Konsep Diri

1)         Pengertian Konsep Diri

 Konsep diri adalah persepsi atau perasaan seseorang terhadap dirinya. Konsep diri seseorang menggambarkan bagaimana sikap orang tersebut terhadap dirinya. Konsep diri sangat terkait dengan karakter atau sifat-sifat dari kepribadian seseorang . seorang konsumen misalnya, dapat memandang dirinya sebagai orang yang modern dan mudah menerima inovasi. Persepsi terhadap dirinya tersebut akan direfleksikan dengan perilaku konsumsinya. Konsumen tersebut akan mudah menerima dan membeli berbagai peralatan dan alat komunikasi yang modern dan selalu tertarik membeli sesuatu yang baru.

2)         Teori Konsep

Diri Menurut Loudon dan Della Bita (1993) menyatakan bahwa empat teori utama tentang konsep diri dapat dibagi menjadi empat, yaitu:

(a)      Self-Appraisal

 adalah diterima atau tidaknya perilaku seseorang di masyarakat.

(b)      Reflected-Appraisal

adalah konsep diri yang terbentuk karena menerima penghargaan dari orang lain dan cenderung menganggap seseorang pasif.

(c)       Social-Comparison

 adalah seseorang sangat tergantung bagaimana dia memandang dirinya dalam kaitannya dengan orang lain.

(d)      Biased-Scanning

adalah bagaimana pandangan seseorang terhadap lingkungannya. Berdasarkan keempat uraian di atas diartikan bahwa pengembangan konsep diri sangat tergantung pada aspirasi dan motivasi seseorang untuk mencapai tujuan tertentu.

3)         Empat Dimensi Konsep Diri

Konsep diri konsumen terbagi ke dalam 4 dimensi, yaitu:

(a)      Actual Self Concept

adalah bagaimana mereka sesungguhnya melihat dirinya   sendiri saat ini.

(b)      Ideal Self Concept

adalah bagaimana mereka ingin melihat diri mereka sendiri.

(c)       Private Self Concept

 adalah bagaimana sesungguhnya orang lain melihat diri mereka.

(d)      Social Self Concept

adalah bagaimana mereka ingin orang lain melihat diri mereka. Bagaimana konsumen memandang diri mereka dapat menjadi dorongan yang kuat pada perilaku mereka di pasar sehingga pemasar dapat menggunakan konsep diri ini dalam merancang strategi pemasaran, misalnya dalam menciptakan merek atau produk baru. “Extended self” merujuk pada kecenderungan seseorang untuk mendefinisikan dirinya sendiri berdasarkan kepemilikannya (possession). Penelitian memperlihatkan, konsumen cenderung untuk memilih produk atau merek yang sesuai dengan dirinya atau dengan apa yang ingin dicapainya sebagai manusia. Pemasar sebaiknya mengembangkan citra produk sedemikian rupa sehingga sesuai dengan konsep diri yang dianut oleh konsumen. Meskipun konsep diri yang dimiliki seseorang bersifat sangat unik, ada kemungkinan konsep diri antar individu memiliki beberapa kemiripan.

4)         Kategori Konsep Diri

Konsep diri dibagi ke dalam 2 kategori, yaitu:

(a)      Konsep Diri yang BersifatIndependent

Konsep diri independent didasarkan pada budaya Barat yang menganggap bahwa tiap individu benar-benar terpisah (separateness). Konsep diri independent menekankan pada hal-hal seperti tujuan pribadi, karakteristik, pencapaian dan keinginan. Mereka yang memiliki konsep diri kategori ini akan cenderung individualis, egocentric, dan mengandalkan pada diri sendiri.

(b)      Konsep Diri yang Bersifat Interdependent

Konsep diri interdependent didasarkan pada budaya Asia yang mempercayai adanya keterkaitan antar tiap manusia (connectedness). Konsep diri interdependent menekankan pada hal-hal seperti keluarga, budaya, hubungan sosial, dan sebagainya. Mereka yang memiliki konsep diri kategori ini akan cenderung taat terhadap peraturan, sociocentric, memiliki keterkaitan tinggi dengan lingkungannya, dan berorientasi pada hubungan.

Read More

Kepribadian

Tidak ada dua manusia yang persis sama dalam  sifat atau kepribadiannya, masingmasing memiliki karakteristik yang unik yang berbeda satu sama lain. Inilah yang disebut sebagai kepribadian manusia. Memahami kepribadian konsumen adalah penting bagi pemasar karena kepribadian bisa terkait dengan perilaku konsumen. Perbedaan dalam kepribadian konsumen akan mempengaruhi perilakunya dalam memilih atau membeli produk karena konsumen akan membeli barang yang sesuai dengan kepribadiannya.

Kepribadian individu cenderung konsisten dan bertahan lama. Walaupun para pemasar tidak dapat mengubah kepribadian konsumen supaya sesuai dengan produk mereka, jika mereka mengetahui karakteristik kepribadian mana yang mempengaruhi respon khusus konsumen, mereka dapat berusaha menarik perhatian melalui sifat-sifat relavan yang melekat pada kelompok konsumen yang menjadi target mereka.

a.         Dimensi Kepribadian

1)         ekstraversi

suatu dimensi kepribadian yang mencirikan seseorang yang senang bergaul dan banyak bicara dan tegas.

2)         sifat menyenangkan

suatu dimensi kepribadian yang mencirikan seseorang yang baik hati, kooperatif dan mempercayai.

3)         sifat mendengarkan kata hati

 suatu dimensi kepribadian yang mencirikan seseorang yang bertanggung jawab, dapat diandalkan, tekun dan berorientasi prestasi.

4)         kemantapan emosional

suatu dimensi kepribadian yang mencirikan seseorang yang tenang, bergairah,terjamin (positif), lawan tegang, gelisah,murung dan tak kokoh (negative)

5)         keterbukaan terhadap pengalaman

 suatu dimensi kepribadian yang mencirikan seseorang yang imajinatif, secara artistik peka dan intelektual.

Menurut Renee Baron dan Elizabeth Wagele, kepribadian seseorang dibagi dalam 9 tipe yaitu :

a.         Perfeksionis

Orang dengan tipe ini termotivasi oleh kebutuhan untuk hidup dengan benar, memperbaiki diri sendiri dan orang lain dan menghindari marah.

b.         Penolong

Tipe kedua dimotivasi oleh kebutuhan untuk dicintai dan dihargai, mengekspresikan perasaan positif pada orang lain, dan menghindari kesan membutuhkan.

c.          Pengejar Prestasi

Para pengejar prestasi termotivasi oleh kebutuhan untuk menjadi orang yang produktif, meraih kesuksesan, dan terhindar dari kegagalan.

d.         Romantis

Orang tipe romantis termotivasi oleh kebutuhan untuk memahami perasaan diri sendiri serta dipahami orang lain, menemukan makna hidup, dan menghindari citra.

e.         Pengamat

Orang tipe ini termotivasi oleh kebutuhan untuk mengetahui segala sesuatu dan alam semesta, merasa cukup dengan diri sendiri dan menjaga jarak, serta menghindari kesan bodoh atau tidak memiliki jawaban.

f.          Pencemas

Orang tipe ini termotivasi oleh kebutuhan untuk mendapatkan persetujuan, merasa diperhatikan, dan terhindar dari kesan pemberontak.

g.         Petualang

 Tipe ini termotivasi oleh kebutuhan untuk merasa bahagia serta merencanakan halhal menyenangkan, memberi sumbangsih pada dunia, dan terhindar dari derita.

h.         Pejuang

Tipe pejuang termotivasi oleh kebutuhan untuk dapat mengandalkan diri sendiri, kuat, memberi pengaruh pada dunia, danterhindar dari kesan lemah.

i.           Pendamai

 Para pendamai dimotivasi oleh kebutuhan untuk menjaga kedamaian, menyatu dengan orang lain dan menghindari konflik

Read More

Motivasi

Motivasi Motivasi muncul karena adanya kebutuhan yang dirasakan oleh konsumen. Kebutuhan sendiri muncul karena konsumen merasakan ketidaknyamanan (state of tension) antara yang seharusnya dirasakan dan yang sesungguhnya dirasakan. Kebutuhan yang dirasakan tersebut mendorong seseorang untuk melakukan tindakan memenuhi kebutuhan tersebut. Motivasi konsumen erat kaitannya dengan yang namanya “keinginan”. Tidak perlu bingung dan berdebat panjang memahami mana yang berupa “keinginan” dan mana yang berupa “kebutuhan” konsumen. Sebab keduanya meski berbeda, namun yang jelas, keduanya mendorong terjadinya pembelian oleh konsumen.

