Bisnis Ritel

A.    Pengertian Bisnis Ritel (Penjualan Eceran)

          Penjualan eceran atau ritel  Menurut KBBI, Eceran berarti secara satu persatu, sedikit demi sedikit (tentang penjualan/pembelian barang). Jadi yang dimaksud dengan usaha eceran/ritel adalah segala kegiatan yangterlibat dalam penjualan dan pembelian barang, jasa ataupun keduanya secara sedikit demi sedikit atau satu per satu langsung kepada para konsumen akhir untuk keperluan konsumsi pribadi, keluarga, ataupun rumah tangga dan bukan hanya untuk keperluan bisnis (dijual kembali).

·     Menurut Hendri Ma’ruf (2005:71), ritel adalah kegiatan usaha menjual barang atau jasa kepada perorangan untuk keperluan diri sendiri, keluarga atau rumah tangga. Sedangkan pengecer adalah pengusaha yang menjual barang atau jasa secara eceran kepada masyarakat sebagai konsumen, ritel perorang atau peritel kecil memiliki jumlah gerai bervariasi, mulai dari satu gerai hingga lebih. 

·     Menurut Tjiptono (2008:191), Pedagang eceran (retailling) merupakan semua kegiatan penjualan barang dan jasa secara langsung kepada konsumen akhir untuk pemakaian pribadi dan rumah tangga, bukan untuk keperluan bisnis. 

·     Menurut Kotler (2007:592), usaha eceran (retailing) adalah semua kegiatan yang melibatkan penjualan barang dan jasa secara langsung kepada konsumen akhir untuk penggunaan pribadi bukan untuk bisnis. 

·     Menurut Gilbert (2003:6), ritel adalah semua usaha bisnis yang mengarahkan secara langsung kemampuan pemasarannya untuk memuaskan konsumen akhir berdasarkan organisasi penjualan barang dan jasa sebagai inti dari distribusi. 

·     Menurut Berman dan Evan (2007:3), penjualan eceran adalah tingkat terakhir dari proses distribusi, yang di dalamnya terdapat aktivitas bisnis dalam penjualan barang atau jasa kepada konsumen.

Tujuan dan Fungsi Penjualan Eceran (Ritel)

Perdagangan eceran melakukan aktivitas pengemasan menjadi bagian yang lebih kecil, menyimpan persediaan, menyediakan jasa agar pelanggan dapat memperoleh barang dengan mudah. Tujuan penjualan eceran (ritel) antara lain adalah sebagai berikut (Weits dkk, 2007:4):

1.  Menciptakan tersedianya pilihan akan kombinasi sesuai dengan yang diinginkan oleh konsumen. 

2.  Memberikan penawaran produk dan jasa pelayanan dalam unit yang cukup kecil sehingga memungkinkan para konsumen memenuhi kebutuhannya. 

3.  Menyediakan pertukaran nilai tambah dari produk (ready exchange of value).

4.  Mengadakan transaksi dengan para konsumen-nya.

Sedangkan menurut Sudjana (2005:117

1.      Perantara antara distributor dengan konsumen akhir. 

1.  Penghimpunan berbagai kategori jenis barang yang menjadi kebutuhan konsumen. 

2.  Tempat rujukan untuk mendapatkan barang yang dibutuhkan konsumen.

3.  Penentu eksistensi barang dari manufaktur di pasar konsumen.

Adapun fungsi perdagangan eceran atau ritel menurut Utami (2008:8-9) adalah sebagai berikut:

1.  Menyediakan berbagai jenis produk dan jasa. Konsumen selalu mempunyai pilihan sendiri terhadap berbagai jenis produk dan jasa. Untuk itu, dalam fungsinya sebagai peritel, mereka berusaha menyediakan beraneka ragam produk dan jasa yang dibutuhkan konsumen. 

2.  Memecah (breaking bulk). Memecah (breaking bulk) di sini berarti memecah beberapa ukuran produk menjadi lebih kecil, yang akhirnya menguntungkan produsen dan konsumen.

3.  Penyimpan persediaan. Fungsi utama ritel adalah mempertahankan persediaan yang sudah ada, sehingga produk akan selalu tersedia saat konsumen menginginkannya. 

4.  Penyedia jasa. Dengan adanya ritel, maka konsumen akan mendapat kemudahan dalam mengkonsumsi produk-produk yang dihasilkan produsen. 

5.  Meningkatkan nilai produk dan jasa. Dengan adanya beberapa jenis barang atau jasa, maka untuk suatu aktivitas pelanggan dapat ditingkatkan manfaat yang diperoleh oleh pelanggan dari nilai yang diperoleh dari produk/jasa tersebut.

Jenis-jenis Penjualan Eceran (Ritel)

Pedangan eceran yang memiliki toko atau disebut pengecer toko (Store Retailers), dibagi menjadi beberapa jenis, antara lain sebagai berikut (Kotler dan Armstrong, 2003:216):

1.  Toko Barang Khusus (Specialty Store). Lini produk yang sempit dengan keragaman yang dalam. Toko pakaian adalah toko lini tunggal; toko pakaian pria adalah toko lini terbatas; dan toko kemeja pesanan pria adalah toko yang sangat khusus.

