contoh, setelah konsumen menggunakan produk tertentu,
apakah mereka menyimpan, membuangnya atau menghadiahkan, menjual, menyewakan,
atau meminjamkannya kepada orang lain ?
Ada tiga variabel dalam
mempelajari perilaku konsumen, yaitu :
1.
Variabel Stimulus
Variabel stimulus merupakan variabel yang
berada di luar diri individu (faktor eksternal) yang sangat berpengaruh dalam
proses pembelian. Contohnya merek dan jenis barang, iklan pramuniaga, penataan
barang (display), dan ruangan toko.
2.
Variabel Respon
Variabel respon merupakan hasil
aktivasi individu sebagai reaksi dari variabel stimulus. Variabel respon sangat
bergantung pada faktor individu dan kekuatan stimulus contohnya keputusan
membeli barang, pembeli penilaian terhadap barang, perubahan sikap terhadap
suatu produk.
3.
Variabel Interverning
Variabel Interverning adalah
variabvel antara variabel stimulus dan respons variabel ini merupakan factor
internal individu, termasuk motif-motif membeli, sikap terhadap suatu
peristiwa, dan persepsi terhadap suatu barang.
C. KEBUTUHAN KONSUMEN
1. Pengertian kebutuhan
Orang membutuhkan pangan, sandang,
rumah, rasa aman, rasa memiliki, harga diri dan lain-lain untuk tetap hidup.
Kebutuhan-kebutuhan ini tidak diciptakan oleh masyarakat atau oleh para
pemasar; kebutuhan ini sudah ada dan terlekat dalam tubuh dan kondisi manusia.
Kebutuhan sendiri adalah sesuatu gap atau
pembatas antara apa yang diharapkan dengan apa yang terjadi sebenarnya.
Kebutuhan muncul karena konsumen merasakan ketidaknyamanan (state of tension)
antara yang seharusnya dirasakan dan yang sesungguhnya dirasakan. Adapun
faktor-faktor yang mendorong munculnya kebutuhan tersebut, yaitu:
a. Faktor Dalam (biologis &
fisiologis): rasa lapar dan haus
b. Faktor Luar (lingkungan): aroma makanan
c. Kebutuhan juga dapat diklasifikasikan
menjadi beberapa jenis, yaitu:
d. Kebutuhan Primer yaitu untuk mempertahankan
kelangsungan hidup
e. Kebutuhan Skunder yaitu
sebagai reaksi terhadap lingkungan dan budayanya
f. Kebutuhan yang dirasakan (felt
needs), yaitu kebutuhan yang dibedakan berdasarkan kepada manfaatnya, antara
lain: kebutuhan utilitarian (utilitarian needs), yaitu berdasarkan kepada
manfaat fungsional dan karakteristik. Sedangkan, kebutuhan hedonik
(ekspresive), yaitu berdasarkan sifat psikologis seperti rasa puas, emosi dan
gengsi. Tujan ada karena adanya kebutuhan, artinya untuk memenuhi kebutuhan
konsumen harus memiliki tujuan akan tindakannya.
Kebutuhan merupakan fundamen yang
yang mendasari perilaku konsumen. Kita tidak mungkin memahami perilaku konsumen
tanpa mengerti kebutuhannya. Kebutuhan konsumen mengandung elemen dorongan biologis,
psikologis, dan sosial. Kebutuhan manusia menurut Abrham Maslow digambarkan
pada kerucut di bawah ini.
Kebutuhan dasar manusia merupakan
unsur-unsur yang dibutuhkan oleh manusia dalam menjaga keseimbangan baik secara
fisiologis maupun psikologis yang bertujuan untuk mempertahankan kehidupan dan
kesehatan.
Teori Hierarki kebutuhan yang
dikemukakan oleh Abraham Maslow menyatakan bahwa setiap manusia memiliki lima
kebutuhan dasar, yaitu:
a.
Kebutuhan Fisiologis, yang merupakan kebutuhan
paling dasar pada manusia. Antara lain; pemenuhan kebutuhan oksigen dan
pertukaran gas, cairan (minuman), nutrisi (makanan), eliminasi, istirahat
dantidur, aktivitas, keseimbangan suhu tubuh.
b.
Kebutuhan rasa aman dan perlindungan, dibagi
menjadi perlindungan fisik dan perlindungan psikologis. Perlindungan fisik,
meliputi perlindungan dari ancaman terhadap tubuh dan kehidupan seperti
kecelakaan, penyakit, bahaya lingkungan, dll. Perlindungan psikologis,
perlindungan dari ancaman peristiwa atau pengalaman baru atau asing yang dapat
mempengaruhi kondisi kejiwaan seseorang.
c.
Kebutuhan rasa cinta, yaitu kebutuhan untuk
memiliki dan dimiliki, memberi dan menerima kasih sayang, kehangatan,
persahabatan, dan kekeluargaan.
d.
Kebutuhan akan harga diri dan perasaan dihargai
oleh orang lain serta pengakuan dari orang lain.
e.
Kebutuhan aktualisasi diri, ini merupakan
kebutuhan tertinggi dalam hierarki Maslow, yang berupa kebutuhan untuk
berkontribusi pada orang lain atau lingkungan serta mencapai potensi diri
sepenuhnya.
Resolusi dan Konflik Kebutuhan
Ada empat tipe situasi konflik,
yaitu :
a.
Approach-approach conflict, adalah konflik yang
terjadi apabila konsumen dihadapkan kepada situasi yang positif secara serentak
atau bersamaan, yang harus dipilih salah satu alternative sebagai suatu tindakannya.
Misalnya konsumen harus memutuskan memilih diantara dua merek dari produk yang
sama pada situasi bersamaan. Konsumen merasa kedua merek tersebut seimbang
positifnya. Dalam menghadapi situasi tersebut, yang terpenting bagi manajer
ialah berupaya mengembangkan strategi yang dapat membuat merek yang berbeda
dari produk yang berkualitas yang seimbang.
b.
Approach-avoidance conflict, ialah konflik yang
terjadi jika konsumen dihadapkan kepada situasi yang bersamaan dan ia harus
segera melakukan sesuatu atau tidak melakukan sesuatu. Misalnya konsumen ingin
membeli suatu barang, tetapi uang yang ada padanya adalah untuk memenuhi
kebutuhan yang lainnya. Atau konsumen ingin memiliki suatu barang, tetapi tidak
mempunyai uang untuk membelinya. Ahli pemasaran harus dapat mengidentifikasi
kualitas produk yang layak atau tidak layak untuk konsumen. Di samping itu,
dapat pula dilakukan pembelian barang dengan sistem kredit.
c.
Avoidance-avoidance conflict, ialah konflik yang
terjadi apabila konsumen dihadapkan kepada situasi yang segera harus
menghindarkan dua tujuan atau tindakan. Misalnya konsumen mempunyai kebutuhan
yang mendesak untuk memiliki suatu barang, tetapi barang yang tersedia di toko
adalah barang dengan merek yang tidak disukainya.
d.
Double approach-avoidance conflict, ialah
konflik yang terjadi apabila konsumen dihadapkan kepada dua situasi yang
bersamaan, satu situasi berpengaruh positif dan situasi lainnya berpengaruh
negative jika tidak dilaksanakan. Misalnya konsumen mempunyai kebutuhan yang
mendesak untuk membeli suatu barang, tetapi pada saat yang bersamaan uang yang
ada padanya harus pula dibelikan obat.
0 komentar:
Posting Komentar