Dalam hal motivasi pembelian produk, konsumen memiliki kebutuhan akan pengakuan, penghargaan, atau rasa memiliki. Selain itu, persepsi konsumen terhadap kualitas suatu produk juga mungkin akan memberikan kepuasan kepada pelanggan yang kemudian menciptakan minat bagi pelanggan untuk melakukan pembelian ulang (loyalitas) produk tersebut. Di era globalisasi dan pasar bebas, berbagai jenis barang dan jasa dengan ratusan merek membanjiri pasar Indonesia.

Persaingan antar merek setiap produk akan semakin tajam dalam merebut konsumen.Untuk dapat mengenal, menciptakan dan mempertahankan pelanggan, maka studi tentang perilaku konsumen sebagai perwujudan dari aktivitas jiwa manusia sangatlah penting.

Ada banyak faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dan proses pengambilan keputusannya dalam pembelian suatu barang. Seperti yang dikemukakan oleh Suharto (2001:3), bahwa proses pengambilan keputusan dipengaruhi oleh 2 faktor yaitu: faktor sosiokultur (kebudayaan, kelas sosial, kelompok referensi) dan faktor psikologis (sikap, persepsi, motivasi dan gaya hidup).

Proses pengambilan keputusan pembelian memiliki lima tahap sebagaimana yang dikemukakan oleh Kotler (2000:204) yaitu: tahap pengenalan masalah atau kebutuhan, tahap pencarian informasi, tahap evaluasi altematif, tahap keputusan pembelian, dan tahap perilaku pasca pembelian.

a)         Pengenalan Kebutuhan

Proses pembelian bermula dari pengenalan kebutuhan (need recognition)pembelian mengenali permasalahan atau kebutuhan. Pembeli merasakan adanya perbedaan antara keadaan aktual dan sejumlah keadaan yang diinginkan.

b)        Pencarian Informasi

Konsumen yang tergerak mungkin mencari dan mungkin pula tidak mencari informasi tambahan. Jika dorongan konsumen kuat dan produk yang memenuhi kebutuhan berada dalam jangkauannya, ia cenderung akan membelinya.

c)         Pengevaluasian Alternatif

Cara konsumen memulai usaha mengevaluasi alternatif pembelian tergantung pada konsumen individual dan situasi pembelian tertentu. Dalam beberapa kasus, konsumen menggunakan kalkulasi yang cermat dan pikiran yang logis.

d)        Keputusan Pembeli

Tahap pengevaluasian, konsumen menyusun peringkat merek dan membentuk kecenderuangan (niat) pembelian. Secara umum, keputusan pembelian konsumen akan membeli merek yang paling disukai, tetapi ada dua faktor yang muncul diantara kecenderungan pembelian dan keputusan pembelian.

e)        Perilaku Setelah Pembelian

Pekerjaan pemasar tidak hanya berhenti pada saat produk dibeli. Setelah membeli produk, konsumen akan merasa puas atau tidak puas dan akan masuk ke perilaku setelah pembelian yang penting diperhatikan oleh pemasar.

Read More

Bauran Pemasaran (Marketing Mix)

1)    Penelitian dan Pengembangan Pasar (Probe)

Seperti telah dikemukakan bahwa langkah pertama dalam kegiatan pemasaran adalah meneliti kebutuhan dan keinginan konsumen. Berapa jumlahnya, bagaimana daya belinya, di mana tempat konsumennya, dan berapa permintaannya. Semua ini merupakan informasi penting bagi pemasaran produk baru. Menurut Peggy Lambing dan Charles L. Kuehl (2000: 153), keunggulan bersaing perusahaan baru terletak pada perbedaan (diferensiasi) perusahaan tersebut dengan pesaingnya dalam hal:

(a) Kualitas yang lebih baik.

 (b) Harga yang lebih murah dan bisa ditawar.

 (c) Lokasi yang lebih cocok, lebih dekat, lebih cepat.

 (d) Seleksi barang dan jasa yang lebih menarik.

(e) Pelayanan yang lebih menarik dan lebih memuaskan konsumen.

(f) Kecepatan, baik dalam pelayanan maupun dalam penyaluran barang.

Oleh sebab itu, menurut Zimmerer (1996: 117), bagi usaha baru. sangatlah cocok untuk menerapkan strategi market driven. Strategi ini dibangun berdasarkan enam pondasi:

(a) Orientasi konsumen.

(b) Kualitas.

(c) Kenyamanan dan kesenangan.

(d) Inovasi.

(e) Kecepatan.

 (f) Pelayanan dan kepuasan pelanggan.

(a)  Berorientasi pada Konsumen

Usaha baru yang berhasil pada umumnya memusatkan perhatian pada pengembangan sikap yang berorientasi kepada kepuasan stakeholder (stakeholder satisfaction). Dalam pemasaran, orientasi itu tentunya kepada kepuasan pelanggan dengan prinsip-prinsip pokok sebagai berikut:

(1) Bila ada pelanggan yang merasa kurang puas, penuhilah secepat mungkin kekurangan tersebut.

(2) Doronglah pelanggan untuk mengajukan keluhan bila kurang memuaskan.

(3) Mintalah umpan balik (feed-back) dari karyawan tentang upaya perbaikan pelayanan yang harus diberikan kepada pelanggan.

 (4) Buatlah komitmen untuk membuat pelayanan terbaik kepada konsumen.

5) Izinkan manajer untuk menunggu.pelanggan temporer.

(6) Hati-hati dalam memilih dan melatih seseorang yang akan berhubungan dengan pelanggan.

(7) Kembangkan pelayanan bagi karyawan, sehingga komunikasibetul-betul mengarah pada pelanggan.

 (8) Berikan insentif kepada karyawan yang betul-betul memberikan pelayanan istimewa kepada pelanggan.

(b) Kualitas

Agar berhasil dalam persaingan global, sangatlah penting bagi perusahaan untuk memperhatikan kualitas barang dan jasa serta pelayanan. Akhir-akhir ini, perbaikan kualitas telah dijadikan tujuan strategi beberapa perusahaan di dunia, yang kemudian secara. integral dijadikan bagian dari budaya perusahaan.

Perbaikan kualitas tersebut terangkum dalam Total Quality Management (TQM). Secara filosofis, Total Quality Management (TQM), nilai-nilai dan kerja keras tidak hanya ditujukan untuk mempertahankan kualitas barang dan jasa tetapi juga untuk mempertahankan kualitas usaha dan pelayanan kepada pelanggan. Kunci utama dalam mengembangkan TQM justru. terletak pada perhatian khusus kepada pelanggan. Artinya,’ kualitas harus mencerminkan kebutuhan dan keinginan pelanggan. Bagaimana pelanggan menginterpretasikan kualitas? Berdasarkan hasil survei di Amerika Serikat, menurut Zimmerer (1996) ada lima macam komponen kualitas yang secara berurutan perlu diperhatikan, yaitu:

(1) Ketepatan (reliability), yaitu rata-rata kelalaian/pengabaian.