2.  Toko Serba Ada (Departement Store). Beberapa lini produk, biasanya pakaian, perlengkapan rumah dan barang kebutuhan keluarga dengan masing-masing lini yang ditempatkan sebagai bagian tersendiri yang dikelola pembeli khusus atau pedagang khusus.

3.  Pasar Swalayan (Supermarket). Usaha yang relatif besar, berbiaya rendah, bermarjin rendah, bervolume tinggi, swalayan yang dirancang untuk melayani semua kebutuhan untuk makanan, sarana mencuci, dan produk-produk keluarga. 

4.  Toko Kenyamanan (Convenience Store). Toko yang relatif kecil dan terletak dekat daerah pemukiman, menjual lini terbatas produk-produk kenyamanan dengan tingkat perputaran yang tinggi dan harga yang sedikit lebih tinggi. 

5.  Toko Diskon (Discount Store). Barang dagangan standar yang dijual dengan harga yang lebih murah, dengan marjin yang lebih rendah dan volume yang lebih tinggi. 

6.  Pengecer Potongan Harga (Off-Price Retailer). Barang dagangan yang dibeli di bawah harga pedagang besar biasa dan dijual di bawah harga eceran. 

7.  Gerai Pabrik (Factory Outlet). Dimiliki dan dijalankan produsen dan biasanya menjual barang-barang yang berlebihan, tidak diproduksi lagi, atau tidak biasa.

8.  Pengecer potongan harga independen (Independent off-price retailer). Dimiliki dan dijalankan pengusaha atau divisi perusahaan eceran yang lebih besar. 

9.  Klub gudang atau klub pedagang besar (warehouse clubs atau wholesale clubs). Menjual pilihan terbatas jenis produk kebutuhan pokok, perlengkapan rumah tangga, pakaian bermerek dan berbagai jenis barang lain dengan diskon yang sangat besar bagi anggota-anggota yang membayar iuran keanggotaan tahunan. 

10.  Toko Besar (Superstore). Ruang penjualan sekitar 35.000 kaki persegi yang ditujukan untuk memenuhi seluruh kebutuhan konsumen untuk jenis produk makanan dan non-makanan yang dibeli rutin. 

11.  Toko Kombinasi (Combination stores). Toko gabungan makanan dan obat yang memiliki ruang penjualan rata-rata 55.000 kaki persegi. 

12.  Hiperpasar (Hypermarkets). Berkisar antara 80.000 hingga 220.000 kaki persegi dan menggabungkan pasar swalayan, toko diskon, dan eceran gudang. 

13.  Ruang Pameran Katalog. Pilihan yang sangat banyak barang-barang berharga tinggi, mengalami perputaran cepat, dan bermerek dengan harga diskon.

Pedagang eceran yang tidak memiliki toko atau disebut pengecer tanpa toko (Non-Store Retailers), dibagi menjadi beberapa jenis, antara lain sebagai berikut (Kotler dan Armstrong, 2003:538):

1.  Penjualan langsung (Direct Selling). Penjualan langsung disini tidak termasuk penjualan dari bisnis ke bisnis. Kegiatan ini dimulai dari pedagang keliling dan terus berkembang menjadi industry yang besar. Penjualan ini dilakukan oleh para wira-niaga langsung kepada pemakai akhir.

2.  Penjual satu-satu (One to One Selling). Penjualan dilakukan oleh wira-niaga dengan cara mengunjungi tempat tinggal konsumen satu per satu serta berusaha mendapatkan pesanan pembelian. 

3.  Penjual satu ke banyak (One to Party Selling). Seorang wira-niaga akan datang ke rumah seorang konsumen dan mengundang teman atau tetangganya untuk melihat demonstrasi produk. 

4.  Pemasaran Jaringan (Network Marketing-MLM). Perusahaan memilih para usahawan untuk berperan sebagai distributor. Distributor lalu akan memilih beberapa anggota baru sebagai agen. Para agen kemudian akan memilih beberapa orang lain lagi untuk menjual produk perusahaan kepada para pembeli yang potensial.

5.  Pemasaran Langsung (Direct Marketing). Pemasaran langsung dimulai dari katalog dan surat pos, bahkan sekarang telah berkembang berbagai cara baru yang modern, seperti pemasaran melalui telepon (Telemarketing), pemasaran melalui TV (Home Shopping), maupun informasi berbelanja melalui elektronik (infomercial). 

6.  Mesin Penjual Otomatis (Automatic Vending). Mesin penjual otomatis ini memiliki beberapa keunggulan, seperti penjualan 24 jam sehari, serta mudah ditemukan di banyak tempat yang strategis. 

7.  Jasa Pembelian (Buying Service). Suatu pengecer tanpa toko yang melayani konsumen khusus, seperti sekolahan, rumah sakit, ataupun lembaga pemerintahan. Anggota organisasi tersebut dapat menjadi anggota jasa pembelian dan mereka boleh membeli berbagai produk dengan harga diskon.