 (2) Daya tahan (durability), yaitu berapa lama barang dan jasa tersebut     dapat dipakai/ bertahan.

(3) Mudah digunakan (easy of use), yaitu barang dan jasa tersebut  memberikan kemudahan untuk digunakan.

(4) Nama merek yang terkenal dan dipercaya (known and trusted brand name). (5) Harga yang relatif rendah (low price).

Barang dan jasa yang cepat, tepat, hemat, sehat, kuat, dan terkenal merupakan prasyarat bagi perusahaan dalam mempertahankan kualitas. Barang dan jasa harus cepat dan tepat dalam memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen. Selain itu, barang dan jasa itu harus tahan lama atau tidak mudah rusak dan mudah digunakan oleh siapa pun dan kapan pun. Komponen lain dari kualitas yang tidak kalah pentingnya adalah harga yang murah dan merek yang terkenal. Merek yang terkenal dan harga yang terjangkau sangat menarik dan merangsang konsumen sekaligus mencerminkan kualitas yang dikehendaki konsumen.

Sedangkan di bidang jasa pelayanan, konsumen ingin melihat jasa perusahaan yang mencerminkan beberapa karakteristik sebagai berikut:

(1) jelas/nyata (tangibles), yaitu jelas ada fasilitas, ada peralatan dan ada orang yang melayaninya.

(2) Ketepatan (reliability), yaitu memenuhi apa yang dikatakan itu sesuai dengan apa yang dilakukan atau tepat janji dan tepat pelayanan.

 (3) Ketanggapan (responsiveness), yaitu tanggap terhadap keinginan pelanggan.

(4) Terjamin dan penuh empati (assurance and empathy), yaitu menimbulkan sikap yang menyenangkan. Dengan kata lain, pelayanan itu harus cepat, tepat, hemat, sehat, dan nikmat. Artinya, ada garansi yang menimbulkan rasa aman dan senang.

Pedoman penting untuk mencapai sasaran kualitas seperti di atas dapat dilakukan dengan langkah-langkah sebagai berikut:

(1) Bangun kualitas ke dalam proses.

(2) Kembangkan tim kerja dan sebar luaskan sampai departemen.

(3) Mantapkan ikatan dengan pemasok secarakhusus.

 (4) Latihlah manajer dan karyawan agar mereka partisipasi dalam program peningkatan kualitas.

 (5) Berdayakan karyawan pada setiap tingkatan organisasi, berikan wewenang dan tanggung jawab dalam membuat keputusan untuk menentukan kualitas.

 (6) Mantapkan komitmen manajer terhadap kualitas.

 (7) Berikan insentif kepada orang yangbekerja berkualitas.

(8) Kembangkan strategi perusahaan dalam perbaikan kualitas.

(c)  Kenyamanan

Untuk mengetahui kenyamanan, dilakukan dengan cara meminta informasi kepada pelanggan, misalnya kesenangan apa yang mereka inginkan dan mereka harapkan dari pelayanan yang disajikan perusahaan? Untuk memberikan pelayanan yang menyenangkan harus diperhatikan hal-hal berikut:

(1) Lokasi usaha harus dekat dengan pelanggan.

(2) Berikan kemudahan-kemudahan kepada pelanggan.

(3) Tentukan jam kerja yang menyenangkan bagi pelanggan. Apakah perusahaan buka seminggu penuh atau semalam suntuk.

(4) Tetapkan apakah barang perlu diantar atau tidak.

 (5) Berikan kemudahan untuk menggunakan cara kredit.

(6) Latihlah karyawan untuk dapat melakukan transaksi dengan cepat, tepat, hemat, dan sopan.

(d) Inovasi

Inovasi merupakan kunci keberhasilan bagi usaha baru. Perubahan pasar yang sangat cepat dan persaingan yang kompleks menuntut inovasi yang terusmenerus. Inovasi yang terus-menerus merupakan suatu kekuatan bagi wirausaha dalam. meraih sukses usahanya.

Beberapa bentuk inovasi yang lazim. dan terkenal ialah dalam bentuk produk baru, perbedaan teknik/cara, dan pendekatan baru dalam memperkenalkannya.

(e) Kecepatan

Kecepatan merupakan kekuatan dalam persaingan. Dengan kecepatan berati mengurangi biaya, meningkatkan kualitas, dan memenuhi permintaan pasar. Secara filosopi, kecepatan disebut Time Compression Management (TCM), yang memiliki dua aspek, yaitu:

(1) Mempercepat produk baru ke pasar.

(2) Memperpendek waktu dalam merespons permintaan pelanggan baik dalam memproses produk maupun dalam mendistribusikan atau menyampaikannya. Agar perusahaan yang mementingkan TQM dapat bersaing, hendaknya melakukan hal-hal sebagai berikut :

Ø Perbaharui keseluruhan proses sehingga menjadi lebih cepat.

Ø Ciptakan fungsi silang dari tim kerja, berikan wewenang untuk memecahkan persoalan. Tim kerja yang yang dimaksud adalah insinyur, pekerja yang dipabrik penjual, ahli kualitas, dan bahkan pelanggan.

Ø  (Arahkan tujuan secara agresif untuk mengurangi waktu dan memperpendek jadwal. Melalui TQM diharapkan dapat mengurangi siklus waktu, misalnya yang seharusnya beberapa minggu menjadi beberapa hari atau jam saja, seharusnya sebulan hanya beberapa minggu saja, dan seterusnya.

Ø Tanamkan budaya cepat. Pelayanan harus cepat namun tepat, hemat, dan sopan.

Ø Gunakan teknologi yang dapat mempercepat proses.

(f)   Pelayanan dan Kepuasan Pelanggan

Wirausaha mengetahui bahwa salah satu cara terbaik untuk mempertahankan pelanggan dan menarik pelanggan baru adalah dengan menyajikan pelayanan yang lebih baik yang tidak tertandingi oleh pesaing lain. Cara menciptakan pelayanan dan kepuasan pelanggan dapat dilakukan sebagai berikut:

(1) Dengarkan dan perhatikan pelanggan.

 (2) Tetapkan pelayanan yang terbaik.

(3) Tetapkan ukuran dan kinerja standar.

 (4) Berikan perlindungan hak-hak karyawan.

(5) Latih karyawan cara memberikan pelayanan yang istimewa.

 (6) Gunakan teknologi yang memberikan pelayanan terbaik.

Read More

Strategi Pemasaran

Setelah memahami perencanaan usaha, langkah selanjutnya adalah mempelajari dan melatih bagaimana barang dan jasa yang dihasilkan itu didistribusikan atau dipasarkan. Sesuai dengan definisi pemasaran yaitu kegiatan meneliti kebutuhan dan keinginan konsumen (probe/search), menghasilkan barang dan jasa sesuai dengan kebutuhan dan keinginan konsumen (product), menentukan fingkat harga (price), mempromosikannya atau agar produk dikenal konsumen (promotion), dan mendistribusikan produk ke tempat konsumen (place), maka tujuan pemasaran adalah bagaimana agar barang dan jasa yang dihasilkan disukai, dibutuhkan, dan dibeli oleh konsumen (J. Supranto, 1993). Ini berarti, perhatian kita dalam pemasaran haruslah diawali dengan riset pemasaran yaitu untuk meneliti kebutuhan dan keinginan konsumen. Sesuai dengan tujuan pemasaran, maka inti pemasaran adalah penciptaan nilai yang lebih finggi bagi konsumen daripada nilai yang diciptakan oleh pihak pesaing.

Strategi usaha yang cocok dengan konsep tersebut adalah memproduksi barang dan jasa apa yang bisa dijual dan bukan menjual barang dan jasa apa yang bisa diproduksi. Strategi pertama sangat tepat dan sesuai dengan inti pemasaran, sedangkan strategi kedua tidak tepat karena tidak memperhatikan kebutuhan dan keinginan konsumen. Prinsip dasar pemasaran yaitu menciptakan nilai bagi langganan (customer value), keunggulan bersaing (competitive advantages), dan fokus pemasaran. Tujuan pemasaran bukan mendapatkan langganan (get customer), akan tetapi memperbaiki situasi bersaing (improve competitive situation). Dalam konteks ini, seorang wirausaha harus mampu memproduksi barang dan jasa dengan mutu yang lebih baik, harga yang lebih murah, dan penyerahan yang lebih cepat daripada pesaing.

a)         Perencanaan Pemasaran

Pembahasan tentang strategi perusahaan, tidak bisa lepas dari perencanaan, arahan, atau acuan gerak langkah perusahaan untuk mencapai suatu tujuan. Ada beberapa langkah dalam merencanakan pemasaran bagi usaha baru: 

Langkah 1: Penentuan Kebutuhan dan Keinginan Pelanggan

Untuk mengetahui kebutuhan dan keinginan pelanggan, pertama-tama harus dilakukan penelitian pasar atau riset pemasaran. Riset pasar harus diarahkan pada kebutuhan konsumen, misalnya barang atau jasa apa yang diinginkan dan dibutuhkan konsumen, berapa jumlahnya, kualitas yang bagaimana, siapa yang membutuhkan, dan kapan mereka memerlukan. Riset pasar dimaksudkan untuk menentukan segmen pasar dan karakteristik konsumen yang dituju.

Langkah 2: Memilih Pasar Sasaran Khusus (Special Target    Market)

Setelah mengetahui kebutuhan dan keinginan konsumen, langkah berikutnya adalah memilih pasar sasaran khusus. Ada tiga jenis pasar sasaran khusus, yaitu:

1) Pasar individual (individual market).

2) Pasar khusus (niche market).

3) Segmentasi pasar (market segmentation).

Dari tiga altematif pasar sasaran tersebut, bagi perusahaan kecil dan usaha baru lebih tepat bila memilih pasar khusus (niche market) dan pasar individual (individual market). Sedangkan untuk perusahaan menengah dan besar lebih baik memilih segmen pasar (segmentation market).

Langkah 3: Menempatkan Strategi Pemasaran dalam Persaingan

Penerapan strategi pemasaran sangat tergantung pada keadaan lingkungan persaingan pasar yang ada dari hari kehari. Keberhasilan dalam segmentasi pasar sangat tergantung pada potensi yang menggambarkan permintaan dari lingkungan persaingan. Ada enam strategi untuk memenuhi permintaan dari lingkungan yang bersaing, yaitu :

1) Berorientasi pada pelanggan (customer orientation).

2) Kualitas (quality), ialah mengutamakan Total Quality Management (TQM) yaitu efektif, efisien, dan tepat.

3) Kenyamanan (convenience), yaitu memfokuskan perhatian  pada kesenangan hidup, kenyamanan, dan kenikmatan.

4) Inovasi (innovation), yaitu harus berkonsentrasi untuk berinovasi dalam produk, jasa, maupun proses.

 5) Kecepatan (speed), atau disebut juga Time Compression Management (TCM), yang diwujudkan dalam bentuk:

(a) Kecepatan untuk menempatkan produk baru di pasar.

(b) Memperpendek waktu untuk merespons keinginan dan kebutuhan pelanggan (customer response time).

 (c) Pelayanan dan kepuasan pelanggan.

Langkah 4: Pemilihan Strategi Pemasaran Strategi

pemasaran ialah paduan dari kinerja wirausaha dengan hasil pengujian dan penelitian pasar sebelumnya dalam mengembangkan keberhasilan strategi pemasaran. Untuk menarik konsumen, wirausaha bisa merekayasa indikator-indikator yang terdapat dalam bauran pemasaran (marketing mix), yaitu probe, product, price, place, promotian.

Read More

MODEL-MODEL PERILAKU KONSUMEN

Pengertian Model-model Perilaku Konsumen David L, Loudon dan Albert J. Della Bitta (1984: 29) mengemukakan tentang model perilaku konsumen yaitu suatu model dapat didefenisikan sebagai suatu wakil realitas yang disederhanakan.

Gerald Zaltman dan Melanie Wallendrof mengatakan bahwa model perilaku konsumen adalah suatu model adalah sesuatu yang mewakili sesuatu dalam hal ini adalah suatu proses.

Berdasarkan pendapat para ahli di atas, model perilaku konsumen dapat didefinisikan sebagai suatu skema atau kerangka kerja yang disederhanakan untuk menggambarkan aktivitas-aktivitas konsumen.

Model perilaku konsumen dapat pula diartikan sebagai kerangka kerja atau sesuatu yang mewakili apa yang diyakinkan konsumen dalam mengambil keputusan membeli.

2. Tujuan dan Fungsi Model Perilaku Konsumen

Ada dua tujuan utama dari suatu model, yaitu pertama sangat bermanfaat untuk mengembangkan teori dalam penelitian perilaku konsumen. Kedua untuk mempermudah dalam mempelajari apa yang telah diketahui mengenai perilaku konsumen. Sedangkan fungsi model perilaku konsumen adalah sebagai berikut :

a. Deskriptif, yaitu fungsi yang berhubungan dengan pendalaman mengenai langkahlangkah yang diambil konsumen dalam memusatkan suatu penelitian membeli.

b. Prediksi, yaitu meramalkan kejadian-kejadian dari aktivitas konsumen pada waktu yang akan datang. Misalnya meramalkan merek produk yang paling mudah diingat oleh konsumen.

c. Explanation, yaitu mempelajari sebab-sebab dari beberapa aktivitas pembelian, seperti mempelajari mengapa konsumen sering membeli barang dagangan dengan merek yang sama. Apakah itu merupakan kebiasaan ataukah karena mereka menyukai barang tersebut ?

d. Pengendalian, yaitu mempengaruhi dan mengendalikan aktivitas-aktivitas konsumen pada masa yang akan datang.

3. Kriteria Untuk Evaluasi Model Perilaku Konsumen

Gerald Zaltman dan Melanie Wallendorf (1979:518-519) mengemukakan sepuluh kriteria untuk mengevaluasi model perilaku konsumen, yaitu :

a. Mampu menerangkan maupun meramalkan.

 b. Umum, menyeluruh, atau keluasan.

 c. Mempunyai kekuatan yang besar untuk menyelidiki.

 d. Mempunyai kekuatan yang besar untuk mempersatukan.

e. Ketetapan secara internal.

f. Keaslian.

 g. Dapat dipercaya, mempunyai kesahihan.

h. Sederhana.

 i. Didukung oleh fakta-fakta.

j. Dapat diuji, dapat diperiksa benar tidaknya

4. Macam-macam Model Perilaku Konsumen

a. Model Henry Assael, yang memfokuskan pada perilaku pembuatan keputusan pembelian konsumen berdasarkan pengaruh-pengaruh individu, lingkungan dan stimuli pemasaran.Dalam penelitian ini, akan coba digali tentang model perilaku konsumen Henry Assael, yang berkaitan dengan pengambilan keputusan yang didasarkan pada aspek-aspek individu konsumen, aspek lingkungan dan stimulus pemasaran, terhadap laptop yang dibeli oleh konsumen.