Ciri-ciri dari bisnis ritel tradisional sederhana adalah sebagai berikut :

1. Tempatnya tidak terlalu luas.
2. Barang yang dijual tidak terlalu banyak macam dan jenisnya.
3. Sistem pengelolaan/manajemennya masih terbilang sangat sederhana sekali.
4. Tidak menawarkan kenyamanan berbelanja muluk-muluk dan berlebihan seperti ritel modern.
5. Masih terdapat proses tawar-menawar harga dengan para pedagang.
6. Produk yang dijual juga tidak dipajang terlalu terbuka sehingga para pelanggan tidak mengetahui apakah pengusaha ritel tersebut memiliki barang yang memang dicari atau tidak.

Ciri-ciri khusus dari bisnis ritel modern adalah kebalian dari bisnis ritel tradisional sederhana, yaitu :

1. Menawarkan tempat yang lebih luas.
2. Barang yang dijual juga sangat banyak jenis dan macamnya.
3. Memiliki sistem manajemen yang terkelola dengan sangat baik dan hati-hati.
4. Menawarkan tingkat kenyamanan yang tinggi dalam berbelanja.
5. Harga jual sudah tetap (fixed price) sehingga sama sekali tidak ada proses tawar-menawar dan adanya sistem swalayan/pelayanan secara mandiri.
6. Pemajangan dari produk pada rak-rak terbuka sehingga para pelanggan bisa dengan bebas melihat dan memilih barang-barang apa saja yang dibutuhkan, bahkan beberapa swalayan ada yang memberikan produk tester agar bisa dicoba oleh para pelanggan terlebih dahulu sebelum memutuskan akan membelinya.

Read More

Sejarah Pasar

A. Sejarah Pasar

Pengertian pasar menurut dalam arti sempit pasar adalah tempat terjadinya transaksi jual beli (penjualan dan pembelian) yang dilakukan oleh penjual dan pembeli yang terjadi pada waktu dan tempat tertentu.

Definisi pasar secara luas menurut W.J. Stanton adalah orang-orang yang mempunyai keinginan untuk memenuhi kebutuhan, uang untuk belanja serata kemauan untuk membelanjakannya.

Pasar adalah salah satu dari berbagai sistem, institusi, prosedur, hubungan sosial dan infrastruktur dimana usaha menjual barang, jasa dan tenaga kerja untuk orang-orang dengan imbalan uang. Barang dan jasa yang dijual menggunakan alat pembayaran yang sah seperti uang fiat. Kegiatan ini merupakan bagian dari perekonomian. Ini adalah pengaturan yang memungkinkan pembeli dan penjual untuk item pertukaran. Persaingan sangat penting dalam pasar, dan memisahkan pasar dari perdagangan. Dua orang mungkin melakukan perdagangan, tetapi dibutuhkan setidaknya tiga orang untuk memiliki pasar, sehingga ada persaingan pada setidaknya satu dari dua belah pihak. Pasar bervariasi dalam ukuran, jangkauan, skala geografis, lokasi jenis dan berbagai komunitas manusia, serta jenis barang dan jasa yang diperdagangkan. Beberapa contoh termasuk pasar petani lokal yang diadakan di alun-alun kota atau tempat parkir, pusat perbelanjaan dan pusat perbelanjaan, mata uang internasional dan pasar komoditas, hukum menciptakan pasar seperti untuk izin polusi, dan pasar ilegal seperti pasar untuk obat-obatan terlarang.

Pasar tradisional merupakan tempat bertemunya penjual dan pembeli serta ditandai dengan adanya transaksi penjual dan pembeli secara langsung dan biasanya ada proses tawar-menawar,bangunan biasanya terdiri dari kios atau gerai dan dasarnya terbuka yang dinuka oleh penjual maupun suatu pengelola pasar .

Pasar Modern tidak banyak berbeda dari pasar tradisional, namun pasar jenis ini penjual dan pembeli tidak bertransaksi secara langsung melainkan pembeli meliht label harga yang tercantum dalam barang  (barcode), berada dalm bangunan dan pelayanannya dilakukan secara mandiri atau dilayani pramuniaga .

Pasar menurut jenisnya :

1.      pasar konsumsi

2.      pasar factor produksi

Pasar menurut jenis barang yang dijual ;

1.      pasar menurut lokasi

2.      pasar menurut hari

3.      pasar menurut luas jangkauan

4.      pasar daerah

5.      pasar local

6.      pasar nasional

7.      pasr internasional

Pasar menurut wujud :

1.      pasar konkret

2.      pasar abstrak

B. Pasar Tradisional dan Modern

Pasar tradisional merupakan tempat bertemunya penjual dan pembeli serta ditandai dengan adanya transaksi penjual dan pembeli secara langsung, bangunan biasanya terdiri dari kios-kios atau gerai, los, dan dasaran terbuka yang dibuka oleh penjual maupun suatu pengelola pasar. Seiring dengan perkembangan jaman, pasar mengalami perkembangan baik secara fisik (bangunan) dan non fisik (pelayanan). Pasar berkembang menjadi sebuah kebutuhan yang harus dipenuhi karena faktor modernisasi. Istilah pasar tradisional dan pasar modern pun muncul kepermukaan. Keberadaan pasar yang kumuh, becek dan  sempit mulai terlupakan dengan kehadiran pasar modern di tengah – tengah masyarakat.

Pasar modern adalah pasar yang dikelola oleh manajemen modern, umumnya terdapat di perkotaan, sebagai penyedia barang dan jasa dengan mutu dan pelayanan yang baik kepada konsumen. Di pasar modern, penjual dan pembeli tidak bertransaksi secara langsung melainkan pembeli melihat label harga yang tercantum dalam barang (barcode), berada dalam bangunan, dan pelayanannya dilakukan secara mandiri (swalayan) atau dilayani oleh pramuniaga. Pasar modern antara lain supermarket, mall, mini market, shopping centre, department store, dan sebagainya. Barang yang di jual memiliki  variasi jenis yang beragam dan mempunyai kualitas yang relatif lebih terjamin karena melalui penyeleksian terlebih dahulu secara ketat. Secara kuantitas, pasar modern umumnya mempunyai barang persediaan di gudang yang terukur. Dari segi harga, pasar modern memiliki label harga yang pasti ( tercantum harga sebelum dan setelah pajak). Pasar modern juga memberikan pelayanan yang baik dengan adanya alat pendingin udara. (jurnal pengkajian koperasi dan ukm, 2006).

Read More

Perilaku Pembeli

Perilaku Pembeli

             Orang mengenal tiga cara pendekatan pokok terhadap pengembangan teori tentang perilaku pembeli, yaitu cara pendekatan eksperimental, klinikal, dan gestalt.

1.       Eksperimental

Psikologi eksperimental telah memutuskan perhatian pada eksistensi fsiologikal atau kebutuhan – kebutuhan tubuh sebagai kekuatan – kekuatan motivasional eksperimen – eksperimen dilakukan terhadap manusia dan hewan.

2.       Klinikal

Pada psikologi klinikal, rangsangan – rangsangan dimulai dari analisis dasar karena sewaktu – waktu mereka dimodifikasi oleh kekuatan – kekuatan sosial.

3.       Gestalt

Psikologi gestalt yang sering pula dinamakan psikologi sosial, menganggap individu dan lingkungannya sebagai suatu keseluruhan yang tidak dapat di bagi. Dari perilaku individual ditujukan ke arah barbagai macam tujuan. Masing – masing “ approach “ membantu pemahaman kita tentang perilaku mansuia, tetapi hingga kini belum ada teori psikologikal tunggal tentang motivasi konsumen yang cukup memuaskan dalam hal menerangkan perilaku pembeli.

Read More

Alasan Pembelian

Alasan Pembelian

             Alasan mengapa orang membeli sangat beraneka ragam coraknya dan hanya sebagian kecil yang bersifat tetap. Dibawah ini beberapa alasan pembelian.

a.       Manfaat

Dalam segala kegiatannya manusia selalu berusaha memperoleh manfaat, keuntungan, dan kebahagiaan. Dari setiap pembelian manfaatlah yang di harapkan. Oleh sebab itu, penjualan harus memberikan penjelasan tentang ciri – ciri khusus akan barang tersebut karena penjelasan secara umum kurang menarik.

b.      Kebanggaan

Kebanggan sering menjadi alasan seseorang dalam membeli suatu barang. Orang akan merasa bangga apabila memiliki sesuatu barang yang haraganya mahal atau jarang orang punya. Karena ada sebagian orang yang berpendapat atau merasa lebih terhormat, bila memiliki barang – barang yang mahal harganya.

c.       Meniru

Kabanyak orang inigin memiliki apa yang telah dimiliki oleh orang lain, atau ingin meniru kepunyaan oranh lain. Misalnya, meniru pakaian tetangganya, meniru tindak tanduk pemimpinnya, dan sebagainya.

d.      Perasaan Khawatir Dan Takut

Semua orang takut akan terjadi kebakaran, kecelakaan, sakit atau mati mendadak. Rasa khawatir dan takut merupakan gejala seseorang untuk membeli bermacam – macam keperluan, misalnya alat pemadam kebakaran, pasta gigi, obat nyamuk, alat – alat kecantikan, dan lain – lain.

e.      Ingin Tahu Lebih Mendalam

Keinginan terdapat pada setiap orang lebih – lebih lagi bila merasa kurang puas. Misalnya, sesorang senang membaca cerita bersambung. Selesai satu jilid, ingin melanjutkan jilid berikutnya.

f.        Bersaing

Ada segolong orang yang ingin selalu bersaing dengan rivalnya, malu rasanya bila dikalahkan oleh sainganya. Baik mengenai pakaian, alat – alat kecantikan, maupun perabotan rumah tangga.

g.       Iri hati

Iri hati, ingin meniru, dan bersaing hampir sama kuatnya. Wanita biasanya tergolong pembeli dengan motif tersebut.