b. Model Kotler (Terjemahan, 2001:195), perilaku membeli konsumen atau consumer buyying behaviour merujuk pada perilaku membeli yang dilakukan oleh konsumen akhir atau individu dan rumah tangga yang membeli barang dan jasa untuk konsumsi secara pribadi.Kotler (Terjemahan, 2001: 219) menyatakan bahwa terdapat beberapa tipe perilaku membeli berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat perbedaan merek, yaitu :

1) Perilaku Membeli yang Kompleks

Merupakan model perilaku pembelian yang mempunyai ciri-ciri, sebagai berikut: terdapat keterlibatan mendalam oleh konsumen dalam memilih produk yang akan dibeli dan adanya perbedaan pandangan yang  signifikan terhadap merek yang satu dengan merek yang lain konsumen menerapkan perilaku “membeli yang kompleks” ketika mereka benar-benar terlibat dalam pembelian dan mempunyai pandangan yang berbeda antara merek yang satu dengan yang lain. Keterlibatan konsumen mencerminkan bahwa produk yang akan dibelinya merupakan produk yang mahal, beresiko, jarang dibeli, dan sangat menonjolkan ekspresi diri konsumen yang bersangkutan. Dalam hal ini, konsumen harus banyak belajar mengenai kategori produk tersebut. Misalnya: sesorang konsumen yang akan membeli sebuah handphone, dalam hal ini mereka akan menyediakan waktu untuk mempelajari hal-hal yang terkait dengan produk yang akan dibelinya, membandingkan spesifikasi dan kelebihan-kelebihan antara merek yang satu dengan yang lain.

2) Perilaku Membeli yang Mengurangi Ketidakcocokan

Merupakan model perilaku pembelian dalam situasi bercirikan keterlibatan konsumen yang tinggi tetapi sedikit perbedaan yang dirasakan diantara merek-merek yang ada. Perilaku membeli yang mengurangi ketidakcocokan terjadi ketika konsumen sangat terlibat dengan pembelian yang mahal, jarang, atau beresiko, tetapi hanya melihat sedikit perbedaan diantara merek-merek yang ada. Contohnya, pembeli yang akan membeli karpet mungkin menghadapi keputusan dengan katerlibatan tinggi karena harga karpet mahal dan karpet mencerminkan ekspresi diri seorang konsumen. Namun pembeli mungkin mempertimbangkan hampir semua merek karpet yang berada pada rentang harga tertentu sama saja. Dalam kasus ini, karena perbedaan merek dianggap tidak besar, pembeli mungkin berkeliling melihatlihat karpet yang tersedia, tetapi akan dengan cepat membeli. Mereka mungkin terutama merespon harga yang baik atau kenyamanan berbelanja. Setelah pembelian, konsumen mungkin mengalami ketidakcocokan pasca pembelian atau merasa tidak nyaman setelah membeli, ketika mereka menemukan kelemahankelemahan tertentu dari merek karpet yang mereka beli atau pun kerena mendengar hal-hal bagus mengenai merek karpet yang tidak dibeli. Untuk melawan ketidakcocokan ini, komunikasi purna jual orang pemasaran harus memberikan buktibukti dan dukungan yang dapat membantu kosumen menyenangi pilihan merek mereka.

3) Perilaku Membeli karena Kebiasaan

Merupakan model perilaku pembelian dalam situasi yang bercirikan keterlibatan konsumen yang rendah dan sedikit perbedaan yang dirasakan diantara merek-merek yang ada. Perilaku membeli karena kebiasaan terjadi dalam kondisi keterlibatan konsumen yang rendah dan kecilnya perbedaan antara merek. Contohnya, dalam pembelian bumbu dapur garam. Konsumen akan sedikit sekali terlibat dalam kategori produk tersebut pada saat melakukan keputusan pembelian, pada umumnya mereka mengambil begitu saja tanpa memperhatikan merek apa yang diambil. Jika pada kenyataannya mereka masih mengkonsumsi barang yang sama, hal ini lebih merupakan kebiasaan dari pada loyalitas konsumen terhadap suatu merek tertentu.

4) Perilaku Membeli yang Mencari Variasi

Merupakan model perilaku pembelian dalam situasi yang bercirikan rendahnya keterlibatan konsumen tetapi perbedaan diantara merek dianggap besar. Pelanggan menerapkan perilaku membeli yang mencari variasi dalam situasi yang bercirikan rendahnya keterlibatan konsumen namun perbedaan merek dianggap cukup berarti. Dalam kasus semacam ini konsumen seringkali mengganti merek. Contohnya, ketika seorang konsumen akan membeli sepotong roti. Seorang konsumen mungkin mempunyai beberapa keyakinan memilih merek roti tanpa banyak evaluasi, lalu mengevaluasi merek roti tersebut setelah mengkonsumsinya. Tetapi untuk waktu pembelian berikutnya konsumen mungkin akan mengambil merek lain, dengan beberapa alasan: agar tidak bosan, atau sekedar ingin mencoba sesuatu yang berbeda. Dalam hal ini pengantian merek terjadi untuk tujuan mendapatkan variasi bukan untuk mendapatkan kepuasan.

c. Model Howard-Sheth Model ini berisi empat elemen pokok, yaitu:

1) Input (ransangan/stimuli)

Merupakan dorongan (stimuli) yg ada dalam lingkungan konsumen  terdiri dari dorongan komersial dari pemasar dan dorongan sosial. Dorongan komersial adalah dororngan signifikaatif yang berupa merek dan stimuli simbolik yang berhubungan dengan kegiatan periklanan perusahaan. Dorongan sosial adalah komunikasi dari mulut kemulut yang terjadi dalam keluarga, kelas sosial, dan kelompok referensi, yang merupakan input yang sangat efektif untuk sebuah keputusan pembelian

.

2) Susunan hipotesis (hypothetical construk) 

Susuanan hipotesis adalah proses intern konsumen yg menggambarkan proses hubungan antara input dan output pembelian. Susunan hipotesis ini berdasarkan sejumlah teori belajar dan teori kesadaran. Susuan hipotesis terdiri dari dua bagaian:

·           susunan pengamatan (perceptual contruct) terdiri dari perhatian yg dipengaruhi oleh ketidakpastian yang mendorong (stimulus ambiquity) dan sikap.

·           Susunan balajar (learning construct) yg terdiri dari motif, pemahaman, merek, kriteria pemilihan, maksud atau tujuan untuk membeli keyakinan dan kepuasan.

3) Output (respon variables)

Model Howard-Sheth menghasilkan output yang berupa keputusan untuk membeli. Tujuannya adalah kecenderungan konsumen untuk membeli merek yang paling disukai. Sikap merupakan penilai konsumen tentang kemampuan merek memuaskan kebutuhan. Pemahaman merek adalah sejumlah informasi yang dimiliki konsumen tertentu suatu produk  tertentu. Perhatian adalah tanggapan terhadap informasi yg masuk. Apa yang dikemukanakan oleh Howard-Sheth hampir serupa dengan dengan model AIDA (attention, interest, desire, dan action) dalam layanan.

4) Variable-variabel exsogen (exogenous variables)

Variabel-variabel eksogen turut mempengaruhi perilaku konsumen meskipun pengaruhnya tidak begitu besar. Variabel-variabel eksodgen dalam model ini adalah :

(a) Pentingnya pembelian.

(b) Sifat kepribadian status keuangan batas waktu (mendesak tidaknya).

 (c) Faktor sosial dan organisasi.

(d) Kelas sosial.

(e) Kebudayaan.