Read More

Hukum Pembelian

Hukum Pembelian

             Untuk menjadi penjual yang sukses, kita harus mempelajari sebab – sebab terjadinya pembelian. Mengapa barang kita dapat terjual ? mengapa pembeli itu mau membeli ? proses apakah yang terjadi dalam pemikirannya ? semua itu tak lain di sebabkan oleh cara – cara kita melaksanakan penjualan barang – barang itu. Hal tersebut di atur dalam “ hukum pembelian “ yang susunannya seperti di bawah ini.

1.       Melihat Dan Mendengar

Yang dimaksud dengan meliahat ialah contohnya secara langsung yang dibawa oleh penjual atau yang di pajang di toko. Sedangkan yang dimaksud  mendengar ialah mendengar langsung dari penjual, iklan, dari kawan, dan sebagainya.

2.       Tertarik

Setelah melihat atau mendengar, orang mulai tertarik karena warnanya, bentuknya, hadiahnya, atau kepandaian penjual dalam menawarkan barang tersebut.

3.       Ingin Memiliki

Setelah tertarik timbullah minat sesorang ingin memiliki benda yang telah dilihat atau didengarnya. Sesorang dikatakan sudah ada minat untuk memiliki, apabila calon pembeli sudah menanyakan harga suatu barang yang dilihat atau didengarnya. Itu sudah tanda bahwa calon pembeli sudah timbul menat pembelinya.

4.       Mengambil Keputusan Untuk Membeli

Setelah pembeli berminat untuk membeli, saat itulah penjual memberikan rangsangan dengan membicarakan dengan membicarakan hal – hal yang menguntungkan bilamana sesorang itu menjadi membeli. Yang penting bagi penjual ialah mengusahakan dengan memanfaatkan kesempatan yang ada, agar cepat mengambil keputusan untuk membeli.

5.       Merasa Puas Dengan Apa Yang Dibelinya

Jika keputusan membeli telah diambil, penjual harus menepati janjinya. Misalnya, dengan mengirimkan barang sesuai contohnynya, waktunya, diusahakan pengiriman selekas mungkin, pembungkusan harus rapi, servisnya memuaskan.

Dengan jalan demikian, tidak ada alasan bagi pembeli untuk merasa kurang puas. Maka sesorang yang pernah membeli pada penjual itu, akan merasa senang menjadi langganannya karena pelayanan dari penjual cukup baik.

Read More

Proses Penyusunan Rencana Penjualan

Proses Penyusunan Rencana Penjualan

Langkah – langkah yang harus diambil sebelum menyusun rencana penjualan sebagai berikut.

1.       Melakukan observasi

Observasi berarti memperhatikan sesuatu di sekitar kita secara sungguh – sungguh dengan mata, pikiran, dan perasaan.

Dari observasi tersebut pengusaha dapat mengetahui.

1.       Kemauan langganan – langgananya.

2.       Membadingkan mutu barang.

3.       Bagaimana kemasanya, labelnya, etalasenya, harganya, promosinya dan sebagainya.

2.       Mengumpulkan data

Setelah kita melakukan observasi, kita harus mengelompokkan barang – barang mana yang di perlukan oleh langganan dan mana yang tidak di perlukan. Barang apa yan banyak laku di pasar dan apa yang tidak laku. Barang apa yang di senangi dan apa yang tidak di senangi. Demikian juga kita bisa mengatahui mutu barang yang ada. Apakah mutunya baik, sedang, atau kurang.

Bagaimana kemasan, label serta etalasenya. Megapa etalase itu menarik dan mengapa yang lain majemukkan. Memang tidak mudah untuk mengatahui itu semua dengan segera, akan tetapi kalau kita seringkali melakukan observasi, kita akan mengumpulkan data yang sebanyak – banyaknya dan niscaya kita akan dapat menyusun rencana dengan baik.

3.       Menganalsisi data

Dari data yang telah terkumpul dapat di ketahui, barang – barang tertentu yang laku terjual dan kenapa barang – barang tidak laku atau kurang laku, harus di selidiki tentang saingan yang ada di pasar. Baik mengenai harganya, rasanya, kualitasnya, kemasanya, bentuknya, warnanya, musimnya, siapakah sainganya, dan harus di selidiki pula apakah reklamenya kurang baik.

Jadi kalau kurang laku yang kita lakuakan sebagai beriku. Pertama, harus mengetahui bagaimana kemauan pembeli. Kedua, bagaimana reklamanya mungkin kurang baik. Ketiga, perbedaan antara barang – barang tersebut dengan barang – barang sainganya. Kalau sduah di ketahui dengan jelas, barulah memperbaiki kekurangan – kekuaranganya.

Sebaliknya, kalau barang tersebut banyak lakunya juga harus kita selidiki apa sebabnya, mungkin karena harganya lebih mrah atau kualitasnya baik. Atau karena monopoli ( belum ada sainganya ) atau boleh jadi di sebabkan saingan kita sengaja membeli untuk merusak barang kita.

4.       Kesimpulan

Dari analisis di atas dapat diambil suatu kesimpulan, bahwa barang – barang tertentu sangat laku di pasar. Haraga barang tersebut terjangkau oleh konsumen. Mutunya sesuai dengan keinginan pembeli, promosinya manarik, kemasanya bagus, dan sebagainya.

Dari uraian tersebut di atas, pengusaha dapat menyusun rencana penjualan yang sebaik – baiknya.

Read More

Unsur – Unsur Yang Harus Di Perhatikan Dalam Penyusunan Rencana Penjualan

Unsur – Unsur Yang Harus Di Perhatikan Dalam Penyusunan Rencana Penjualan

Perencanaan merupakan fungsi terpenting diantara semua fungsi – fungsi manajemen yang ada. Ibarat suatu perjalanan dengan menggunakan kapal, perencanaan ini merupakan pedoman yang harus di pakai untuk mengarahkan tujuan kemana kapal tersebut akan di bawa berlayar.

Setelah di uraikan bawha perencanaan di tetapkan sekarang dan dilaksanakan sertadi gunakan untuk waktu yang akan datang. Oleh sebab itu, unsur – unsur yang perlu diperhatikan dalam menyusun rencana penjualan sebagai barikut.

1.       Tujuan penjualan, penjualan merupakan suatu sasaran dimana penjualan itu diarahkan dan di usahakan untuk sedapat mungkin di capai dalam jangka waktu tertentu. Setiap penjual harus mengatahui tujuan penjualanya.

2.       Kebijaksanaan penjualan, adalah suatu pernyataan atau pengertian untuk menjalankan pikiran dan mengambil keputusan terhadap tindakan – tindakan untuk mencapai tujuan. Karena kebijaksanaan ini biasanya tidak tertulis, maka seringkali sulit untuk di pahami oleh para bawahan.

3.       Strategi penjualan, merupakan tindakan penyesuaian dari rencana yang telah di buat. Perlunya diadakan penyesuaian ini di sebabkan oleh barbagai macam adanya reaksi. Oleh karena itu, dalam membuat strategi haruslah memperhatikan beberapa faktor, seperti ketepatan waktu, ketepatan tindakan yang akan di lakukan, dan ain sebagainya.

4.       Prosedur penjualan, merupakan rangkaian tindakan yang akan dilaksanakan untuk waktu mendatang. Jadi, prosedur ini lebih menitikberatkan pada suatu tindakan. Adanya prosedur akan lebih memudahkan pelaksanaan semua aktivitas dalam penjualan.

5.       Aturan ( rule ), adalah suatu tindakan yang spesifik dan merupakan bagian dari prosedur. Aturan – aturan yang saling berkaitan dapat dikelompokkan menjadi satu golongan, di sebut prosedur.

6.       Program, merupakan campuran antara kebijaksanaan, prosedur, aturan, dan pemberian tugas yang di sertai dengan suatu anggaran ( budget ). Semua ini akan menciptakan adanya tindakan.

Read More

Kegunaan Perencanaan

Kegunaan Perencanaan

             Di bandingkan dengan fungsi – fungsi yang lain, perencanaan adalah sangat penting, sebab merupakan fungsi dasar bagi fungsi – fungsi tersebut. Adapun kegunaan dari perencanaan penjualan sebagai berikut.

1.       Menekan Biaya

Dengan adanya perencanaan penjualan menunjukkan adanya penghematan biaya – baiaya. Sebab semua kegiatan dapat dialkukan secara efisien dan efektif.

2.       Membantu Dalam Mencapai Tujuan

Perencanaan di buat dengan maksud mambantu dalam usaha mencapai tujuan, dapat pula diakatakan bahwa perencanaan itu sebagai penentu arah dalam mencapai tujuan. Dengan demikian, jelaslah bahwa perencanaan mempunyai fungsi untuk menggunakan perhatian kepada tujuan tersebut. Perencanaan yang baik akan memberikan arah dari masing – masing bagian dalam organisasi menuju kepada satu sasaran atau tujuan yang telah di tetapkan.

3.       Untuk Memperkirakan Perubahan Atau Perkembangan Di Masa Mendatang

Waktu yang akan datang bersifat dinamis dan berubah – ubah. Oleh karena itu, diperlukan adanya perencanaan. Sebelum melakukan sesuatu untuk yang akan datang., lebih dahulu di buat suatu pedoman atau dasar atau standar. Dimana standar ini dapat dipakai sebagai ukuran. Walaupun kadangkala perubahan yang terjadi dimasa mendatang sering tidak sesuai dengan rencan yang telah kita buat. Namun demikian, tidak seluruh rencana meleset, sehingga kita masih bisa memilih sesuatu cara yang di anggap paling tepat untuk mecapai tujuan.

4.       Sebagai Saran Untuk Mengadakan Pengawasan

Hasil kerja yang telah di capai oeleh seseorang sulit diukur keefektifannay, tanpa adanya perencanaan. Dengan perencanaan, kita dapat mengetahuiapakah hasil yang kita capai telah sesuai dengan rencana atau belum, sehingga kita bisa menentukan langkah – langkah selanjutnya.