Read More

MENGENALI DAN MEMAHAMI PERILAKU KONSUMEN

Mengetahui dan memahami apa yang diinginkan konsumen dan bagaimana mereka bertindak merupakan bagian penting dari bisnis apapun. Ada berbagai cara yang dapat Anda lakukan untuk mengetahui perilaku konsumen, tergantung pada bidang mana yang menarik bagi Anda. Melakukan riset pasar secara teratur merupakan salah satu cara yang paling efektif untuk mengenal dan memahami perilaku pelanggan Anda. Dengan mengetahui perilaku pelanggan, tentu saja akan meningkatkan bisnis dan keuntungan Anda.

Berikut beberapa cara untuk mengetahui perilaku pelanggan Anda: Melakukan survei Consumer Behaviour untuk mengenali perilaku konsumen. Ada dua jenis utama dari survei konsumen ini yaitu: kualitatif atau kuantitatif. Melalui studi kualitatif Anda akan melibatkan sedikit responden yang akan diberikan banyak pertanyaan mendetail. Sedangkan jika menggunakan studi kuantitatif, Anda akan melibatkan banyak responden, namun akan mengajukan beberapa pertanyaan. Untuk menentukan pasar bagi produk yang samasekali baru mungkin akan lebih tepat jika Anda menggunakan penelitian kuantitatif, karena Anda hanya perlu mencari tahu apakah orang akan membelinya. Namun jika Anda ingin mengubah produk, atau membuat produk lain yang serupa, penelitian kualitatif dapat dilakukan untuk mendapatkan informasi lebih rinci.

Melakukan pengamatan terhadap perilaku konsumen. Jika Anda ingin mengamatinya di tempat-tempat seperti toko, mall, atau pusat perbelanjaan, mungkin Anda perlu meminta izin kepada toko atau pusat perbelanjaan yang Anda amati. Dengan mengamati konsumen, Anda dapat melihat dan mendapatkan banyak informasi tentang perilaku mereka. Informasi seperti ketinggian optimal penempatan produk, lokasi produk, dan tata letak toko bisa diperoleh dengan mengamati reaksi dan perilaku konsumen.

Gunakan data mentah sebagai alat pengukuran. Misalnya, jika Anda telah meluncurkan produk baru, lihat apakah produk tersebut dibeli secara rutin bersamaan dengan produk lain. Jika ya, maka Anda dapat mengasumsikan bahwa Anda memiliki demografi yang mirip dengan produk lain tadi. Gunakan data mentah ini untuk menentukan waktu, hari, tahun, atau musim ketika orang membeli produk Anda. Semua ini memberikan informasi mengenai perilaku konsumen. Pisahkan antara data obyektif dan subyektif. Jika Anda melakukan sebuah wawancara atau survei, Anda mungkin saja akan mempengaruhi jawaban orang. Dengan mendapatkan data sebanyak mungkin, Anda dapat membuat penilaian obyektif, yang bebas dari bias, baik sengaja atau tidak.

Sumber: http://www.marketrends.asia/2013/07/cara-mengenali-dan-memahami-perilaku.html

B. VARIABEL-VARIABEL DALAM MEMPELAJARI PERILAKU KONSUMEN

Di samping mempelajari pemakaian konsumen dan evaluasi pasca-pembelian produk yang mereka beli, para peneliti konsumen juga tertarik untuk mengetahui cara individu membuang produk yang dulu pernah baru. Sebagai contoh, setelah konsumen menggunakan produk tertentu, apakah mereka menyimpan, membuangnya atau menghadiahkan, menjual, menyewakan, atau meminjamkannya kepada orang lain ?

Ada tiga variabel dalam mempelajari perilaku konsumen, yaitu :

1.     Variabel Stimulus

 Variabel stimulus merupakan variabel yang berada di luar diri individu (faktor eksternal) yang sangat berpengaruh dalam proses pembelian. Contohnya merek dan jenis barang, iklan pramuniaga, penataan barang (display), dan ruangan toko.

2.     Variabel Respon

Variabel respon merupakan hasil aktivasi individu sebagai reaksi dari variabel stimulus. Variabel respon sangat bergantung pada faktor individu dan kekuatan stimulus contohnya keputusan membeli barang, pembeli penilaian terhadap barang, perubahan sikap terhadap suatu produk.

3.     Variabel Interverning

Variabel Interverning adalah variabvel antara variabel stimulus dan respons variabel ini merupakan factor internal individu, termasuk motif-motif membeli, sikap terhadap suatu peristiwa, dan persepsi terhadap suatu barang.

C. KEBUTUHAN KONSUMEN

1. Pengertian kebutuhan

Orang membutuhkan pangan, sandang, rumah, rasa aman, rasa memiliki, harga diri dan lain-lain untuk tetap hidup. Kebutuhan-kebutuhan ini tidak diciptakan oleh masyarakat atau oleh para pemasar; kebutuhan ini sudah ada dan terlekat dalam tubuh dan kondisi manusia.

 Kebutuhan sendiri adalah sesuatu gap atau pembatas antara apa yang diharapkan dengan apa yang terjadi sebenarnya. Kebutuhan muncul karena konsumen merasakan ketidaknyamanan (state of tension) antara yang seharusnya dirasakan dan yang sesungguhnya dirasakan. Adapun faktor-faktor yang mendorong munculnya kebutuhan tersebut, yaitu:

a. Faktor Dalam (biologis & fisiologis): rasa lapar dan haus

 b. Faktor Luar (lingkungan): aroma makanan

 c. Kebutuhan juga dapat diklasifikasikan menjadi beberapa jenis, yaitu:

 d. Kebutuhan Primer yaitu untuk mempertahankan kelangsungan hidup

e. Kebutuhan Skunder yaitu sebagai reaksi terhadap lingkungan dan budayanya

f. Kebutuhan yang dirasakan (felt needs), yaitu kebutuhan yang dibedakan berdasarkan kepada manfaatnya, antara lain: kebutuhan utilitarian (utilitarian needs), yaitu berdasarkan kepada manfaat fungsional dan karakteristik. Sedangkan, kebutuhan hedonik (ekspresive), yaitu berdasarkan sifat psikologis seperti rasa puas, emosi dan gengsi. Tujan ada karena adanya kebutuhan, artinya untuk memenuhi kebutuhan konsumen harus memiliki tujuan akan tindakannya.

Kebutuhan merupakan fundamen yang yang mendasari perilaku konsumen. Kita tidak mungkin memahami perilaku konsumen tanpa mengerti kebutuhannya. Kebutuhan konsumen mengandung elemen dorongan biologis, psikologis, dan sosial. Kebutuhan manusia menurut Abrham Maslow digambarkan pada kerucut di bawah ini.

Kebutuhan dasar manusia merupakan unsur-unsur yang dibutuhkan oleh manusia dalam menjaga keseimbangan baik secara fisiologis maupun psikologis yang bertujuan untuk mempertahankan kehidupan dan kesehatan.

Teori Hierarki kebutuhan yang dikemukakan oleh Abraham Maslow menyatakan bahwa setiap manusia memiliki lima kebutuhan dasar, yaitu:

a.     Kebutuhan Fisiologis, yang merupakan kebutuhan paling dasar pada manusia. Antara lain; pemenuhan kebutuhan oksigen dan pertukaran gas, cairan (minuman), nutrisi (makanan), eliminasi, istirahat dantidur, aktivitas, keseimbangan suhu tubuh.

b.    Kebutuhan rasa aman dan perlindungan, dibagi menjadi perlindungan fisik dan perlindungan psikologis. Perlindungan fisik, meliputi perlindungan dari ancaman terhadap tubuh dan kehidupan seperti kecelakaan, penyakit, bahaya lingkungan, dll. Perlindungan psikologis, perlindungan dari ancaman peristiwa atau pengalaman baru atau asing yang dapat mempengaruhi kondisi kejiwaan seseorang.

c.     Kebutuhan rasa cinta, yaitu kebutuhan untuk memiliki dan dimiliki, memberi dan menerima kasih sayang, kehangatan, persahabatan, dan kekeluargaan.

d.    Kebutuhan akan harga diri dan perasaan dihargai oleh orang lain serta pengakuan dari orang lain.

e.    Kebutuhan aktualisasi diri, ini merupakan kebutuhan tertinggi dalam hierarki Maslow, yang berupa kebutuhan untuk berkontribusi pada orang lain atau lingkungan serta mencapai potensi diri sepenuhnya.