Read More

Ruang Lingkup Rencana Penjualan

Ruang Lingkup Rencana Penjualan

1.       Sasaran Penjualan

Seperti sasaran yang lainnya, sasaran penjualan harus dapat di ukur dengan cara tertentu. Oleh karena itu, anda dapat menetapkan harinya, misalnya sasaran penjualan untuk meningkatkan penjualan sebesar 10 %, cara melakukannya sebagai berikut.

a.       Memakai keseluruhan sasaran perusahaan yang ingin anda capai periode berikutnya.

b.      Menentukan berapa anda harus mengeluarkan biaya untuk itu, misalnya :

·         Biaya total tenaga kerja.

·         Biaya tetap sewa, tarif, bunga, mesin, dan sebagainya.

c.       Menaksir biaya variable, dari taksiran ini, anda akan mengetahui barapa banyak uang yang anda perlukan untuk membeiayai operasi sasaran penjualan tersebut.

2.       Strategi Penjualan

Sesudah menetapkan sasaran penjualan, anda harus memutuskan beberapa strategi untuk mecapai tujuan sasaran penjualan, yaitu :

a.       Bagaiman sasaran itu akan dicapai.

b.      Dari mana

c.       Pelanggan yang mana

d.      Wiraniaga yang mana, dan lain – lain.

Dari strategi inilah berbagai tugas tersebut akan dialokasikan kepada orang yang berbeda, yang harus mencapai sasaran tersebut.

3.       Anggaran Penjualan

Seperti telah anda kethaui, tentang sesuatu hal dari lokasi sasaran penjualan adalah biaya dalam usaha sasaran yang bersangkutan. Setiap sasaran penjualan harus mempunyai indikasi mengenai biaya. Anggaran penjualan mengestimasikan biaya untuk mencapai sasaran. Anggaran tersebut meliputi sebagai berikut.

a.       Biaya penjualan langsung, yaitu gaji.

b.      Biaya penjualan tidak langsung. Biaya yang diestimasikan.  Misalnya, bensin dan pemeiliharaan mobil.

c.       Biaya penjualan rabat.

d.      Biaya distribusi dan pengemasan

e.      Biaya promosi – periklanan, pos, dan sebagainya.

4.       Mendapatkan Penjualan

Tahap akhir keseluruhan proses bertujuan mendapatkan penjualan yang maksimal. Manajer penjualan akan menentukan kerangka luas tentang dari mana penjualan diharapkan berasal, misalnya dari wiraniaga perorangan wilayah tersebut. Kemudian harus masuk kedalam rencan, seperti kepada siapa mereka harus menjualnya, misalnya perusahaan individual.

Bila perusahaan sudah berjalan untuk sementara waktu, perusahaan tersebut akan mempunyai rekaman sendiri, faktur pesanan, pesanan pelanggan, kartu rekaman penjualan, dan sebagainya. Sebagai sumber bila produk akan diperkenalkan. Atau penjualan diperluas hingga samapai pada pangsa pasar yang baru. Sumber informasi tambahan akan perlu jangkauan yang luas terhadap apa yang anda jual. Anda mungkin berhasil bila anda menjual produk konsumen yang di gunakan secara teratur oleh perusahaan atau individu. Anda mungkin memutuskan untuk memuali gerakan penjualan anda dengan kampanya periklanan di dalam media yang tepat, untuk menarik perhatian kepada produk anda.

Read More

Membuat Rencana Penjualan

Membuat Rencana Penjualan

Langkah – langkah dalam menyusun suatu rencana penjualan sebagai berikut.

1.       Menetapkan Tujuan

Sebagai langkah pertama yang harus diaktifkan dalam menyusun perencanaan adalah menetapkan tujuan terlebih dahulu. Yaitu di buat tujuan secara umum. Kemudian baru di pecah – pecah menjadi beberapa tujuan menurut masing – masing bagian. Tujuan menggambarkan tentang apa yang diharapkan dapat di capai dan merupakan titik akhir tentang apa yang harus di kerjakan. Selain itu, tujuan menggambarkan pula tentang apa yang harus di capai, setelah di buatnya pola kerja dari pada kebijaksanaan, strategi, aturan, anggaran, dan program.

2.       Menyusun Anggapan – Anggapan

Menciptakan kesesuaian penggunaan dan menyebarkan anggapan perencanaan merupakan langkah kedua yang harus dilakukan dalam menyusun perencanaan. Langkah ini merupakan salah satu prinsip pokok dari perencanaan – perencanaan yang akan terkoordinasi apabila makin banyak individu yang terkait di dalam perencanaan itu. Mereka berusaha mengetahui dan menggunakan anggapan secara rutin. Anggapan – anggapan yang di cari adalah anggapan yang di perkirakan dapat memberikan pengaruh terhadap suatu rencana, baik anggapan yang berasal dari luar maupun dari dalam. Semuanya ini dapat diperoleh dengan mengadakan peramalan. Anggapan – anggapan ini disebut juga faktor – faktor lingkungan. Faktor – faktor lingkungan ini dapat bersifat terawasi dan dapat bersifat tidak terawasi. Atau dapat pula bersifat kuantitatif dan nonkuantitatif.

3.       Menentukan Alternatif Tindakan

Menentukan berbagai alternatif tindakan untuk mencapai suatu tujuan. Tetapi semua cara yang ada belum tentu dapat di gunakan, karena ada cara – cara yang tidak sesuai dengan kondisi perusahaan dan ada pula cara yang sesuai dengan kondisi perusahaan. Oleh karena itu, agar tujuan dapat tercapai sebaliknya dipilih cara – cara yang sesuai.

4.       Mengadakan Penilaian Terhadap Alternatif Tindakan

Mengadakan penilaian terhadap alternatif – alternatif tindakan yang sudah di pilih. Meskipun pada langkah ketiga dilakukan pemilihan berbagai alternatif yang diperkirakan sudah sesuai, belum tentu semuanya dapat dipakai. Dalam langkah keempat ini dilakukan usaha – usaha untuk mencari alternatif mana yang akan memberikan hasil maksimal dengan pengeluaran tertentu. Jadi, disini berlaku prinsip ekonomi.

5.       Mengambil Keputusan

Setelah diadakan penilaian dengan mengadakan perbadingan satu pertimbangan – pertimbangan yang masuk terhadp berbagai alternatif, barulah di ambil keputusan. Alternatif mana yang di harapkan dapat mencapai tujuan yang telah di tentukan.

6.       Menyusun Rencana Pendukung

Setelah langkah kelima dapat diselesaikan, boleh dikatakan langkah penyusunan perencanaan sudah selesai. Namun demikian sering terjadi bahwa dengan dibuatnya suatu perencanaan membutuhkan pula dukungan dari perencanaan yang lain.

            

Read More

Perencanaan Penjualan

Perencanaan Penjualan

Pengertian Perencanaan Penjualan

          Sebelum kita menjual barang – barang terlebih dahulu kita harus membuat rencana supaya dapat membawa hasil bagi pekerjaan yang akan kita lakukan itu. Umumnya orang bekerja tidak memahami rencana pekerjaan hanya menjual barang-barang menurut nasib. Mereka tidak mengerti mengapa barang – barang laku dan mengapa barang – barangnya itu kurang laku. Itulah sebabnya, mengapa orang perlu mempunyai pengertian tentang penjulan.

             Dengan membuat rencana penjualan, kita akan mengetahui apakah barang – barang kita sudah di beli oleh orang – orang yang menjadi pemakaianya, apakah ada sabotase dari saingan kita. Dengan jalan membeli semua barang kita kemudian semua barang kita kemudian menyimpanya sapai mutu barang itu menurun, baru dikeluarkan dari pasar. Dengan  demikian, konsumen akan kecewa karena mutu barang kita jelek. Pihak kita merasa barang – barang laku semua sehingga produksi di perbesar melebihi permintaan pembeli. Akibatnya, penjulan menurun atau barang – barang tidak laku semua karena sabotase. Penjualan lapangan yang bertanggungjawab untuk mengetahui apa yang sebenarnya terjadi dalam wilayah penjualan.

             Semua manajer penjualan lapangan yang mempunyai komunikasi yang baik dengan para tenaga penjual di wilayah penjualanya merupakan sumber informasi yang paling efektif. Sehubungan dengan itu persoalan peramalan, dan perencanaan penjualan.

             Seorang manajer penjualan harus menyediakan informasi bagi perencanaan menyeluruh persoalanya dan merumuskan rencana – rencana khusus sehubung dengan penjualan dan laba per produk perpelanggan pada seluruh wilayah penjualanya. Di samping itu, ia harus pula menetapkan kebijakan – kebijakan dan prosedur – prosedur guna melaksanakan tujuan strategis tersebut.

Read More

Perbedaan Sistem Penjualan Sederhana Dan Modern

Perbedaan Sistem Penjualan Sederhana Dan Modern

Perbedaan antara sistem penjualan sederhana dan modern, sebagai berikut.

1.       Sistem Penjualan Sederhana ialaha penjualan yang dilakuakan secara sederhana, dalam arti pada proses penjualan berjalan dalam kegiatan yang murni tanpa adanya usaha mempengaruhi terhadap calon pembeli. Misalnya, barang langsung di jual kepasar tapa mengadakan analisis pasar terlebih dahulu atau tanpa mengetahui apakah barang tersebut di butuhkan pasar atau tidak. Biasanaya, penjualan di lakukan secara langsung, penyerahan barang dan pembayaran di lakukan pada saat itu juga dengan cara sederhana. Maksudnya setelah terjadi kesepakatan antara penjual dengan pembeli, barang langsung diserahakan dan pembeli membayar secara langsung dengan harga yang telah disepakati. Alat yang dipakai untuk pembayaran pun juga sederhana, belum memakai alat pembayaran modern.

2.       Sistem Penjualan Modern ialah penjualan yang dilakukan secara modern. Baik dilakukan secara langsung maupun tidak langsung. Dalam penjualan modern, penjualan terlebih dahulu mengadakan analisis pasar. Penjualan bisa dilakukan dengan lewat surat maupun telepon. Dan alat yang di pakai untuk pembayaran pun macam – macam, bisa dengan unag kartal maupaun uang giral, ataupun dengan transaksi yang dapat memudahkan terjadinya proses jual beli

Read More