Resolusi dan Konflik Kebutuhan

Ada empat tipe situasi konflik, yaitu :

a.     Approach-approach conflict, adalah konflik yang terjadi apabila konsumen dihadapkan kepada situasi yang positif secara serentak atau bersamaan, yang harus dipilih salah satu alternative sebagai suatu tindakannya. Misalnya konsumen harus memutuskan memilih diantara dua merek dari produk yang sama pada situasi bersamaan. Konsumen merasa kedua merek tersebut seimbang positifnya. Dalam menghadapi situasi tersebut, yang terpenting bagi manajer ialah berupaya mengembangkan strategi yang dapat membuat merek yang berbeda dari produk yang berkualitas yang seimbang.

b.    Approach-avoidance conflict, ialah konflik yang terjadi jika konsumen dihadapkan kepada situasi yang bersamaan dan ia harus segera melakukan sesuatu atau tidak melakukan sesuatu. Misalnya konsumen ingin membeli suatu barang, tetapi uang yang ada padanya adalah untuk memenuhi kebutuhan yang lainnya. Atau konsumen ingin memiliki suatu barang, tetapi tidak mempunyai uang untuk membelinya. Ahli pemasaran harus dapat mengidentifikasi kualitas produk yang layak atau tidak layak untuk konsumen. Di samping itu, dapat pula dilakukan pembelian barang dengan sistem kredit.

c.     Avoidance-avoidance conflict, ialah konflik yang terjadi apabila konsumen dihadapkan kepada situasi yang segera harus menghindarkan dua tujuan atau tindakan. Misalnya konsumen mempunyai kebutuhan yang mendesak untuk memiliki suatu barang, tetapi barang yang tersedia di toko adalah barang dengan merek yang tidak disukainya.

d.    Double approach-avoidance conflict, ialah konflik yang terjadi apabila konsumen dihadapkan kepada dua situasi yang bersamaan, satu situasi berpengaruh positif dan situasi lainnya berpengaruh negative jika tidak dilaksanakan. Misalnya konsumen mempunyai kebutuhan yang mendesak untuk membeli suatu barang, tetapi pada saat yang bersamaan uang yang ada padanya harus pula dibelikan obat.

Read More

SIKAP DAN PERILAKU PENJUALAN

A. MEMAHAMI PERILAKU KONSUMEN

Profesi penjual adalah profesi yang cukup terhormat saat ini, bukan lagi profesi yang dianggap rendah seperti pandangan masyarakat tradisional. Banyak orang sukses karena memilih pekerjaan ini. Kini profesi penjual bukan hanya sekedar pekerjaan sampingan saja tetapi profesi yang membanggakan dan merupakan karir yang paling menantang sekaligus menguntungkan. Bahkan profesi ini merupakan profesi kehlian yang tidak mungkin digantikan dengan mesin. Di negara maju, peranan penjual menjadi sangat dominan dalam menjaga berputarnya roda industry. Sehingga perusahaan pun tidak segan-segan memberikan penghargaan yang tinggi kepada penjual dengan member hadiah, bonus, komisi, dan sebgainya yang membuat kehidupan mereka menjadi makmur. Oleh karena itu dalam pelayanan penjualan seorang pemasar (marketer) harus mampu memahami dan mengenal konsumennya.

Dalam mengenal konsumen kita perlu mempelajari perilaku konsumen sebagai perwujudan dari seluruh aktivitas jiwa manusia. Sebelum kita menganalisis perilaku konsumen, perlu dipikirkan siapakah konsumen kita? Apa yang menjadi kebutuhan konsumen? Kapan dan Bagaimana mereka membeli? kemudian dalam proses pembelian : Siapakah pencetus inisiatifnya? Siapakah pemberi pengaruhnya? Siapakah pengambil keputusan? Siapakah yang melakukan proses pembelian? Siapakah yang akan memakai produk yang akan dibeli atau sudah dibeli? Menganalisis perilaku konsumen akan lebih mendalam dan berhasil apabila kita dapat memahami aspek-aspek psikologis manusia secara keseluruhan, kekuatan faktor sosial budaya dan prinsip-prinsip ekonomis serta strategi pemasaran. Kemampuan dalam menganalisis perilaku konsumen berarti keberhasilan dalam menyelami jiwa konsumen dalam memenuhi kebutuhannya. Dengan demikian berarti pula keberhasilan pengusaha, ahli pemasaran, pimpinan toko dan pramuniaga dalam memasarkan produk yang akan membawa kepuasan kepada konsumen dan bagi diri pribadinya.

Pengertian Konsumen dan Perilaku Konsumen Sebelum melakukan penjulan seorang seller (penjual) harus memahami dulu tentang konsumen. Konsumen itu sangat unik dan beragam. Adapun pengertian konsumen menurut :

a. Philip Kotler (2000) dalam bukunya Prinsiples Of Marketing adalah semua individu dan rumah tangga yang membeli atau memperoleh barang atau jasa untuk dikonsumsi pribadi.

b. Menurut UU Perlindungan Konsumen - Menurut pengertian Pasal 1 angka 2 UU PK, "Konsumen adalah setiap orang pemakai barang dan atau jasa yang tersedia dalam masyarakat, baik bagi kepentingan diri sendiri, keluarga, orang lain, maupun makhluk hidup lain dan tidak untuk diperdagangkan kembali." Pengertian Konsumen Menurut UU Perlindungan Konsumensesungguhnya dapat terbagi dalam tiga bagian, terdiri atas:

1) Konsumen dalam arti umum, yaitu pemakai, pengguna dan/atau pemanfaat barang dan/atau jasa untuk tujuan tertentu.

 2) Konsumen antara, yaitu pemakai, pengguna dan/atau pemanfaat barang dan/atau jasa untuk diproduksi (produsen) menjadi barang /jasa lain atau untuk memperdagangkannya (distributor), dengan tujuan komersial. Konsumen antara ini sama dengan pelaku usaha; dan

 3) Konsumen akhir, yaitu pemakai, pengguna dan/atau pemanfaat barang dan/atau jasa konsumen untuk memenuhi kebutuhan diri sendiri, keluarga atau rumah tangganya dan tidak untuk diperdagangkan kembali.

 4) Pengertian Perilaku Konsumen Berdasrkan pengertian tersebut, dapat disimpulkan bahwa konsumen adalah adalah setiap orang pemakai barang dan/atau jasa yang tersedia dalam masyarakat, baik bagi kepentingan diri sendiri, keluarga, orang lain, maupun makhluk hidup lain dan tidak untuk diperdagangkan.

Setelah memahami pengertian konsumen, dalam melakukan layanan penjualan suatu produk kita harus memahami perilaku konsumen. Penting bagi kita untuk mempelajari terlebih dahulu beberapa tipe atau perilaku konsumen yang menentukan perkembangan usaha atau bisnis seseorang. Perilaku konsumen adalah proses dan aktivitas ketika seseorang berhubungan dengan pencarian, pemilihan, pembelian, penggunaan, serta pengevaluasian produk dan jasa demi memenuhi kebutuhan dan keinginan. Dengan kata lain suatu tindakan yang di dalamnya terdapat aspek-aspek yang berhubungan dengan usaha untuk mendapatkan produk atau jasa guna memenuhi kebutuhannya. Perilaku konsumen merupakan hal-hal yang mendasari konsumen untuk membuat keputusan pembelian.

Beberapa pengertian perilaku konsumen menurut para ahli :

1)         Menurut Mowen (2002:6), prilaku konsumen adalah Studi tentang unit pembelian(buying unit) dan proses pertukaran yang melibatkan perolehan, konsumsi dan pembuangan,barang, jasa, pengalaman serta ide-ide

2)         Menurut Swastha dan Handoko (2000:10), Perilaku konsumen (consumer behavior) dapat didefinisikansebagaikegiatan-kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang-barang dan jasa-jasa, termasuk didalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan menentukan kegiatan-kegiatan tertentu.

3)         Menurut James F Engel (1994), prilaku konsumen adalah tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan menyusuli tindakan ini.

4)         Menurut Schiffman dan Kanuk (1994), perilaku konsumen adalah proses keputusandan aktivitas fisik individu yang terlibat dalam mengevaluasi, mendapatkan, menggunakan, atau memberikan barang dan jasa yang diperolehnya.

Berdasarkan pendapat para ahli di atas dapat disimpulkan bahwa perilaku konsumen adalah tinladakan-tindakan, proses, dan hubungan sosial yang dilakukan individu, kelompok, atau organisasi yang berhubungan dengan proses pengambilan keputusan dalam mendapatkan, menggunakan barang-barang atau jasa ekonomi yang dapat dipengaruhi lingkungan.

Peranan konsumen sangatlah penting di dalam menentukan perkembangan pasar. Apabila produk dari suatu perusahaan disukai para konsumen, maka dapat dipastikan penjualannyapun akan laris dipasaran. Konsumen tidak hanya rutin melakukan pembelian, tetapi akan berfungsi sebagai pemberi rekomendasi yang positif kepada orang terdekat yang mereka kenal. Jadi jelaslah sukses tidaknya strategi pemasaran dari suatu produk sangat dipengaruhi oleh perilaku konsumen yang dimiliki oleh perusahaan atau produk tersebut.

Tipe Perilaku Konsumen Yang Menentukan Perkembangan Pasar

Untuk mendapatkan respon positif dari setiap konsumen, penting bagi perusahaan atau seorang seller untuk mempelajari terlebih dahulu beberapa tipe atau perilaku konsumen yang menentukan perkembangan pasar bisnis perusahaan anda.

a.         Inovators

Inovators adalah mereka yang ingin mendapatkan produk-produk terkini dan berani membayar harga mahal untuk mendapatkan produk limited edition yang belum beredar masal Sang innovator adalah mereka yang ingin mendapatkan produk-produk terkini dan berani membayar harga mahal untuk mendapatkan produk limited edition yang belum beredar secara massal di pasar. Perusahaan atau seller dapat memanfaatkan tipe konsumen seperti ini untuk memperkenalkan produk baru ke konsumen kelas atas, sebab biasanya sang innovatoingkanr lebih mempertimbangkan kepuasan dan kualitas barang dibandigngkan dengan harga jual dari suatu produk.

b.         Early Adopters

 Early adsebuopter adalah konsumen yang mulai tertarik menggunakan produk tertentu setelah mendapatkan rekomendasi dan melihat manfaat atau keunggulan produk tersaebut. Rekomendasi bisa berdasarkan referensi dari orang terdekat atau yang lebih dikenal dengan istilah strategi pemasaran world of mouth, atau rekomendasi dari iklan media massa seperti internet, televisi, radio, media cetak, dan lain sebagainya.

c.          Early Majority

 Early Maijority adalah konsumen yang mulai tertarik menggunakan produk-produk tertentu yang sedang booming di pasaran agar tidak dianggap ketinggalan zaman. Mereka melihat manfaat produk dari pengalaman konsumen sebelumnya (early adopters), baru kemudian tertarik ikut membeli produk tersebut.

d.         Late Majority

Late majority adalah konsumen yang tertarik menggunakan sebuah produk setelah mayoritas orang menggunakannya. Biasanya perilaku konsumen seperti ini menghendaki harga produk yang lebih murah dan mempertimbangkan manfaat serta fasilitas pendukung lainnya. Mereka mengumpulkan banyak informasi dan mempertimbangkan harga produk, sebelum akhirnya memutuskan untuk melakukan transaksi pembelian.

e.         Laggards

Laggards adalah tipe konsumen yang paling lamban, yaitu mereka yang membeli sebuah produk karena tidak ada alternatif lain dan kisaran harganya juga sangat murah karena produk tersebut sudah mulai ditinggalkan para konsumen. Di saat konsumen lainnya sedang berburu model terbaru yang mulai keluar di pasaran, maka kelompok konsumen laggards lebih tertarik membeli produk lama untuk mendapatkan harga beli yang paling rendah.

Sifat-sifat Dasar yang Harus Dimiliki Seorang Penjual

Penjual yang berhasil dalam penjualan barang dan jasa adalah yang disenangi pembeli dan pelanggan. Sifat-sifat dasar tersebut adalah :

  

a.         Pengetahuan akan diri sendiri

Seorang penjual sebelum mengenal langganan-langgannya harus lebih dahulu mengenalnya dirinya sendiri.

b.         Pengetahuan akan barang dan jasa yang akan dijual

 Seorang penjual harus mengenal barang dan jasa yang dijualnya dilihat dari kepentingan calon pembeli.

c.          Pengetahuan tentang langganan-langganan atau calon pembeli kita, dari golongan apakah, bagaimanakah sifatnya, tabiatnya, dan sebagainya.

Hal yang penting sekali adalah kita harus mengetahui siapakah calon pembeli kita, dari golongan apakah, bagaimanakah sifatnya, dan sebaginya.

d.         Kepribadian penjualan

          Kepribadian penjual yang baik ditunjukan dengan mempunyai rasa percaya diri, kesopanan, kesabaran, kebijaksanaan, kejujuran, suka menolong, semangat, ketepatan atau kedisiplinan, ingatan dan berpikir positif, dapat mencari penyelesaian konflik dengan baik. Selain itu dapat merasakan apa yang dirasakan oleh pembeli dan dapat mengakui kesalahan yang dilakukannya.

Dalam dunia penjualan, terdapat berbagai macam teori yang berkenaan dengan teknikteknik menjual. Teori ini mengajarkan bagaimana mengawali dan mengakhiri proses penjualan dengan sukses. Satu diantaranya adalah taknik AIDAS,yaitu :

a. Attention (perhatian), penjual harus berusaha supaya calon pembeli memperhatikan penawaran yang dilakukan calon penjual.

b. Interes (minat), penjual harus mengubah perhatian calon pembeli menjadi minat yang kuat.

c. Desire (keinginan), meyakinkan  pembeli dengan menjelaskan keuntungan yang akan didapat calon pembeli jika pembeli membeli produk yang ditawarkan serta kerugian jika tidak membeli produk tersebut.

 d. Action (tindakan), meyakinkan kepada pembeli bahwa keputusan untuk membeli produk yang ditawarkan adalah keputusan yang tepat.

 e. Satisfaction (kepuasan), bahwa kualitas produk yang ditawarkan sesuai dengan apa yang dijelaskan.

Peranan dari pelayanan  pelanggan sangatlah penting dan tidak dapat terpisah dari kegiatan atau aktivitas pemasaran penjual.

Sumber : KEMENTERIAN PENDIDIKAN DAN KEBUDAYAAN REPUBLIK INDONESIA 2014

Read More